在开始这个话题之前，我们先提一个问题：你最关心的人是谁？

答案肯定五花八门。有人会说自己最关心的人是朋友，有人会说自己最关心的人是父母，有人会说自己最关心的人是伴侣，还有人会说自己最关心的人是孩子……那么，你最关心的人到底是谁？其实以上这些答案都不太正确，因为在你的内心深处，你最关心的人，永远都是你自己！这一点，毋庸置疑！

作为一个高明的说服者，如果留意观察，你会很容易发现一个现象：人和人交流时，用得最多的一个字就是“我”。这说明了不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何时候，你的内心深处都非常关心自己。换句话说，你的目的永远是最重要的。将心比心，你是这种心态，那么你想要说服的对象，肯定也是这种心态。这种心态，永远是每个人最基本的心理状态。

那好，讲到这里已经非常明朗了。你关心自己的目的，你想要说服的对象也关心自己的目的。作为一个说服者，你的目的又是什么？显然是说服别人。在这里，我们提出了一个策略，那就是你比他更关心他的目的，这叫“投其所好”。这就好比他瞌睡的时候，你适时地拿来了枕头；他燥热的时候，你悄悄地递来了扇子。你的行动恰如其分地迎合了他，当然就走进了他的心里，赢得了他的好感和信任。

毫无疑问，如果可以做到比对方更关心他的目的，那么你的说服计划，已经在悄无声息中成功了一大半。

小张和小王都是推销员，他们都曾到同一个客户那里推销过商品，结果却大相径庭。

小张到了客户家里，还没来得及喘口气，就迫不及待地介绍起了自己的产品。他的口才不差，滔滔不绝，绘声绘色，妙语连珠。他从质量讲到销路，又从现状讲到前景，直把自己的产品夸得是天上有地上无，但是客户不耐烦地打断了他的话。客户说：“很抱歉，先生！我知道你的产品很好，很畅销，也很实用，但是它真的不适合我，我完全不需要。所以，你可以停止演讲了。”小张愕然，只能尴尬地笑笑，然后讪讪地离去。

小王到这个客户家里去推销时，却是另外一种情况。他是怎么做的？我们来看看。

刚到客户家里，小王就利用和客户闲聊的空当，悄悄地观察起对方的家具布置，并以此推测出对方生活的档次和消费品位。当然，他做这项工作的时候，只是用眼睛快速扫过，仅仅用了几秒钟而已。但是就是这几秒钟，给了他判断客户的依据。于是，他在向客户介绍自己的产品时，先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并且根据自己的判断，仔细地为客户分析产品能够为其带来多少潜在的利益。比如会为客户省下多少开销，几年时间能省下来多少钱，等等。这些话就像是丝丝甘泉，沁入了客户的心里。但是到了最后，他并没有向客户力推自己介绍的这款产品，而是告诉对方，公司过段时间会推出一款新产品。这款新产品更能满足客户的需求，为其节约更多的开销。正因为如此，所以他建议客户等等，过段时间再选择购买产品。