二、案例分析

软硬不吃的理智客户，哪里才是他的软肋呢？

的确，理智稳健型的客户表面看起来是“软硬不吃”的类型，他们就像古代有名的廉吏一样“秉公执法”、油盐不进，在遇到这样的客户时我们似乎很无奈，其实恰恰相反，这个“秉公执法”、理性客观就是他们的软肋，先看下面的案例：

案例1

古时候有一个商人，他想要跟朝廷做些生意。那时正在修皇宫，所以他想把一批木材卖给朝廷，就想方设法接近财务大臣，最后终于可以成功地跟财务大臣谈生意了。可是，这个财务大臣很理性、持重并且特别讲原则，这个人想了许多办法，向财务大臣推荐自己的木材，但财务大臣根本不吃那一套。

后来他实在没辙了，就想方设法托人把一些金银珠宝送到财务大臣府上。财务大臣当场就发怒了，并讥讽地回了话：“我是财务大臣，跟你们这些商人根本就不是一类人，我是管钱的，钱管不了我！”

商人最后只好悻悻地回去了，而财务大臣却受到了皇上的嘉奖。

分析

结局为何如此？我们来看一下双方是怎么做心理博弈的：

商人想：“我的木材品质好，如果财物大臣用了这批木材修皇宫，一定会满意。”

财物大臣想：“商人重利，不可轻信，这是修皇宫，不是修水利。嗯，稳重从事，稳重从事。”