商品交易的出发点是对顾客个性的把握。以前的商人，如商业街的鱼店老板，在这方面就做得很好。

鱼店老板通过与家庭主妇的交流，巧妙地获取她整个家庭的信息。首先，鱼店老板会了解她的家庭构成及相关情况：有几个小孩，加上丈夫共有几人，丈夫和小孩的喜好是什么，生日是哪天，等等。当然，上一次到店是什么时候，像这种信息是务必掌握的最基本的信息。

当鱼店老板看到许久未到店的顾客经过时，他可以很自然地跟他打招呼说“您好久没来了呀”，接着向他推销说：“今天的鱼很便宜哦，来一条怎么样？”如果这位顾客之前买过金枪鱼，就可以说：“您家小公主很喜欢吃鱼子，今天有上好的鱼子，要不要买一点儿？”这些都是很好的促销手段。对于经常光顾的老主顾，鱼店老板们也不忘常常提供一些打折服务。

店主根据他所掌握的每个顾客的信息，灵活变换推荐的商品、价格，甚至向顾客搭话的时机都要随机应变，所以才能生意兴隆。这是很普遍的营销方式，绝不是个例。

从经济高度发展期到20 世纪90 年代是日本的泡沫经济时代。在这段时间里，商家重视的不是单个顾客的诉求，而是集体、大众的需求。当时，黑白电视机、洗衣机、冰箱“三大件”以及空调、彩电、汽车等可以充分显示富裕程度的东西都还没有普及，绝大多数人都需要这些产品。因此，最有效的商业模式是把握大多数人的需求，大量生产品质优良的商品，大量引进并出售物美价廉的物品。

因此在大量生产、大量销售的时代，根本无须把握每个顾客的需求，而且想要做到这一点也十分困难。

当时，最具代表性的是位于地铁站附近繁华地带的百货店以及商业圈的大型商场，只要将最畅销的商品大量陈列在货架上，就会吸引众人来购买，销售额自然也跟着上升。

但是，随着社会经济的成熟以及消费的饱和，以前那种根据大众需求提供商品或服务、大量生产的商业模式已经行不通了。每个人的需求都有所不同，大众的概念也淡化了。如果不能提供个性化商品或服务，就会被市场淘汰。生产厂家、零售店的个性化服务意识也逐步提升。

从大众化到个性化

从大众化到个性化的转变过程依赖于社会大背景，即随着经济的成熟以及物资的极大丰富，若不把握顾客之间的微妙差异，商品便会滞销。