二、案例分析

畏首畏尾型客户心理防御意识很强，他人很难走进其心灵，但坚硬的外壳下必然是颗柔软的心，只要你的诚意到了，他势必会信赖你，并将成为你的忠实客户。

畏首畏尾型客户心理防御意识很强，他人很难走进其心灵，但坚硬的外壳下必然是颗柔软的心，只要你的诚意到了，他势必会信赖你，并将成为你的忠实客户，来看下面的案例：

案例1

有一个大型超市，老唐的产品进场后陈列的位置不好。老唐就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢?请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。老唐试着送他一点小礼物，就是周君记的香水鱼调料品尝袋，他也不肯接受。怎么办呢?

正当老唐苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，老唐顿时心里一亮，对了，就从这里入手!于是老唐就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡地说了句谢谢。以后老唐就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，老唐和营业员的谈话就多了一些，也较为随和了。

最后一次，看他抱着两个空纸箱，老唐就去接了一个过来，老唐说：“来，给一个给我。”营业员说：“不用，是空的。”“空的也要给一个给我，”老唐说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了!老唐想。于是老唐话锋一转， “今天不是很忙吧?”“今天要闲一点，不算忙。”“如果不会影响你工作的话，我想耽搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗?”

“你说。”于是老唐就把老唐的产品在其他门店的销售情况和这个大型超市里的销售情况对比谈了一下。“其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下?”

老唐小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了老唐，把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料!这是一个专柜呀!是要出费用的呀!但是老唐竟然没出一分钱就得到了!