（二）混搭终端模式需要门当户对

混搭终端的核心是目标消费群体是同一类别，或者终端渠道具有互补性，从而能多角度地为消费者服务。因此，并非所有的产品都能找到合适的混搭终端，这需要分析产品的目标消费人群，只有同类型的消费群体才会到混搭终端购物。厂家在选择终端时，如果被选择的终端销售的产品和自己的产品没有共同的消费群体，则混搭的结果不乐观。因为消费群体不同，购买A产品的消费者基本不会购买B产品，这样就失去混搭的意义和价值。

某海参产品一直希望能够进入酒类专营店，但尝试后效果不佳，原因就是这两类产品的目标消费群体有差异。厂家的想法是：酒类专营店必定有高端酒，高端酒具有社交性，可以作为礼品；而海参作为补品，购买后自行消费的人并不多，也是馈赠的佳品。基于此，厂家认为，这两类产品具有共同性。而实际情况是：酒类专营店内所销售的产品，除礼品外，消费者直接购买后就消费掉的比较多，这就导致了海参产品和酒类产品的目标消费群体不一致，虽然是混搭的终端，但没有取得共赢。

第五节 区域型乳品企业如何运作商超渠道

中国当前乳品类产品的销售终端主要有以下几种：商超、专卖店、便利店、传统零售网点等，在这些销售终端中，商超由于多品类经营，满足了消费者一站式购物的需求，成为众多企业市场开发过程中不可缺少的渠道。区域型乳品企业拥有的资源相对有限，如果能有效地运做商超渠道，在激烈的市场竞争中就能脱颖而出。

进入商超前先评估自己的产品

商超虽然是很诱人的销售终端，但并不是对所有企业都适用。如果你的产品不能适应商超的销售或者你对商超的运营不熟悉，在运作的过程中就会事倍功半，甚至你的销售利润都不够交进场费用的。那么，中小乳品企业该如何进入商超并有效地运作商超呢？

我们首先要明确自己的产品能否为商超带来利益，同时也要清楚自己的产品进入商超的目的是什么，这是企业进入商超取得共赢的基础。如果仅仅满足商超的需求，自己的需求却得不到满足，企业就没有必要进入商超。

因此，进入商超前要评估自己的产品，可以从以下几个方面着手，如表4-2所示。