那么如何消除这些顾虑呢？首先，尝试开门见山地询问你的新谈判对手，他正试图解决的问题是什么。“我明白您可能正承受来自公司的压力。”你可以这样说，“或许，若我明白您面对的困难，我们便可以在整个协议上增加一些新的条款。”你可以主动提出帮助乔保护他，比如答应向双方通报每一次初步协议的草案总结。这样做不会为你制造麻烦，却可能对乔有所帮助。

其次，你可以同意乔提出的一些要求，假如发现这些要求达不到预期目标，要同时保留中止对话的权利。有时你可能不得不尝试新方法，即使这种方法没有任何效果。起码谈判中的一次失败可以让双方达成共识，为拿出更好的方法打下基础。只要你不同意那些无法满足你们公司利益的要求，你就不会由于同意那些表面上没有收获的要求而遭受任何损失。

假设你同意与乔在他的办公室单独会面，谈判伊始，你这样说道：“显然，我们有共同的利益。贵公司需要我们公司的部件来保持全球竞争力，而我们打算继续供应该产品，只要贵方保持或者增加你们当前的订单。如您所知，我们需要不断地调整我们的生产系统，保证贵方在有需要时能得到所需产品。假如我回到自己的公司，带回去一份至少长达5年的协议，销售量稳定或有所增加，那么我们有可能保持当前的价格不变，只是每年由于通货膨胀的原因做些微调。您认为如何？”

“没门儿，不可能。”乔说这话时将胳膊交叉在胸前。

“您什么意思？”

“假如你们不在当前单价的基础上给我们大幅降价，那么我没有兴趣进行交易。”乔说道，“另外，我们需要随时调整我们订单的增减。我们还要有权随时无条件取消订单。而你们则必须保证按时交货，否则要支付巨额违约金。”

“等等，等等。”你说道，“由非我方所能控制的原因导致的延迟交货也要支付违约金吗？还要降低单价？销售量无法预知？这到底怎么回事？没有人购买我们产品的价格比你们更低。至少销量必须保持不变，否则我们无法提供量身定制的服务。”

“如果你们想继续做生意，那就必须设法降低价格，并且消除一切交货风险。”乔说道，“现在，听好了，我已经向我部门保证我们现在就签下协议。你们有什么想法？”

“是这样的。”你说道，“我们两家公司合作了将近10年，应当能够理清这件事情。前任经理一直与我坦诚相见。但现在是怎么回事？您是否有什么问题没有跟我提及？”

“我相信你跟休相处得很好，但是事过境迁。必须降低价格，必须降低风险，必须保持灵活性。这就是我们的规矩。我们可以成交吗？”

乔看着你，脸上带着扬扬得意的笑容。

你的对手十分理性，但采用了明显的非理性态度，作为他极力讨价还价的策略的一部分。可能乔只是努力想看一下他能侥幸获得什么。假如你不回击，他还会提出更多要求。这种策略是非理性的，尤其对那些过去曾成功使用过这一策略的人来说。

我在谈判黄金法则中提到，你想别人如何对待你，你就应当如何对待别人。谈判理论给你提供了如下建议：关注利益，而不是立场；区分创新与承诺；重视假定推测问题；坚持客观标准；努力达成几乎可以自我履约的协议。这些建议并没有排除一点：明确向对方表明有些限制你是不能被超越的。“如果您不能够再灵活一些，那么我们就没有什么好谈的了。”你可以跟乔说，“没有人会以更低的价格为贵方提供更好的产品和更好的服务。但假如您想考察一下市场，请便。然后再回来找我。”