任正非在内部发展战略研讨会上指出：“华为的友商就是摩托罗拉、阿尔卡特-朗讯、北电、西门子、日本电气（NEC）和爱立信，我们把竞争对手都称为友商，我们的沟通合作是很好的。我们要向拉宾学习，以土地换和平，企业之间进行分工合作，优势互补，几年来已卓有成效。拉宾是以色列前总理，他提出了以土地换和平的概念。2000年IT泡沫破灭以后，整个通讯行业的发展都趋于理性，市场的增长逐渐平缓，未来几年年增长不会超过4%，而华为要快速增长，就意味着要从友商手里夺取份额，这就会直接威胁到友商的生存和发展，就可能在国际市场上到处树敌，甚至遭遇群起而攻之的处境。所以我们要韬光养晦，要向拉宾学习，以土地换和平，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，和友商共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。我们已经在好多领域与友商合作起来，经过五六年的努力，大家已经能接受我们，所以现在国际大公司认为我们越来越趋向于朋友，不断加强合作会谈。如果都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的。”

所以这些年，华为一直在跟国际同行在诸多领域携手合作，通过合作取得共赢，分享成功，实现“和而不同”。和谐以共生共长，不同以相辅相成，这是东方古代的智慧。华为还与国际同行建立了广泛的利益共同体，长期合作，相互依存，共同发展。例如，2003年11月，华为与美国的3Com公司合作成立了合资企业。华为以低端数通技术（占51%的股份）入股，3Com公司出资1.65亿美元（占49%股份），这样一来3Com公司就可以把研发中心转移到中国，实现了成本的降低，而华为则利用了3Com世界级的网络营销渠道来销售华为的数通产品，大幅度地提升了产品的销售，2004年销售额增长100%，这样就能够达到优势互补、互惠双赢。同时，这也为公司的资本运作积累了一些经验，培养了人才，开创了公司国际化合作新模式。华为3Com公司对用户和其他合作伙伴带来广泛的价值，对数据通信行业的良性发展具有积极意义。

在海外市场拓展上，华为强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免西方公司群起而攻之。华为要通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可，不能由于一点点销售来损害整个行业的利润，华为决不能做市场规则的破坏者。通信行业是一个投资类市场，仅靠短期的机会主义行为是不可能被客户接纳的。因此，华为拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒地开拓市场，自始至终地加强华为的营销网络、服务网络及队伍建设，这样经过10年的艰苦拓展，屡战屡败，屡败屡战，终于赢来了今天海外市场的全面进步。

三、文化转型的机遇与挑战

2011年，华为销售收入突破300亿美元，与全球通信设备行业的老大爱立信仅隔一步的距离。但是，已经具备了大象般庞大身躯的华为，却发现自己的步履越来越沉重。究其原因，华为已经面临着越来越突出的几大矛盾。