第四，企业内部协调能力差，营销职能不完善，队伍建设进程缓慢，企业有心无力。

很多企业也意识到了上述问题和危机，它们也知道促销创新不仅会降低同质化促销战的“失血”量，还会提高促销效率；它们也知道农民看重品牌宣传，重视服务支持力度，但是，企业就是不知道如何做下去；它们也知道靠市场行情发展的风险很大，会阻碍企业发展，但是，企业不知道如何让管理队伍深入市场、提高有效出货能力。

很多农资企业在困境和危机中煎熬，有些熬得住的企业抓住了发展机会，但是，也面临发展乏力的困境和尴尬。例如，某全国前三名的饲料企业在本土市场占有率不足2%。大多数企业和“温水煮青蛙”的情况类似，没有认识到行业集中度越来越高，生存的空间将会越来越小。

三、摆脱困境的思路和运作要点

（一）转变原有的营销思维

第一，从竞争导向到农户导向。

现实的市场压力和营销短视行为，导致很多企业的营销思维是建立在竞争的基础上的。但是，这一根本性的营销思维的含义是“竞争是基准，市场是基础”。这就是为什么无论农资行业怎么乱，杂牌产品始终不能成为市场主流的原因。当消费者有“一分钱”的忠诚度时，企业营销思维就要双重考虑竞争导向和农户导向了。企业热衷于简单的价格战、促销战、概念战的过度竞争是没有出路的，要有意识地以服务和品牌抓住农户。

第二，从概念导向到价值导向。

你有“黄金配比”，我有“黄金兄弟”；你有“兽医天使”，我有“科技服务队”。农资行业炒作概念之风越刮越烈。打产品卖点没有错，搞农业科技服务也没有错，有卖点的好产品可以让农户识别产品，有实效的农业科技服务可以促进农户购买产品，可以“以点带面”、“实势结合”，以农户的口碑传播和相互学习模仿等低成本、可持续的营销手段做实价值营销。但是，纯概念的产品和服务，好比是“皇帝的新装”，早晚是要被揭穿的。

在复合肥行业，很多企业提出开展测土配方、农业科技讲座等服务营销，但是，大多数企业都在做秀、喊口号。我们迪智成咨询基于深度营销的渠道思想，提出在核心终端设立按照种植季节定期更新的宣传栏，由厂家业务员负责更新信息，取得了非常好的效果。在河南某县级市场，一个销售季节的终端出货量由700吨提升至1800吨。这种面对散户的农化服务既可以降低成本、有针对性地提供实效农化服务，又有利于引导业务员维护和开发终端网络。