市场有多好

尽管任正非在不同场合都强调他是因为无知和幼稚，才使华为误打误撞进入通信设备行业的。但与中国其他行业相比，比如家电制造、钢铁冶炼等行业相比，通信设备行业的利润率一直都保持着很高的水平，收入增长空间也十分之大。华为公司内部曾统计其1990年至2010年销售收入的复合年均增长率（CAGR）为29%，这与深圳市的同期GDP的复合年均增长率25.8%相差无几。

华为还有一个广为流传的“晒钱”的故事。据说任正非曾对员工说，华为员工将来最大的问题，是钱多得不知道怎么花，他建议说：“你们家以后买房子的时候，客房可以小一点，卧室可以小一点，但是阳台一定要大一点，还要买一个大耙子，天气好的时候，别忘记了在阳台上晒晒钱，否则你的钱全都发霉了。”

1990年代，中国市场上的交换机价格昂贵，一线约为500美元，而华为C&C08的B型机和C型的话务量有16000线和60000线。正是由于华为等中国企业参与市场的竞争，交换机的售价由一线约500美元下降到了一线约25美元，仅为原价的1/20的水平。

20多年前，电话在中国是十分稀缺的产品，全国电话数量只有几百万台（1980年电话用户数仅为200万台，1990年约为700万台），全国城市平均百人一台电话，而农村则可能是千人一台。普通中国人都需要排队打电话，而家庭安装电话更成为一种身份象征（通常只有局级干部才有资格安装），一部电话的安装费高达数千元。（1990年，国家物价局、邮电部联合发文，提出了确定初装费标准的原则，全国指导性标准为3000?5000元，具体标准由各省区市政府制定。） 1992年，设备商华为的销售收入达到1.5亿元，实现了翻番。因为C&C08、EAST8000等机型的成功推出，1993年的华为，仅用一年的时间就实现了销售收入再次翻番的业绩，达到了4.1亿人民币，是1992年的2.7倍多。任正非在1995年年底的一次讲话中更有“6年来增长了近千倍”的惊人之语。

推动华为以如此飞快的速度增长的，除了需求强劲的市场外，当然还有公司文化的强大激励。任正非在当时的许多次讲话中，都把华为的这种成功与个人命运的改变、企业的生存和民族的振兴联系在一起，同时反复强调成就客户的重要性。1994年6月，在预计当月市场将增长10%的情况下，任正非发表了一篇热情洋溢的《胜利祝酒词》。这篇发表于年中的祝酒词，语调如同一篇新年贺词。在祝贺市场部取得佳绩，感谢研发和生产计划部门的辛勤劳动之后，任正非转而说道：“华为从一个小公司逐渐变为一个有实力的公司，更有机会向市场提供良好的服务，售后服务的成本也在降低。在当前市场外患内乱、不正当的竞争几乎把国内厂家逼到临近破产的状况下，我们一定要坚持提升技术的先进性，提高产品质量的可靠性，建立及时良好的售后服务体系……我们承受了较大的价格压力，但我们真诚地为用户服务一定会感动上帝……我们一定能生存下去，为中华民族的通信产业，发出光和热。”数语之间，已可以看出任正非明确的客户理念，以及强烈的危机意识和使命感。