倘若有效的示范行为没有能够让你的那位难以相处的对手理智起来，不要绝望。你还可以尝试另外一些手段。首先，为了测试你对事件的理解，你要坚持要求让你公司的人员参与谈判，同时要求对方带着同事参与进来；其次，一定要对所谈内容进行书面总结，并在每一轮会谈之后派发备忘录，这样一来，你就可以提醒你那个难缠的对手，别人都清楚他所做的一切；再次，多提几项建议，这些建议非常符合你方的利益，同时至少看起来也相当能满足对方的利益，即使达不成协议，你的这些建议也会被记录在案；最后，永远不要只是为了迁就对手而做出单方面的让步。倘若如此，你就是在助长此类徒劳无益的诉求行为。

一旦乔意识到他对你的逼迫是有限度的，他可能就会很好地缓和他的要求：“我知道你们做得非常好，但总是有改进的空间，不是吗？那么你们打算如何给我一个更好的交易？”

你的对手的确缺乏理性。倘若如此，那么所有正常的对话规则都无济于事。假设你尝试了上面提到的所有策略，但都失败了。乔拒绝聆听你的互惠建议，也不为对他们有利的观点所打动。此刻，你意识到与你打交道的是一个完全缺乏理性的谈判对手，他宁愿豁出去一切也要让你一无所获。你能做些什么呢？

首先，准备一份书面备忘录，列出几种可能的交易情况。其次，明确规定结束谈判的最后期限。一定要列举出所有的证据和观点支持你的建议，并清楚地说明为什么你的建议可以满足双方的利益。设法让这份备忘录送到你的谈判对手的上级手中，尽管这可能很难。

倘若乔拒绝让你们的单独会谈有所进展，对一系列合理化建议熟视无睹，并且坚持不想让其他人参与会谈，那么就没有太多理由继续下去了。他的声明本身已经表明他铁了心地要强行讨价还价。你已经提出许多惠及双方的建议，却依然没有进展。此时应当结束这场游戏，终止谈判，静观其变，看乔是否会突然放弃原来的主张，正如那些难缠的交易者有时候所表现的那样。

我个人认为，在大多数情况下，我们所臆测的缺乏理性的行为并非真的是缺乏理性的。相反，经验告诉我，这更有可能是人们根据第二种可能性采取的行为：他们通过极力地讨价还价来屏蔽对方的要求，以便设法增加己方的利益。他们可能只是不善于谈判，而并非缺乏理性。归根结底，与一个看起来缺乏理性的对手谈判，同与其他你希望引导进入交易区的对手谈判并无太大区别，都有可能达成不菲的交易。能帮助你的对手改变他们所获得的授权或者他们公司的首选方案的唯一办法，可能就是绕过谈判对手，找到他们的后台。有时候，对付采取非理性谈判姿态的谈判对手的最佳方法是将事实呈现在他们面前。如果有可能的话，设法让他们也参与到共同查明事实的过程中来。