不是所有的交涉都是达成后就可以结束了。

如果是在国外的特产店进行让价交涉，一般付完钱后交涉就结束了。但是，在商务的世界里，这样是绝对不行的。因为你们可能会发展成今后的交易对象。

如果很好地维持交涉成立后的最后印象，可能会发展成今后的交易对象，也就是下次就很容易达成合作。

为什么“最后的印象”很重要？

美国著名的经济行动学者丹尼尔?卡内曼认为：人的记忆完全取决于最关键（顶峰）时段和结束时心情的好坏。这被称为峰终定律。也就是说，在交涉的时候，顶峰和结束时的印象都会留在对方的记忆里。这时候如果给对方留下一个良好的印象，今后对方再次想起来的时候，可能会给出一个不错的评价。

说实话要控制交涉中最顶峰时段给对方留下的印象十分困难，因为可能只有结束后才会意识到“原来那是顶峰时段”。在交涉正进行的时候，很难判断到底什么时候才是顶峰时段。但是，交涉达成后的最后时段非常明了。在商务场合中，一般开始结算就表示交涉进入最后阶段了。

要在最后开始结算的时候，或者在结算完后留下一个好印象。然后，在交涉结束的时候让对方觉得“真是一次舒心的交易”“好划算”“啊，那人真好”，这点非常重要。

在交涉结束的时候让对方觉得“真是一次舒心的交易”“好划算”“啊，那人真好”。

要想让对方感觉“真是一次舒心的交易”，那就要在交涉结束的时候给对方一点甜头（或者说赠品也可以）。比如，虽然对方没有提出，但还是主动在最开始谈定的价格的基础上给对方打个折，或者对方委托的一点小事情，免费为其解决等等。

以前我在当顾问的时候，我给予过对方这样的赠品。对方前来咨询：“之前托人调查的时候，对方把A公司主页网址告诉了我，但是好像被删除了，要怎样才可以知道A公司的营业内容呢？”

我马上进行调查，把新的主页地址告诉了他。

在律师的工作中，虽然有些案子很早结束了，但有时还会接到当事人一些微小的商谈。比如成功离婚后，当事人突然找对方有事情，但又不想直接联系，当事人就来问我应该怎么办才好。这时候我就马上回复对方“那就由我来联系对方吧”，当然这是免费的。

在诉讼问题上，如果没有得到预计额度的和解金，我会在最初签约的金额的基础上，降低部分成功报酬。也就是说，为了在交涉结束后也可以和对方保持良好的关系，做一些可以让对方高兴的事情。这样对方的满意度就会提升，成为回头客的几率就会增加。

根据交涉的内容，有很多事情可以让对方高兴。

如果是商品交易合作，那就在交货的时候额外赠送部分商品给对方。如果是餐饮店，那就在最后免费赠送对方一点小点心等等，这样对方就会很高兴吧。就算当事人不会成为回头客，如果他觉得高兴了，可能以后会介绍给别人。

在交涉的最后给对方一点甜头的话，既能让对方高兴，自己也可以收获很多好处。也就是说，赠送对方甜头就是一种可以让互相开心的方法论。

[必胜法则]

交涉后给对方一点甜头（赠品）的话，今后再次合作的可能性就会增加。

第1章总结

· 谎言迟早会被拆穿。

· 不能理解具体内容时，坚决不进行交易。

· 感觉自己有情绪化倾向的时候，选择间隔一段时间。

· 冷静地倾听对方的话语，表示自己很体谅对方。

· 交涉前考虑好战略。

· 在没得出结论前，要克制金钱和时间的投资。

· 明确地传达自己期望的结果。

· 交涉中将最关键的球交给对方来投。

· 如果自己投的话，那就先从高球开始。

· 交涉后给对方一点甜头（赠品）。