用这些简短的“同意你”的短语，你就可以将陈述句改成疑问句，你的客户也会一直点头表示肯定，你就会获得不断的“是”。

这一特定提问方式的最佳运用策略如下：以一个概括的问题开头，你知道这个问题的答案必然为“是”，然后紧接着提出客户已经阐明了的需求，把你的产品和需求相联系。

案例2

负责小型企业客户的电话销售代表小李，总是为客户的寡言冷漠而苦恼，甚至客户根本就不理睬她。这不仅影响了她的销售业绩，更让她有一种挫败感。一天她和男友一起逛街，还在想着销售的事情，突然她看见街上有一个艺术摄影楼，灵机一动想出一个办法。她立即去艺术摄影楼去照了一组照片，摄影师把她从一个普通的漂亮女孩变成了照片上的沉鱼落雁的大美人。

她挑出了其中最好的几张，使用扫描仪将照片扫到电脑里，通过电子邮件又传送给她的最重要的客户们。在邮件里她写到：“我非常感谢您一直采购我们公司的产品，这不仅是对我们公司的支持,而且也对我个人帮助很大。我们在电话上谈过很多次，但一直没有见面。对我来说，您不仅是一个普通的客户，您的风度和礼貌让我印象很深。我对您很感谢，现在我把自己的照片通过邮件发给您，希望您也能把你们的照片给我。我会把您的照片贴到我的电脑上，这样我们在通话的时候，就像面对面交谈一样。”

当她再次给客户打去电话的时候，客户的态度变得更好了，更有礼貌了，语气也更和蔼了，甚至有些客户还主动打电话给她，向她订购产品。一个季度下来，她的销售任务超出了大约30%。而且由于客户态度的改变，她工作的心情也特别好。每个销售代表都盼望客户能够更和蔼，更有爱心，但这不仅仅是客户的问题，销售代表可以做一些事情让客户更加尊重你。

分析

销售代表在通话之前，应该在两方面做充分的准备。首先，销售代表应该设计自己的谈话内容，以便在内容上激起客户的兴趣；其次，销售代表要调整自己的心态，一定要让客户听到清晰和愉快的声音。案例中的小李则是巧妙利用了人们普遍的一种爱美之心，消解了客户的冷漠，赢得了尊重和热情。

销售代表应该经常在客户的采购设计阶段与客户保持沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样就可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。