三、制胜法则

为客户设置情境，记住这个情境一定和客户的内心需求有关，最常用的就是赞美客户。当然这一情境也需要你的产品。

从以上三个案例，我们总结出对待感情冲动型客户的制胜法则：

第一， 深入分析客户的内心需求。明白客户想要的是什么。这点要从客户的身份地位、年龄、言行举止中来判断寻找。

第二，为客户设置情境，记住这个情境一定和客户的内心需求有关，最常用的就是赞美客户。当然这一情境也需要你的产品。

第三，让你的产品满足客户的内心需求。

这简简单单三步就是把握感情冲动型客户心灵按钮的策略，也是对待感情冲动型客户的最优策略。正如一位人寿经纪人所说：“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划。所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容及其细节，我认为销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”

“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。