所以说，销售是要用点儿心理学理论的。当客户图像是歪的时候；当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售工作，就是要把新图像给客户树立起来。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。第三章沉默寡言型客户：给他重视，听他开口寡言冷漠型客户会仔细地听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我们解答，一般都是想要更多地了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。这种情况能否改变一下呢？

一、 性格档案

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。

寡言冷漠型客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及自己利益的时候更是如此。他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。

他们总是表现出一副冷淡而不在乎的态度。对推销员的来访，既不握手，也不寒暄，冷冷地接待。若推销员勉强推销，他们常流露出厌倦之情，甚至拂袖而去。因为他们从不认为这种商品会对他们产生什么决定性的影响，而且根本不看重推销员，简直令人难以接近。

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他们不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的。其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他们的脑子里。

他们不提问题则罢，一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你的谈话，因为他们本身就惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。

有时客户沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳以致就闭口不理。对待这种客户，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取留给对方良好的第一印象，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。