显而易见，上面案例中的这个青年开始并不“高尚”，甚至算不上讲道德，但他后来为什么转变了呢？就是因为小孩妈妈给他戴了一个高尚的帽子：他是很善良的人，只是由于过度劳累，而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，确切地说，他是乐意扮演的。

心理释疑 戴高帽的妙用

多一份赞美和信任，辅助以适当的疏导，对方会尽量克服自己的弱点去报答你的赞美的。“戴高帽”就是借助高尚的动机使人产生一种使自己的行为与对方评价的角色效果相一致的欲望，这也就是用高尚的动机进行角色形象设计的妙处。所以，你要学会适度地给客户戴高帽。

5. 从小处着手

对那些与自己立场态度相距较大的劝说观点，人们会觉得比实际上的差距还大，这在社会心理学上称为反照反应。所以，在这种情况下，说服应从小处着手。

女记者陈星明要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表 15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访占用他一刻钟，他肯定会拒绝的。如何去说服他呢？这是摆在陈星明面前的一个难题。

陈星明采取了先从小处着手的办法，她先打电话给对方：“在百忙中打扰你很过意不去，我们想请你就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要 3分钟就够了。听说你日常安排极有规律，每天下午 4点都要走出办公室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访你。”散步时间的 3分钟，小小要求被接受了。下午 4点，陈星明准时出现在该重要人物的办公室门口。就这样，陈星明陪同这位要人一起走到了户外散步，而这一散步就花了 20分钟。对于 15分钟的讲话，足够了。

上文案例中的陈星明无疑是很聪明的，她懂得从小处着手。从小处着手，就是先说服对方接受一个他能接受的观点，让对方的防线有所保留。等对方接受以后，再提出较大的要求，就会达到改变对方态度的目的。因为接受了较小的要求后，由于人的“同化反应”在起作用，他就难于拒绝接着而来的较大要求。

6. 从大处着手

既然有从小处着手的，就有从大处着手的。我们知道，许多人考虑问题不外乎两种方法，一是从大前提着想，另一个是从细节着想。掌握了这种心理因素，就能顺利地说服客户。当我们在和客户洽谈的时候，我们可以先说：“细节问题我们稍后再谈。”以此先引出其中较易使对方接受的大前提部分，至于其他容易引起争论的细节部分，可以稍后再论。

“为了顾全大局……”、“为了全体的利益……” 客户听了这些话后，不但原则上会同意你的观点，还会对你说的其他问题感兴趣，你便可趁机提出其余的焦点问题，使对方心中防御的心理松懈，最后不得不同意。

当然，说服客户不仅仅局限于这6类技巧，比如还有先抑后扬法、逆反效应法、先行自责法、相互一致法等。因此，这就要求你要针对不同的情况，针对不同的客户，做出正确的技巧选择。

请牢记：说服客户的第四课就是灵活运用说服技巧！

刘备兵败徐州，关羽被困山上。曹操甚爱关羽之才，意图劝降。此时，曹操部下张辽就站了出来，张辽说：“我和关羽有过一面之交，我去跑一趟，劝说他投降。”