如何提高高端产品的市场份额，即使不加入“托”？

还记得第一章里的“对比效应”吗？它虽然很简单，但是却因为推翻了传统经济学原理而引人注目。“对比效应”之所以存在，就是因为在多个选项中，新加入的选项在各方面都不如已有的选项（可以把新选项看作是该已有选项的“托”），因此新加入的选项不但无法分走市场份额，还会使得占优的已有选项的份额增加！

那么，如果新加入的选项并不逊于已有选项（即新选项不是任何已有选项的“托”），结果又会如何呢？已有选项的市场份额是否就一定会下降？

事实上，即使在新选项不逊于已有选项的情况下，传统经济学的原则仍然被推翻了：已有选项的市场份额仍然会上升。

不信？那么我们一起来做一个现场实验看看。

假设你去家附近的超市买橙汁，有下面两种价格和品牌的橙汁可供选择，你会倾向于选择哪一种？ A.大湖牌橙汁，600毫升，12元

B.都乐牌橙汁，600毫升，25元想一想，然后把你的选择写在一张纸上。

现在，换一种情况，如果你家附近的超市有下面三种橙汁可供选择，这时你会选择哪一种呢？ A.大湖牌橙汁，600毫升，12元

B.都乐牌橙汁，600毫升，25元

C.佛罗里达阳光牌有机橙汁，600毫升，58元你的回答会与第一种情况下的回答相同吗？

我在清华大学给企业高层管理人员上课时曾经做过上述的现场实验。实验结果表明，在第一种情况下（两种橙汁可供选择），选择大湖牌橙汁（A）的学员大约占50%，选择都乐牌橙汁（B）的学员也大约占50%。

然而，在第二种情况下（三种橙汁可供选择），选择都乐牌橙汁（B）的人数大大增加了，大约有70%的人选择了它，另外有大约20%的人选择了大湖牌橙汁（A），剩下的大约10%选择了佛罗里达阳光牌有机橙汁（C）。

由此可见，虽然新选项佛罗里达阳光牌有机橙汁优于都乐牌橙汁（即C并非B的“托”），但是由于佛罗里达阳光牌有机橙汁（C）的加入，选择都乐牌橙汁（B）的增加了大约20%！