说服张老板学习——VA结构：

曾经我在内蒙古鄂尔多斯做演讲，中午吃饭的时候有个老板说：“马老师，不是我不爱学习，我也知道学习非常有价值，只是我真的没有时间来学习、听课，我每天都非常忙。有一次，我把手机忘在办公室了，大约3个小时左右的时间，我有70个未接电话，你觉得我有时间学习吗？”

按照他这样的讲法，他确实没有时间学习，我觉得他上厕所的时间估计都没有。我灵机一动，放下筷子，采用VA结构进行小型演讲：“张老板，你的意思我能理解，按照你这样说，你确实没有时间来学习。我想给你打个比喻：你的公司就相当于你家里的一幢豪华别墅，你回到家里，突然发现家里所有的水龙头全部在滴水，家里水漫金山。真皮沙发、红木家具都泡在水里了，你非常着急慌张，立马脱下皮鞋，跑上跑下从一楼到二楼到三楼再到地下室，一个一个地关水龙头……你们家隔壁的退休老教师看你在房间里忙得风风火火，他跑进来，急着大声喊，直接关总阀不就可以了吗？！我知道，旁观者都知道要关总阀，但往往当事人却不知道这样做。正如统计表明：在发生火灾的时候，80%的人都不知道要先去拉电源开关。你之所以这么忙、这么多电话，可能是你没有找到你的‘总阀门’，而上课恰恰是帮助你找到总阀门的一个重要途径。”我讲完后，全桌的人频频点头，张老板哑口无言，带头鼓掌，并陷入了深深的思考，这就是比喻的价值！

只有当你与众不同时，才能被人发现——VS结构：

一个年轻人总觉得自己不被领导重视，怀才不遇，很苦闷。一天清晨，他去找一位智者解决困惑，智者让他先回去，并让年轻人在黄昏的时候到河边的沙滩上找他。在落日余晖下，智者听他讲了很多他的抱怨，抱怨人们的无情，抱怨世间的不公正。说完后，他殷切地等待着智者给他答案。智者沉默地看了他一会儿，弯腰在地上捡起一个小石子，问这个年轻人，“这是什么？”年轻人回答说，这是石子。智者随手把石子抛向前面三五米远的沙滩上，问，你能找到刚才的石子吗？年轻人说，怎么可能找得到呢？智者问，为什么找不到呢？年轻人说，因为沙滩上这样的石子太多。智者说，你已经回答了你的困惑了，你现在和其他的人相比没有什么与众不同之处，所以，你无法被发现。年轻人恍然大悟。

当然，除了VAFS、VA、VF、VS这四种常见的结构外，还有VAF、VAS、VFS结构，在此不再赘述。

（3）2W1H。2W1H是三个英文单词的缩写：What（是什么）、Why（为什么）、How（怎么做）。这种结构尤其适合于向听众介绍一个新概念，或你知道而听众不知道的东西，这个结构的使用频率非常高。我甚至可以说，如果你掌握了2W1H结构，你就能应付30%的即兴演讲场合。

我向陌生的听众分享“舌行天下”：

表3-8　2W1H 结构示例

点评：以上内容简单清晰，能够让陌生听众很好地掌握“舌行天下”，甚至能够让陌生听众对“舌行天下”产生购买的欲望。