销售场景2

顾客是自己喝还是送礼

场景分析

“自己喝还是送礼”，是指导购要真实准确地了解顾客的消费动机。导购不是为了卖茶叶而卖茶叶，而是要站在顾客的角度帮助顾客把想要茶叶的需求引导出来，简单地说就是帮助顾客买茶叶。

“先生，这款茶叶比较适合送礼”，没有了解顾客的消费动机，仅凭价位推荐。

金牌导购秘籍

引导顾客消费不应主观臆断顾客的想法。

导购策略

一、探询顾客需求。茶叶作为日常生活品，消费者除了自己消费外，还有可能是送礼或者帮别人购买。所以导购在推荐产品前，最好先了解顾客购买茶叶的真正目的，因为购买的动机不一样，顾客的购买心理会有明显的区别。

二、分析顾客需求。了解顾客需求后，对顾客需求进行分析。一般情况下，要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低，大都每斤在100~300元，如果是送礼，价位就需要在每斤500元以上，如果是帮领导购买的茶叶，价格肯定也是比较高的。

三、换位思考，针对性引导。了解顾客需求后，导购应该从顾客的角度出发，从顾客的角度考虑，以正确引导和满足顾客需求。