做自己的教练：对于任何希望管好的事情，都要进行有效分类。有效分类，才能有效选择；有效选择，才能对自己的精力和资源进行有效分配。什么样的客户优先得到资源？什么样的活动可以率先启动？哪些同事需要你投入更多注意力？什么样的业绩指标必须确保达成？哪条团队纪律需要先强调？什么信息需要你第一时间知道？你喜欢看到什么样的行为？、

对于任何你希望管理好的事，都要进行有效分类。有效分类，才能有效选择；有效选择，才能对自己的精力和资源进行有效分配。客户管理对销售经理来说至关重要，那么把客户进行有效分类，就是至关重要的。客户分类的方法很多，常见且简单有效的方法是用客户潜力和客户对你产品的认可程度，把客户分为四类。对你产品的认可程度，也表现为在同类产品中客户使用你产品的比例或者份额。这四类的重要性次序为：

潜力大，份额高的。

潜力大，份额低的。

潜力小，份额高的。

潜力和份额都低的。

除非有特别的原因，如果你把资源按照不同的次序分类，有效性则可能会大打折扣。当然，同一个公司同一个团队的“潜力”和“份额”的定义必须明确统一。不过，以医药代表为例，有的团队不把临床专家纳入这四类客户的范畴，而是单独管理，这另当别论。