表4–7和图4–7总结了适合该咨询公司的第三种分析，这一分析法将公司的项目分成三类：并购（M&A）、战略分析和运营规划。

这一划分显示出一种87/22法则：并购项目获利最多，22%的销售额就能获得87%的利润。因此，我们应当尽可能多地运作并购项目。

当单独分析运营规划时，我们发现与老客户开展的此类业务项目基本收支平衡，而针对新客户的业务则亏损严重。这就使我们做出决定：不再对后者开展运营规划项目，同时提高老客户此类项目的服务价格或者敦促他们将这些项目承包给专业咨询公司。

表4–7 某战略咨询公司项目利润表

业务分类 销售额（千美元） 利润（千美元） 回报率（%）

并购 37 600 25 190 67.0

战略分析 75 800 11 600 15.3

运营规划 56 600 7 965 14.1

总计 170 000 28 825 17.0

细分市场是理解和提高利润率的关键

考察公司利润率的最佳途径是将其分割成竞争性细分市场。一般而言，尽管运用产品、客户或者其他相关部分进行分析非常有用，但将客户和产品整合成由最重要竞争对手界定的“商圈”则更具启发意义。虽然看起来这很容易，但很少有公司能按照这一方式分割它们的业务。因此，有必要就此做一简要介绍。