表4–4和图4–4分别向我们展示了对客户群分析的结果。

表4–4 某电子仪器公司客户类型80/20表

销售额百分比 利润百分比

客户 类型 累计 类型 累计

A类客户15.4 15.4 58.9 58.9

B类客户9.6 25.0 29.3 88.2

C类客户36.1 61.1 29.6 117.8

D类客户38.9 100.0 （17.8）100.0

这些图表揭示了一种59/15规律和88/25规律：利润最丰厚的客户群只占销售额的15%，却能够使你得到59%的利润，而从最有利可图的25%的客户那儿赚到了88%的利润。一方面，这是由于最有利可图的客户购买了利润最高的产品；另一方面，是因为与投入到他们身上的服务成本相比，他们的消费金额更多。

以上的分析让我们倾向于寻找更多的A类客户和B类客户：小部分客户和经销商。即使考虑到这样做代价高昂，但收益仍非常可观。我们可以有选择地提高针对C类客户（出口型客户）的订单价格，而且可以通过更广泛地运用电话销售等方式大幅降低针对他们的销售成本。就D类客户而言，要分别与他们打交道：九成的D类客户能占到这类客户总销售额的97%。在某些情况下，技术研发类服务可以单独收费，此外还可以提高服务价格。在一场价格大战后，三成的D类客户被公司最强硬的竞争对手“抢走”。而实际上，管理层很高兴竞争对手抢走这部分客户。