于是刘洋下苦功认真学习并很快就成了英语口语高手。此外，他还积极地了解行业的最新发展状况，发现自己机构的优势，并充满自信地去招徕客户。

一次偶然的机会，他又一次联系到拒绝他的那位客户。这次，刘洋的表现令客户大吃一惊，且不禁对他肃然起敬，并由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你”。从此，他们之间建立起了长久的合作关系，并且那位客户还主动帮助推荐熟人。

分析

对待理智稳健型客户就是要让他信服。刘洋就很好地把握到了这一点，结果自然大获成功。在这个案例中，刘洋最后注意到了理智客户的关注点——产品的实用性。其实这也上升到了一点，只要过了理智稳健型客户的这一关，几乎对所有客户都可以通用，那就是用事实说话。

刘洋通过这次经历培养了过硬的业务素质，增添了个人魅力。在销售工作中，那些有能力、有素质，能把自己的业务做到炉火纯青地步的销售人员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。这同时提醒我们，与理智型客户博弈，要拿出令人信服的实力。

因此，销售人员要不断地提高自身的学识和修养，最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务，这样在客户面前才不会显得自己是外行。如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道，那么不仅可以找到与理智稳健型客户的共同语言，而且还能够用自己的才华来征服理智稳健型客户，让他们对你心悦诚服，那销售产品也就是顺理成章的事情。如果一个销售人员对自己推销的产品或者业务都不熟悉，那怎么可能让那些理智的客户信服呢。