案例3

小徐是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。小徐想将这块地推荐给李成，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。小徐的理由是这块地皮的价格、地点和李成的要求吻合，并且，李成对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。

小徐介绍这块地给李成时说：“李成先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”

不久，看过地皮的李成做了一个决定，他说“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样把缺点讲得很清楚我反而放心。”

分析

我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上，理智稳健型客户是不会只听推销员的一面之词的，而是自己会去考察后做选择。推销员也应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白。

其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象，并因此使理智客户对他所推销的产品增大信度。

案例中的小徐，首先了解到客户李成理智并且稳重，接下来他没有采取什么忽悠战术，只是实事求是地把情况讲出来，让李成自己定夺，无形之中已经让李成感觉到“理”在自己手里，而李成也相信自己是理智的，就主动签单了。 在这个案例中，似乎看不到交易双方有博弈的存在，但这里却着实体现了一个最高明的博弈策略，生活中每一个人都希望自己能做出决策，并且做出的决策是最理智的。精明的小徐成全了理智的李成的这种愿望，用最真诚的方式获得了最直接的胜利。