“第三个推销员来自通用电气，尽管他的工作是推销塑料，但他对他的产品只字不提，他只是想提问问题。我在设备上花费是多少？工厂生产出来的产品损失情况是怎样？我在使用原料和设备中，遇到的最大问题是什么？我在运输和后勤方面的投入是多少？我们谈得很投机，当我谈到我面临的经营问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。”

“两周以后，他又来了。他给我看了通用电气资本公司关于降低我的资本投入和融资成本的建议，这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何节约库房面积，还有，通用电气的工程师可以和我们一起制订方案，使原料使用达到最大化。”

“然后，我们继续讨论全球性服务问题，我们目前的业务在世界上遍地开花，他告诉我们，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。”

“我算计了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资、产品损失等众多方面。当然，他也得到了我全部的塑料业务，他还将拿到我的全球业务。”

分析

在上面的这个案例中，我们很清楚地知道，谁抓住了客户的真正需求，谁就最容易达成交易。其实劳伦斯?杰克逊一直在犹豫不决，前两个推销员并没有让他反感，都已经让他有所心动，只是他没那么痛快下决心而已。这就像打擦边球，前两个推销员对劳伦斯起到了积极的影响，但都不是有效刺激，没有把握住客户的真正关注点。

客户并不是完全的决策者，他对产品、服务一般都没有推销员专业，他需要对方为其做清晰筹划，以便他更进一步地发展。尤其是优柔寡断型客户，每一个推销员都应该积极做他的决策人，为其做好服务方向的策划方案，这样不仅让客户对你信赖，还能与客户成为合作伙伴。