分析

优柔寡断型的消费者心理产生的原因有很多，有时候是因为人太多，怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；有时候是因为过去购买有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。

心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口；贪，贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦优柔寡断的人，有时是因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。

案例中的丹佛斯先生就是这样，起初是怕承担义务，后来又有了贪的心理，那么案例中的推销员是怎么对付他的呢？很简单，怕承担义务，就让其不承担义务使用；贪，就让其贪得离不开。在这里，推销员是相当主动的，悄无声息地为客户当起了决策者。

当客户犹豫不决时，就一直对他进行有效刺激，使他对产品的信赖感不听增加，直至完全信赖，自然马到成功。

案例2

劳伦斯?杰克逊是某大汽车供应厂的总裁，喜欢评论。他应媒体的邀请，谈了他做生意的一些经历。

“我给你们讲三个关于销售方面的故事，都是过去两个月里我亲身经历的。第一个推销员来自某化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化学原料。这个人温和、文雅、熟知专业知识。他对产品的技术性能和特点都非常了解。他一个劲向我宣传他的产品是多么的好。”

“当然他是对的，他们公司的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好，他表示可以直接供货，这个提议也很好，但对我没什么实际意义，我的其他供应商的化学产品也很好，而且运送成本也非常低。这个能够给我提供多种化学产品的供应商能给我带来什么好处呢？”

“第二个推销员与第一个不太一样，他只卖塑料，而我们大量使用塑料。他在技术上也很棒，对自己的公司和产品都很有信心，他告诉我他们正在开发所有能增加价值的新计划。可是，这些与我有什么相干呢？他说这些计划将来能够创造价值，我说那你就将来再来吧。”