三、营销变革将成为医药企业的主要转型策略

随着新医改的推进，很多中国医药企业的处境越来越艰辛，销售成本增加了，但是销量增长有限；或者销量增长了，但是利润增长有限。市场范围越来越小、营销队伍越来越弱，营销高管走马灯似的来了又去、去了又来，但是销量和利润一直处于“半死不活”的状态。而且随着国家医药政策趋紧，很多不规范的市场操作手法失去了原有的效能。

国家的政策环境发生变化，也会对医药企业营销模式产生影响。两票制、双信封招标、“安徽模式”、“北京模式”、减少流通环节、提高医药行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案措施、药品招标上下左右联动等，这些因素成为医药企业营销整体变革的催化剂。

河南××医药企业的营销变革项目

河南省××医药企业，是老国有企业转制过来的新型民营企业，这个制药企业有着极其丰富的补血类产品线，产品生产竞争力极强。根据资料显示，2010年，整个补血产品市场容量约为150亿元左右,现有规模已达120亿元。今后,补血类产品市场将会快速发展,从消费需求到企业市场开拓策略,都将在快速发展中寻求突破。从补血产品市场情况看，××医药企业的补血类产品结构最丰富、市场竞争力最强，如果管理得当，××医药企业的补血类产品在3年内就可达到8～10亿元的销售规模。而且，××医药企业的产品在治疗领域前景广阔，如骨筋丸、肠胃宁、消渴通脉口服液、前列通胶囊等，每个产品都具有销售额过亿的市场潜力。 

但是，由于资金和管理的原因，导致××医药企业在补血类产品市场发展缓慢，而且每况愈下。在这种情况下，××医药企业必须改变管理结构、提高营销水平、重塑市场营销队伍，只有这样，企业才能改变这种被动局面。 

经过慎重思考和多次谈判后，我们双方达成合作意向，笔者带领项目团队开始对河南××医药企业进行为期半年的营销变革项目。