销售经理：“为什么你不继续看看，签署这个购买协议呢？工作日派送和周末派送哪个更合适？”

李先生：“可以在周末下午两点送到吗？”

销售经理：“你希望是在这个时间送到还是在这个时间之前？”

李先生：“要是能在这个时间之前送到就太好了！”

销售经理：“这个应该没有问题。”

分析

销售经理所提的问题，是一些能够使客户长久给出积极回应，从客户那里不断得到“是”的问题。因为这些问题关注到了客户本身，使客户得到一种被重视的感觉。而销售员小胡总是围绕着产品转，冷淡的客户当然没有兴趣看他的表演了。

我们再来看销售经理的问题。首先，销售经理一下子就抓住了客户信息所包含的实质内容，实际上客户已经选准了这类冰箱，只是还有些犹豫，而销售经理的第一个问题不是问客户买哪种冰箱，而是问一个已经知道答案的问题。这样做不但是让客户不能拒绝回答，并且也是购买的实质所在。

接下里就容易多了，介绍这款产品为什么适合客户，但问的问题同样是可以知道答案的问题。往下问的问题都是这样，答案都应该是肯定的，使客户感觉销售经理对他就像对待自己家人一样，亲切温暖，成交也是肯定的了。

一些能够得到积极回应的问题在推销开始、结束和过程中，在与客户达成协议时都可使用。下面这些可以给你开个头：

“不是这样吗？不会这样吗？你没有这样吗？你过去没有这样吗？”

“平常不是这样吗？不应该这样吗？她没有这样吗？你不同意吗？”

“过去不是这样吗？他们没有这样吗？这不是正确的吗？你不是将要这样做吗？”