章文知道很多私营公司和民营公司在这种规范化方面是比较匮乏的，他利用投影仪对大家详细讲解了走店计划的表格模板，并且在写字板上对每月的走店次数进行了汇总：

A类店30家×4次走店频率/月＝120次

B类店40家×2次走店频率/月＝80次

C类店50家×1次走店频率/月＝50次

每月走店次数合计250次。每月的工作日平均为24天，250次除以24天，平均每天拜访药店11家。

章文这样讲解完后大家已经清楚了一大半，而且章文还让每一名代表都亲自在写字板上进行了走店计划表格化制定的模拟训练，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南区的销售代表路雁疑惑地问：“老大，这样走店是不是太死板了点，难道每天必须按照制定好的走点计划走店吗？”路雁的区域销量是仅次于王文军的，也是章文重点培养的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，让大家从以前松散的工作状态进入这种严谨的科学管理，是需要一定的磨合时间的，但是必须要用“框框”让大家逐步成为正规军。

章文想了想，对大家说：“这种科学化的走店计划虽然非常合理，但是计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但大家不要被计划束缚了手脚，记住！一切要以完成销售为主。”

章文知道对于海川生物来说现在缺的就是时间，要在短时间内将公司的业务并入正规，销售代表的成长是非常关键的，所以把握一切可以利用的时间对代表进行特训。

走店计划培训完毕后，章文又让周俊对代表进行药店终端工作重点的培训，因为之前章文对周俊就打过招呼，所以周俊做了比较充分的准备，章文的另一层意思是想让周俊在代表中树立威信，为了让促销部的工作能顺顺利利的开展以及之后的业务扩展打下基础。