第三步——要点：他们的努力不久就会得到回报。

以下是大卫基于关联性而构建的坡道：“三年前我们是市场上的老大。我们处于山顶而我们的竞争对手在山脚下一路下跌，他们甚至连一个营地都没有。在座的各位都曾经尝过胜利的滋味，你们还记得那种感觉吗？三年之后，我们从顶点滑落下来。在过去的八个月里，我们已经看到了所发生的巨大变化——其中的一些变化是我们不愿意看到的。但是这个过程的努力也有一个好处：我们的公司已经展示了它适应市场、进行创新以及对产品和营销进行投资的能力。我们还没有倒下去，而且仍然在前进。艰难的岁月让我们更能吃苦，不利的条件会磨炼我们的本领。经过三年的艰苦奋斗，我们距离最大的成功只有一步之遥了。我们付出的这些努力马上就要得到回报了。第一的宝座将会再次成为我们的囊中之物。”

大卫的路线图：“在接下来的45分钟里，我将向大家介绍如何实现我们的目标。大家将会了解：（1）目前的市场趋势表明我们在这个领域的机遇正不断增大；（2）我们如何利用这一新机遇；（3）在专业领域内我将做些什么以支持大家的工作。”（注意三个发现要点）然后，大卫开始用故事、统计数据、逸事和图表等形式来阐明每一个要点。

甜点：女士们、先生们，这是一次漫长的征程，现在才刚刚开始。攀登高峰最困难的部分就是那最后的一英里，空气变得稀薄，身体开始疲劳。在前进的路上，我们失去了一些人。一些人潇洒地离去了，而另一些人却在坚持。你可能会觉得自己不会一路攀登到峰顶，那时你可能感到自己要放弃。但是，亲爱的各位——从目前所处的位置可以看到山顶，我们齐心协力到达了这个位置，我们已经爬到了这么高的地方。我要向大家说出我的心里话：“现在还不是放开绳子的时候。此刻我们应该深入挖掘、向前推进并且跟随我们的团队。伸出你的手，抓住你身后的人，拉他一把；伸出你的手，当上面的人伸手拉你的时候不要拒绝。你的眼睛要时刻盯着目标。想象一下，当我们到达山顶环顾四周的时候，会是什么样的感觉，我们又一次到达了巅峰。”

彼得

无论是在正式场合还是非正式场合，这样的演讲结构都能发挥作用。对我而言，最艰难的对话发生在我与我年轻的儿子之间。当泰勒读高三的时候，一天，他走下楼梯，肩上背着电吉他，宣布他决定不上大学了。他打算在接下来的几年时间里跟我们住在一起，同时培养他对重金属音乐的兴趣。我的妻子转过身来对我说：“好吧，沟通先生，你上楼去跟泰勒谈谈，做你擅长的事吧。”

我知道自己可以说出25个恰当的理由劝他上大学，但是我也清楚在我说出5个理由之前，他就已经不耐烦了。我应该抓紧时间拟定一个策略。因此，我确定了我的目标结果：谈话结束时，泰勒将会重新考虑关于是否上大学的决定。他需要知道些什么？（1）无论他是怎么想的，我都得对他的成功负责；（2）他心目中的英雄，像吉米·亨德里克斯、埃里克·克莱普顿、卡洛斯·桑塔那，这些人能够获得巨大成功并不是因为他们能演奏其他人的音乐，而是因为他们可以自己谱写曲子；（3）在大学，他能学会如何谱写自己的曲子。泰勒需要感受到什么？（1）担心如果自己不上大学，就可能与机会擦肩而过；（2）对新的可能性感到兴奋。然后，我找到了关联性。为什么泰勒会在乎我说的内容？因为他想成为一名成功的音乐人，他想挣钱，他想过一种积极的社交生活。我明确了自己的观点：如果你想成为一名成功的音乐人，你就要学会谱写自己的乐曲。

我的甜点是什么呢？“顺便说一下，在任何中等规模的大学里，每年都有一到两万的女孩子离开家，而她们都还没有男朋友。”

谈话进行得很顺利，故事的结局如何呢？现在泰勒已经是一所医科大学大学四年级学生，平均成绩达到了4.0。

注释：

①帕特里夏·弗里普：《网上讨论会的十五个提示：如何增强你的网上演讲影响力》，2009年9月8日，主管人员演讲教练弗里普的博客，网址： http://fripp.blogs.com/presentations/2009/01/index.html.

②罗杰·艾尔斯和乔恩·克罗沙：《7秒展现你自己》，双日（Doubleday）出版集团出版，纽约，1995年。