评估过程就是寻找企业自身的优劣势及寻找和商超的利益共同点，当找到利益共同点后，企业如果能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。

怎样获得商超的认可

当商超的需求和自身的资源相匹配的时候，很多厂家采取的方法就是派业务人员与商超的采购谈判。但由于自身的品牌影响力有限，区域型乳品企业在进入商超的时候基本上都处于弱势地位，如何改变企业在进场谈判中的弱势地位呢？

知己知彼是胜利的基础，在营销过程中也是如此，要想在和商超的谈判中扭转对自己的不利局势，至少要做到以下几点。

（一）研究商超销售的同类产品及赢利能力

大部分厂家在进入前是接触不到这些信息的，但厂家销售人员可以通过第三方和现场观察得到信息。比如，在进入目标商超前分析商超的乳品布局、导购情况、消费者购买习惯等因素，进而测算该商超的赢利能力。

（二）要学会替商超算账

通过现场观察了解当前乳品布局，同时进行销售预估后，企业就可以将自己的产品与已经进场的产品对比，通过销量和销售额的测算，进一步说明自己的产品优势。最重要的是要告诉商超的采购你的产品能够为他们带来的销量及利润。

（三）要带着想法去见采购

在和商超谈判的过程中，不仅要谈场地、谈费用……业务员还要有自己的想法，除了为商超提供产品之外的价值，还要根据每个商超、每个商超的采购人员的特点，给他们带去有用的信息、替他们着想、给他们建议。

（四）陈述自己的优势

和商超谈判，只有你比他们更专业，才能在谈判过程中占据有利地位。很多厂家都是在价格、进场费等细节上纠缠，这是必要的，但要想让商超认可自己，就要从多个层面沟通。