做自己的教练：公司提升了你，就是把管理团队的责任交给了你，所以你就是团队。你必须以团队之心为心，你是团队唯一负全责的人。作为团队的“最高长官”，开会时端坐中央；走路时前呼后拥；争论时不容置辩……真是顾盼有神，意气风发。然而，当团队感到困惑时，你的明确性在哪里？当团队遇到困难时，你的身影在哪里？当团队成功时，你的感谢在哪里？人前人后，话里话外，言行的一致性在哪里？自己认为自己是谁并不重要，关键是别人认为你是谁。

没有人会质疑，销售人一旦成为销售经理，就意味着拥有了“权力”，可以发号施令了。慢慢地，一些“管理”习惯就此形成：或无所顾忌，品头论足；或杀伐决断，挥斥方遒；或蜻蜓点水，做甩手掌柜；或事无巨细，成为超级劳模。

David是我以前的同事。短短几年间，他从成功的销售人一路晋升为销售经理。现在管理着十多个人的团队，月销售额近 500万元。虽然常常感到压力较大，但也不时得到上级的表扬，现在他早已习惯了自己的新角色。在最近的一次研讨会上，他问了一个我经常听到的问题：“为什么现在的销售人不如从前了呢？”、

这是一个问题吗，还是只是一种感觉？我回应 David：“为什么这么问呢？”他果然列举了好几个销售人不努力、不在乎、不上进的例子。于是我再问：“你信任他们吗？或者，他们信任你吗？”因为不管团队多大，业绩多大，都绕不开这个问题。其实真正的问题是：“你信任自己吗？”如果不确定，这说明你还没有完整地承担起自己的角色。

这时，坐在旁边的 Michelle接过话茬：“我和 David的情况不一样，但是也遇到了信任问题。”她继续说，“我倒是把团队的成员当成自己的孩子一样，鼓励他们的每一个进步，时刻爱护他们。甚至如果他们离职去了更好的公司，我也替他们高兴。可是，他们为我考虑了吗？我竟然总是团队里最后一个知道谁要跳槽的。 ”

如果说 David的问题是没有完整地承担起自己的角色， Michelle的问题则是角色错位。经理只是经理，不是团队成员的父母，也不是兄弟姐妹。原因很简单，因为本来就不是。在不完整和错位的角色里，很难获得持续的信任。

作为销售经理，还有几种情况，可以更“苛刻”地检视自己承担角色的程度：