“没关系，您可以试试您今后想买的衣服。”营业员笑着对小王说完后，又向试衣间迈去。这时候，小李刚刚从试衣间出来。

“先生果然更帅。”营业员把试衣间的门关上，请小李看看门面穿衣镜上的自己。

“你自己觉得怎么样？”小王自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太表露自己的意见。

“可以的。”小李在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。

“先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件T恤衫，感觉会更好。”营业员不知什么时候提了件红色的微领T恤过来，并有意无意地看了小王一眼。

最后的结果是，本来只打算买裤子的小王和小李。被营业员的热情与推荐所“陷害”，连那件T恤也一起买了。

分析

客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地给客户心中的倾向加一些点缀之词，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤！

这位聪明的营业员不但使小李买了牛仔裤，并且发掘出了他们原本没有计划的需要，还多买了一件T恤衫。下面，就让我们据此案例，来总结一下这位营业员是如何成功的：

营业导购人员不仅要掌握充足的产品知识，还要具备给顾客“量身订制”产品的能力。当然，其中的重点是从顾客的言行举止中分析出客户内心的真实需求，也就是找到客户的心灵按钮。

首先，营业员具有积极主动的意识。从小王和小李走进店里的那一刻起，营业员就带动他们俩跟着自己的思路走，她很好地把握了年轻人的冲动心理。营业员也很清楚这两个年轻人是需要指引、需要引导他们来下决心的。

接下来，要为客户设置情境。最常见的情景设置就是赞美客户，营业员先肯定了客户的审美眼光，自然也就肯定自己的产品，接下来把产品再描绘得与客户非常匹配，水到渠成地让客户去试衣间。

最核心的是，每个人在做购买决定时，考虑的都是购买以后的效果和感觉，营业员也把握住了这一点。可见营业员在这里扮演的角色简直可以和导演一样，让小王和小李服从指挥，就好像是营业员把两个人的心灵按钮一按下，两个人的购买冲动就启动了。