三、制胜法则

对于理智稳健型的客户就应该“理”上往来，与认理者讲理，既要让其明白我们是占理的，又要让其知道我们不会强词夺理。

通过以上案例，我们可以归纳博弈策略如下：

第一， 找到理智稳健型客户所认可的“理”。

其实大多数时候只要实事求是地去想，基本上都能找到他们的“理”，不过最好还是先聆听理智稳健型客户的意见，听听他是怎么谈“理”的。

第二，抓住“理”，在“理”上做文章。

如何抓住“理”，这需要一定的技巧性和灵活性，看下面这段对话：

有一位初到小镇的神父问一个小孩：“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮政局吗？”

小孩详细地告诉了神父。

神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”

小孩说：“算了吧，你连到邮政局的路也不懂，又怎能告诉我通往天堂的路呢？”

要想说服你的客户，首先要让自己有“理”，怎么有“理”？就是你不能糊涂，如果理智型客户比你还明白产品，或者让他直接把你问倒了，你的推销技巧还有说服力吗？所以记住不能打无准备之仗，面对理智型的客户要尽量提供最完备最权威的信息，让他心服口服。

第三， 理智型的人最讨厌被人骗到。

所以，对于理智稳健型的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要客观地把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

第四，即使理智稳健型客户所认准的“理”并不是正确的，你最好不要去推翻，尽量尊重客户的“理”，做到以“理”服人。