分析

谈生意贵在坚持，有耐心，用行动去接近客户感化客户。案例中的老唐是个很精明的生意人，他意识到营业员的性格特征，所以没有直接谈生意，而是用实际行动一点一点地感化营业员，结果获得了巨大的惊喜。

一开始老唐送营业员礼物遭到了拒绝，他没有就此止步，而是寻找和营业员搭建关系的切入点。而这时老唐找到了切入点，那就是帮营业员搬东西，在这里行动比语言的作用就大得多了，两个人的隔膜就这样慢慢化解，别看营业员反映平淡，但内心深处其实很感动。

再往下，老唐就找到恰当的时机跟营业员谈生意了，这里我们看到畏首畏尾型客户其实并不是真正的畏首畏尾，只是不愿意跟人来往罢了，我们只要拿出诚意来，一定能换来诚意的回报。

案例2

“只要3分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔20万元，意外死亡是40万，医药费用2万元，将来期满可领20万元!”林方生满头大汗地解释道。

“这些我都不需要!”客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话：“如果发生什么事情。你的家人有没有什么保障?”顾客停下手中的话，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事，但这正是富有挑战性的一面。

林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。

“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!”在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：

“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对?其实。保险就是一项社会福利，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?”这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。

第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。