一位女士接起了电话。“你好，科瓦尔斯基夫人。我是雪佛兰销售中心的乔·吉拉德。我只是想通知您一声：您订购的车已经准备好了。”记好了：这是一通陌生电话，我只从电话簿里了解到对方的姓名、住址和电话号码。这位科瓦尔斯基夫人压根儿不知道我在说什么。她回应说：“恐怕您拨错号码了吧？我们家没订新车呀。”“您确定？”“当然了。要是订了车，我丈夫肯定会跟我说的。”“请稍等，”“您那儿是克拉伦斯·科瓦尔斯基家吗？”“不。

我丈夫叫史蒂芬……”“哎呀，科瓦尔斯基夫人，真抱歉，太打扰您了。我猜您一定很忙。”

但吉拉德才不会就这么放过她呢。他要她主动说话，好让她咬饵呢。

“科瓦尔斯基夫人，您家不是正好要买新车吧？”如果她知道自己家有这个打算，她可能会说是。但是正常的回答是：“应该没这个打算。但这事儿你得问我丈夫。”嘿，我要的就是这句话！“哦，那我什么时候找他方便呢？”她会说：“他一般6 点回家。”

好了，我想要的信息到手了。“好的，科瓦尔斯基夫人，我会再打电话来的。请放心，我不会占用你们的晚餐时间。”我这是要让她主动告诉我，他们6 点半才吃饭。我向她道了谢。

吉拉德从这里进入了下一个阶段。

你知道我6 点钟时会干嘛。没错。“你好，科瓦尔斯基先生，我是雪佛兰销售中心的乔·吉拉德。今天上午我跟尊夫人联系过，她建议我这个时候再打来。我想知道，您现在正打算购买一辆雪佛兰新车吗？”“不，”他说，“没这个打算。”于是，我问：“那您认为您什么时候可能会购买新车呢？”我直率地提出这个问题，他会想一想再回答我。没错，他可能只是想快点打发掉我罢了。但不管他到底是怎么说的，那都有可能是他的真心话。说真话比临时编一套谎言出来容易多了。“我猜大概最近这半年里会有需要吧。”他说。我也就此打住：“好的，科瓦尔斯基先生。那我到时候再联系您。哦，顺便问问您：您现在开什么车呢？”他告诉我，我谢过他，然后挂电话。吉拉德把科瓦尔斯基先生的名字登记在册，在日程表里设置了到时候打电话的提醒闹钟，接着转入名单上的下一个名字。吉拉德写道：“上述简单步骤完成之后，如果你继续往下找，叫‘科瓦尔斯基’的人可多着呢。”