五、博弈有术

我们生活在这个世界上，就不可避免地要与他人打交道，这是一个利益关联与交换的过程，也就不可避免地要面对各种矛盾和冲突。

应对冷淡寡言的客户要正确地引导和切中要害：

1.正确引导。

你在和这样的客户沟通时，一定要正确地引导客户，让他的思维进入到你所讲的东西上来。

比如，这次客户来到公司里，在寒暄过后你就应该拿出公司的新产品、产品图，还有未来与其有关的合作计划等。这样，只要和客户有密切关系的话题，客户一般是不会太过冷淡的。

2.切中要害。

知道客户在想什么。猜测客户在想什么是件很难的事情，但是，在和客户谈话之前必须要了解客户此行大致的目的是什么，这样才能切中要害，客户说起来也会感兴趣。但是，也不应该因为猜测客户的心思而做出一些贸然的决定。

总之，对待这样的客户只能从客户的思想和生意上的切入点谈起，而不能一味寒暄，不着正题，这样就会得到客户没话说的尴尬场面。

客户的维系其实就是针对客户投其所好，最重要的是你能帮到客户，只要你能帮到客户，客户自然会给你反馈。每个人都有爱好和弱点，一定要找到它们，先投其所好，让客户认可你，再根据他的弱点攻其不备，这样就能获得其好感。销售人员可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”话题。总之，谈话要有针对性。