应用于咨询公司的80/20分析

在分析了产品和客户之后，再来分析与企业密切相关的其他业务领域。就前文提到的电子仪器公司而言，已没有什么需要特别分析之处，但我们还需分析表4–5和图4–5所示某战略咨询公司销售额和利润的简单分成情况。

这两个图表向我们展示了一种56/21法则：仅占21%销售额的大型项目产生了56%的利润。

表4–5 某战略咨询公司大小型项目利润表

业务分类 销售额（千美元） 利润（千美元） 回报率（%）

大型项目 35 000 16 000 45.7

小型项目 135 000 12 825 9.5

总计 170 000 28 825 17.0

表4–6和图4–6则显示另一种分析法，即把业务对象分为老客户（合作时间超过3年）、新客户（不到6个月）和中间客户。

这两个图表说明26%的老客户为公司带来了84%的利润，即84/26法则。它告诉我们，要尽力保持和扩大老客户资源，他们对价格最不敏感而且也最好“伺候”。那些不能转变为长期客户的新客户则被认为是“损失制造者”，这就催生了另一种更具选择性的开展业务的方法，即只有当确信相关客户能转变为长期客户时，才与之开展业务。

表4–6 某战略咨询公司新老客户利润表

业务分类 销售额（千美元） 利润（千美元） 回报率（%）

老客户 43 500 24 055 55.3

中间客户 101 000 12 726 12.6

新客户 25 500 （7 956） 31.2

总计 170 000 28 825 17.0