在问答环节之后，我又转回来提及甜点里的内容。我说：“在结束之前，我想给大家讲个故事，这个故事是有关这一行动方案的。最近，我去这其中一所学校的大礼堂观看试演。孩子们到处乱跑，礼堂里一片混乱。突然，一个小女孩站了起来。她绑着两条长长的黑辫子，脚穿闪亮的皮鞋，身着紫色蕾丝裙——像去教堂中所设的主日学校（指星期日对儿童进行宗教教育的学校）时的打扮。她向舞台缓缓走去，孩子们看到了她并满怀惊奇地聚在一起，随后慢慢地都坐到了座位上。你能听见他们正窃窃私语：‘嘘……玛利亚上去了，玛利亚上去了，是玛利亚。’

“很快，孩子们都坐在了凳子上，一动不动。玛利亚走到台前，双脚正好站在台子的边缘。她将头抬得高高的，勉强可以看到她的眼睛，然后她背诵了苏斯博士写的一首诗。你几乎听不到她说什么，但是，礼堂里的每一个小孩都在座位上安静地听她背诗。当时我与老师一同站在后面，我发现老师的眼眶湿了，下巴微微颤动着。我俯身悄悄问她：‘到底发生了什么事情？’她说：‘这可是我们第一次听这个小女孩发言啊。’

“这也是为什么我们在学校教戏剧的原因。”

演讲的目的达到了吗？董事会签署了12万美元的支票，学校也得救了。

大卫

大卫一生都梦想着成为一名副总裁。他亲眼目睹了父亲在一次企业合并之后下岗，生活陷入困顿的惨状。因此，他下定决心要爬上企业的领导岗位。之后，大卫考进商学院，获得了MBA学位，毕业后在硅谷的一家大型高科技企业度过了很长的见习期。在销售部门工作了五年之后，由于工作努力以及经常加班，他成了公司历史上最年轻的经理。他分管一个区域，下辖120名员工。生活看起来相当不错，但是就在他担任新职务八个月之后，公司的低端产品被挤出了市场。竞争变得越来越残酷，公司只能以更低的价格提供相似的产品来赢得那些多年来大力支持公司的客户。在竞争对手的成功以及更高报酬的承诺诱惑下，大卫的团队成员开始以惊人的速度跳槽。大卫的老板给他下了最后通牒，要他在三个月时间内提高员工的保留率，否则他就得回去干他的销售老本行。为了让团队成员重返团体，大卫需要跟他们进行一系列的面对面的会议。以下就是他第一次发言的组织情况。

例2：哈尔

第一步——听众：团队成员

结果：演讲结束后，原来想离开团队的人将会改变他们的想法，至少会继续待六个月。

他们需要知道什么？

·目前的市场趋势表明，在我们的专业领域内，机会正不断增加。

·我们将如何利用未来的机会。

·在专业范围内我将支持他们。

他们需要感受到什么？

·下定决心不要错过一次重大机遇。

·对未来充满信心。

第二步——关联性：为什么他们应当在意？

·过去他们感觉到自己是高效团队的一部分，并且他们想重温这样的感觉。

·他们已经努力工作度过了最艰难的时光，如果在获得回报之前就退出，将会前功尽弃。

·他们希望得到奖金。