为了使这个天平的重心发生改变，你可以采用以下两种方法：

（1）减少成本；

（2）增加收益。

无论采用哪种方法，最重要的都是要看你能否以对方的视角去分析问题。我还是举买铠甲的例子。

当顾客决定购买时，他们心中的收益天平是这样的：成本＜收益。（收益包括铠甲本身的价值和得到孩子们可以健康成长的心理安慰和满足感。）

是否能让顾客得出这个不等式，关键在于你是否了解有孩子的人的心理，如果不了解，你就无法撼动顾客心中的收益天平。

不过，即使顾客已经得出了“成本＜收益”这个不等式，又会出现新的难题：他们知道了为什么要买这个铠甲，但是为什么只能在这个店买呢？

我下面将通过例子告诉大家，如何能让顾客只来自己的店铺购买商品，而根本不考虑其他店铺。