那人回答说：“比你早到一会儿，也没有多久。”他一边回答老赵的话，一边看电视，似乎没有什么聊天的兴趣。

老赵不死心，接着问：“听口音，你是北方人吧？哪个地方的？”

“河北保定的１那人漫不经心地回答，眼睛还没有离开电视。

“保定的啊！保定可是个好地方！我记得读小学的时候，看过一本连环画，叫作《平原枪声》，至今记忆犹新。两年前我还去过一次保定，专程到白洋淀看了看。我特别喜欢白洋淀雁翎游击队的故事，真是精彩啊１

老赵说话的时候，一直在留意那个人。他发现自己讲到雁翎游击队的时候，那个人没有看电视，而是在用心听自己讲话，而且脸上还露出了笑容。老赵知道自己该怎么做了，他开始讲起雁翎游击队的故事，虽然所知并不多，但是已经没有关系了，他不知道的，那个人知道。他们从雁翎游击队开始，天南海北地聊了起来。到第二天各奔东西的时候，他们已经成了朋友。

老赵已经知道了，那个人的爷爷曾是雁翎游击队的战士。

从互不相识到侃侃而谈，再到成为朋友，老赵到底使用了什么方法？其实他就是成功地抓住了对方的兴奋点。那个人的爷爷曾经是雁翎游击队的战士，所以雁翎游击队是他的兴奋点，而这个点，又恰恰被老赵敏感地捕捉到了。于是，老赵以此为突破口，打开了那个人的话匣子，两人最终成了好朋友。我们甚至可以想象，如果老赵无法成功找到对方的兴奋点，那么这场谈话可能老赵问一句，那个人答一句，三五分钟之后，就匆匆结束。于是睡觉的睡觉，看电视的看电视，互不干涉。到了第二天，大家各奔东西。但是，妙就妙在，借着一个兴奋点，老赵成功地达到了目的。很显然，老赵是一个说服高手。

千万不要小看这样一个“兴奋点”。当对方在倾听的时候，这样一个兴奋点如同星星之火，可以燎起一片草原。我们可以借由这样一个兴奋点，激起对方的兴趣，从而一步一步达到自己的目的。也许这个兴奋点与我们的目的并不相关，不过没有关系，我们可以沿着兴奋点，步步引导。只要对方愿意听，愿意和我们交流，那么就一定会成功说服对方。

比如说，当一个业务员同客户聊天时，他发现对方的兴奋点是汽车。可是汽车又与自己的业务毫无关系，那么是不是要就此远离这个兴奋点呢？当然不是！对方喜欢听，我们就讲，让对方听得开心。然后再进一步引导。其实引导起来，也不难！业务员可以从汽车聊起，聊那些好车的性能，聊那些开好车的名人，再聊到他们的生活所需，从而聊到自己的业务上。当然，他也可以从汽车聊起，聊汽车的行情，聊乔·吉拉德，再聊到销售，最后聊到自己的业务。不管用什么方法，他都需要从对方的兴奋点着手，因为那个兴奋点可以让交流更顺畅，让对方更有活力。

找到对方的“兴奋点”，满足他们！这是成功的基础！