张辽出了中军帐，提刀上马，来到关羽面前。见张辽从山下而来，关羽板着脸，喝问道：“文远（张辽字文远）是来为敌的吗？”

张辽急中生智，连忙回答：“不是的，不是的。我想起了我们的老交情，过来看看老兄您啊。”说着，赶紧把手中的刀扔到了地上，下得马来。

这句话和这个动作非常关键，起到了定调的作用：张辽把刀一扔，就从作战状态退到了和平状态。

张辽开了个好头，但关羽也不是那么好对付的，马上跟了一句：“那么，你是来劝降的？”这句话又顶了张辽一下，如果张辽回答“是”，那下面就没法谈下去了，马上就是刀兵相见；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。张辽话锋一转，避实就虚：“哪里啊。云长（关羽字云长）兄，我是来救你的，当年你救了我一条命，今天该我来帮你了。”

张辽说出这句话，可有点不简单：我是来谢恩的，这是人之常情——一句话就让关羽的心理防线松动了。关羽口气缓和了许多，说：“那么，你是来助我突围的？”张辽摇了摇头，说：“那倒也不是。”

关羽有些懊恼了：“不是来打仗的，不是来说降的，也不是来助我突围的，那你到底是来干什么的？”要不是张辽前面已经打下了良好的基础，关羽就要翻脸了。

张辽说：“老兄，现在你们的刘老大不知去向，张老三也不知生死，曹丞相已经攻下了下邳，也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷，不许任何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”

关羽听明白了：“你这么说，不还是来劝我投降的？我现在虽然身处绝地，但丝毫没把生死放在心上。你赶快回去，我马上下山迎战！”

到这个时候，张辽已经完全占据说服的主动权了，哈哈大笑，说：“老兄，你这么说可要惹天下人笑话了！”关羽冷笑一声：“我为忠义而死，怎么可能被天下人耻笑呢？”张辽说：“你今天如果战死了，就犯了三大罪状！其一，你和刘备结拜兄弟，说好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。现在，刘备没死，你今天先死了，就违背了当初的誓约。这是你的第一大罪状。其二，刘备把两位夫人交给你保护，你今天要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你的第二大罪状。其三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这是第三大罪状。”

说到这，关羽岂能不降？由此可以发现，张辽对说服心理学运用得淋漓尽致了。他透过了表面，深及内核，从本质上进行了分析，彻底断了关羽的死路。关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。自然，张辽的说服成功了。