交涉的时候有5个重要的要素需要确认，如果这5点中有1点被忽略了，那就很难达到自己预想的结果。在前言部分也提到过了，主要有以下5点。

【交涉的5大要素】

① 各自所处的立场

② 金钱的利害

③ 时间的限制

④ 选择的有无

⑤ 感情上的对立

假设要出售一处估价5000万日元的有现成房屋的土地（不可重新拆建的土地），先思考一下这5个要素吧。卖家A表示想尽快卖出去，卖家B是无论如何都想买下隔壁土地的邻居。

在交涉的时候，首先要确认双方处于什么样的立场。

这种情况下，A的立场是因为必须要支付遗产税，所以想尽快卖出去。而B的立场是希望将来儿子媳妇结婚后可以住在附近，所以无论如何都想把隔壁的土地买下来。先明确双方立场，确认绝对不可以让步的条件，这点非常重要。

接着就要思考金钱的利害，也就是思考在金钱方面自己会有哪些得失。

如果是这个例子，既然估价是5000万日元，一般都会认为这是一个关于“5000万日元”和“自带现成房屋的土地”的买卖交涉。实际上买家B的家面朝宽阔的公路，虽然A的土地在单独的情况下是一处不可再建造的便宜土地，但是如果可以和B的土地连在一起的话，就有可能可以再建造，这样土地的价格就会瞬间攀升。

A觉得如果卖给B的话，价格要比卖给别人要高。B觉得如果买下的话价值确实可以升值，但因为现在的估价是5000万日元，所以想以5000万日元的价格买下。

第3点就要考虑一下时间的限制。因为遗产税的缴纳期限马上就到了，A想尽快地卖出去；B不是很急，但又考虑到也许趁现在比较不景气的时候买下会更便宜。在交涉过程中，要考虑是否有时间的限制。如果有的话，那就先列出提早或者推后的情况下会有怎样的好处，然后再进行商谈。

第4点就是选择。也就是说，先思考一下其他的选择。根据选择的有无，立场也会有很大的差距。

A打算如果和B的交涉无法顺利进行，那就去问问住在后面的C要不要买。如果选择增加了，那就不一定要卖给B，那么交涉就对A有利。

最后要思考的就是有没有感情上的对立。

A在和B交涉的过程中，买家B渐渐地面露难色。不知为何，B突然怒气冲冲地说希望可以取消这次买卖。后来才知道，在交涉正进行的时候，因为A家的奶奶对B家的夫人破口大骂，所以B才会说绝对不要买A家的土地。

不管之前的交涉进展得多顺利，都可能会因为感情问题突然决裂。所以有必要时刻关注感情的动态。

最后A带着歉意，答应以当初估价的5000万日元的价格将房屋卖给B，交涉才得以达成。

不管是怎样的交涉，交涉的5大要素都适用。如果忽视它们的话，之后可能就无法挽回了，所以请特别注意。

[必胜法则]

要时常意识到“各自所处的立场”“金钱的利害”“时间的限制”“选择的有无”“感情上的对立”这5大要素。