现在的需求曲线是这样的：

[图表3—待补充]

总收入不止是一个长方形的面积，而是整整三个长方形的总面积。这通常意味着总收益的升幅能高达50%。

这和价格参照法之间的差别在于，在这种情况下，顾客心里已经对愿意支付的价格有些底了，但你还不知道到底价格几何。当顾客没什么主意，而你又想影响他们对价格的预期时，价格参照法就显得更有作用。

一些企业在运用差别定价时会把成本较低的产品打着另一品牌的旗号销售出去。这种情况在时尚行业里尤为明显，乔治·阿玛尼、唐娜·凯伦等顶尖设计师会推出一些延伸品牌，这些品牌，如爱姆普里奥·阿玛尼，唐娜·凯伦纽约，或许使用了他们的大名，但明显又是截然不同的。有经验的买家知道，原始品牌和延伸品牌在设计和生产时是完全分开的，延伸品牌下较廉价的产品并不会损害原始品牌的形象，反之延伸品牌还能借助原始品牌的盛名。

个案研究2：珠宝制造商

LM是位珠宝制造商，他有两组截然不同的顾客群：购买他产品用来佩戴的单个顾客，以及转卖他产品的零售商。为了简便起见，我们重点观察这些单个顾客：规模较小的商店通常只乐得简单地把零售价定为批发价的两倍，因此LM在通过零售渠道销售产品时对最终价格有着很大的自由权。

珠宝的售价在某种程度上是根据制作材料的稀有性而定的——钻石比红宝石昂贵，白金比银子昂贵。然而材料成本在大多数珠宝的价格组成中只占很小的份额，因此珠宝价格真正的决定性因素还在于设计者和制造者的技术。

这就为珠宝商们提供了一个机会，使他们得以通过定价来塑造珠宝在顾客眼中的价值。

怎样实现呢？我们照例要先分析一下珠宝为顾客带去的收益。

使我看起来美丽动人。

用一件体贴的礼物打动爱人。

在朋友面前脸上有光。