从众心理

面对大街上乞讨的少年，来来往往的行人只是观望，没有人给他一分钱，而突然有一个人给少年扔了一元钱，之后，乞讨箱内会接二连三地掉进一些零钱；

一群人都在排着长龙队后买回家的火车票，有一个不守秩序的人从中插队，这时，他就会遭到众人的指责；

在公司举办的为灾区募捐的活动中，有一两位热情洋溢的同事带头慷慨地捐款，其他同事也会积极地参与，最终收效颇丰；商家为了促销产品，就会雇用一些人排队购买，别的行人看到后就会纷纷加入其中，最后产品销售一空。

什么是从众心理？

从众心理(conformity)是人的一种本性，是指人们在不自觉的情况下就会以多数人的意见为准则，然后做出判断、形成印象以及欲付诸行动的心理变化过程。从众心理就是通常所说的“随大流”，它包括两大部分，思想上的从众和行为上的从众。

在从众心理中，最著名的实验就是“羊群效应”：在一群羊前面横放一根木杆，当第一只羊跳过木杆后，第二只、第三只、第四只也都会随之跳过木杆。在中途，故意将木杆拿走后，后来的羊群都会像之前的羊群一样在木杆前向上一跃。这就是一种从众的心理产生的惯性。

作为一个心理学概念，从众效应是一种普遍的社会心理现象，是指个体在真实存在的或臆想的群体压力下，在思想上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，从而在思想和行为上努力做出的一种与之一致的认知和行为。譬如，女士应该优先、长辈应该坐上座、在民族受到侵略时，民众应该众志成城、在草地上出现一串足迹后，会逐渐被后来人走出一条小道……从时间和空间上来看，从众效应可以表现为，在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，和长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。

但是，必须区别一个概念，从众并不是真正意义上的去服从某一个人、一个组织或一项政策，但就其产生的结果而言，从众和服从一样都是一种顺从的行为。当一个人与别人组成一个群体时，他所做出的行为就会和独自一人时的行为不一样，因为他所做出的行为受到了一种群体心理的感染，而非绝对独立的思想意识在指导自身的行为。事实上，一个人也很难在一个群体中做出不受任何压力的行为。就从众效应自身而言，它并无好坏之分，其产生的效果好坏要取决于从众者心理及其具体场合下产生的从众行为，其结果一般表现在两个方面：积极作用的从众效应和消极作用的从众效应。在社会生活中，积极的从众效应可以促使个体相互感染和激励，最终发挥出良好的社会氛围和效果，反之则亦然。

针对这一现象，美国心理学家所罗门·阿施在20世纪50年代也进行了一次试验，他也像心理学家斯坦利·米尔格兰姆做权威效应试验那样设下了圈套。他雇用了7个近视眼的学生作为搭档，然后让他们和一个视力正常的人一起去判断一组线段的长短。尽管7个近视者回答的都是错误的答案，但这个视力正常的参与者也“睁着眼睛说瞎话”，也说出了那样的答案。而在接下来一系列类似的实验中，这种情况出现的比率极高，当采访一位参与者时，他说：“我在那时会感到不安、迷惑，甚至是孤单，好像自己被大家抛弃了。”

那么，人们为什么会出现从众心理呢？这是因为，在社会中生存的个体行为与大众趋向一致时，就会受到大众的欢迎和认可，否则就会引发很多不利于自身的消极后果。最简单的例子，在英国、日本、印度、巴基斯坦等国家，大家都遵守靠左走的规则，若一个人背道而驰时就会受到大家的非议，而在很多社会主义国家，要求行人车马一律靠右走，靠左走的人就会受到非议。这就是社会规范下人们的产生的一种从众心理。但是，自所罗门·阿施的试验以来，盲目地从众比率已经下降，这也就说明，从众心理会随着文化规范和社会规范的改变而改变。

从众心理就是说服的切点　　

这是一个著名的从众效应的实验：

一所学校曾经邀请一位著名的化学家到课堂上为学生展示他的最近发明——一种能挥发性液体。当这位满嘴大胡子的化学家郑重地对同学们说：“亲爱的同学们，我刚刚研究出一种具有强烈挥发性质的液体，现在我要给大家展示一下，看看这种神奇的液体在多长时间内能挥发到致使在座的每一位都能闻到。若是哪一位同学闻到后，就举起他的手。”说完，神秘的化学家打开了密封的玻璃瓶。时间一秒一秒地过去了，突然有一个同学举起了手。渐渐地，第二个、第三个，前排的、中排的，举手的学生越来越多了。三分钟时候，全班的同学都举起了手，除了一位坐在中间的男学生。化学家并没有宣布实验的结束，举起手的人则四处张望。大家最终把目光都投向了那个男生，他显得很窘迫，在大家的注视之下也慢慢地举起了手。

“好，我宣布实验结束。”大胡子化学家脸上露出了微笑，继续说，“大家知道你们闻到的是哪一种化学液体吗？知道的同学请举手。”时间过去了一分钟，没有一个同学举手。“是蒸馏水。”化学家果断地说，“它是没有任何味道的。”

在这个实验中发生的就是从众效应。看到别的同学举手后，其他同学就会跟着举手。但是，这并不完全说明所有的同学都在撒谎，而是他们在受一些外界环境的暗示和其他同学的误导而产生的一种生理错觉。这恰恰是人性的一个弱点，也是最容易被人利用和攻击的切入口，在说服术上同样有效。这个案例也说明，从众效应必须要发生在同一个群体内，它可能是一个民族、国家、性别、小区、家族等，否则从众效应就脱离了生长和发展的土壤。在下面的这两个案例中，这一观点将得到更好的验证。

1982年，《应用心理学》上刊登了一篇研究报告：一批研究人员在一个小区内做一项慈善性质的募捐活动，他们事先准备了一个捐款的名单，敲开每一家的门后，他们就会出示这个捐款名单，很多人看到这个捐款名单后，都会多多少少捐一些钱。后来，这个捐款单上的名字越多时，大家捐款的积极性就越大。其中还发现，尤其是当捐款人在名单上看到自己认识的人时，他捐款的决心和数额就会相对大一些。

《个性与社会心理学》上曾经刊登过一个实验：在纽约的一家研究所，研究人员要做一项关于居民是否会将捡到的钱包物归原主的实验。研究发现，当捡到钱包的人听说曾经本国的某个人将

捡到的钱包物归原主后，自己会迫切希望将捡到的钱包交给失主。当他听说曾经有个外国人将捡到的钱包归还给失主后，自己归还钱包的欲望并不大。

这两个案例说明的问题就是：一、从众心理对一个人的决策起到重要的影响作用——人们会仿效与其相似的人的做法；二、同等群体下的人们之间更容易产生从众心理，因为他们具有普遍的社会同一性（socialidentities），比如民族的同一性、种族中心主义，这会产生更大的效应。

其中得出的启示就是：当你在说服对方时，可以积极地利用同等群体下产生的从众效应，如案例中所示，同一小区、同一国度之间的人就会产生强大的从众效应，这也是说服对方的催化剂。

如何避免“消极”的从众效应？　　

有些从众效应是我们生活的必须准则，有些则会让我们在不知不觉中陷入一种对自身不利的境况。那么，如何在能避免这些容易产生消极状态的从众效应呢？保持冷静的心态、独立的思考、自身的实践就是一些比较可靠的方法。

这里需要提醒读者的是，从众效应会导致两种消极的效应：群体思维（groupthink）和责任扩散（diffusion of responsibility）。当一群志同道合的家伙形成一个群体效应时，他们会从群体中学到更多积极的、有益的思想和行为，但当他们组合起来也很容易形成一种极端的行为，即群体思维。这就会导致他们认为这个群体是没有错的，百分之百的无懈可击，即使有人有异议，群体性的震慑也会对其进行施压使之遵从。这就是耶鲁大学心理学教授欧文·詹尼斯的研究成果，并且，这种现象在很多国际性灾难的事件中得到了验证。这里实施的就是一种强制性的说服。

第二种即在一个群体中，成员会认为别的人会去做此事，所以就不采取行动，甚至是不理睬。做一个最简单的设想：当你在大街上摔伤时，你会认为在下列哪种情况下有人会向你伸出援助之手？

1. 只有一个人经过时；

2. 有一群朋友经过时；

3. 有川流不息的人群经过时。

你是否认为3最有可能？这恰恰是错误的，事实上应该是1。因为路上经过的人越多，作为个体，人们越会把责任分担和寄托到别人身上，从而降低自身的责任感。而这也最容易形成一种社会堕化（social loafi ng），如在群体的工作中偷懒，而让别人去更努力工作，致使最终形成一种去个性化（deindividuation）。这种现象最极端的例子通常会发生在那些大规模、互不相识的人群中。

针对从众心理所带来的消极效应，美国加利福尼亚大学洛杉矶分校的经济学教授伊渥·韦奇发现的韦奇定律——“假如你对某事产生了自己的看法，但另外的10个人和你的观点相反，你就很难不对自己的观点产生怀疑”最值得我们参考。

韦奇经常说：“不要让闲话动摇了你的意志。”这似乎和伟大的诗人但丁的名言“走自己的路，让别人说去吧”一脉相承，都是避免从众效应的至理名言。在韦奇定律中，韦奇警示人们：

1.拥有主见对一个人来说至关重要；

2.坚持自己的主见是正确的，但不能过于顽固；

3.没有看到、听到一件事之前，不要心存偏见，而看到、听见之后就要对此产生主见；

4.根本不要害怕你的主见会被众说纷纭，莫衷一是才是最可怕的；

5.一旦认定自己的主见，就不要被别人的闲话所动摇。你只要在乎自己的主见，就不要在乎别人对此的看法。