这是我在某个量贩店里看到的情景：

一个销售新人，将产品说明书背得滚瓜烂熟，然后，像寻找猎物一样观察着顾客的一举一动。他负责销售的是最新型的超薄型液晶电视机。

一对三十岁左右的夫妇，站在电视机面前，看着那份薄薄的说明书。新销售员走向那一对夫妇，开始慢慢地给他们介绍电视机的性能。但是，那对夫妇，只是嘴里不断应付着:“啊……哦……”却没有表示出对这台电视机有多大的兴趣。结果，销售员介绍了十多分钟电视机的性能等等，那对夫妇却只丢下一句:“嗯……让我们再考虑一下吧！”便走向了另一个卖场。

你也一定看到过这种情景吧，为什么新销售员不能彻底抓住顾客们的心理呢？答案很简单：大部分顾客，不管你怎么一个劲地给他们介绍产品性能，他们都没法明白。比起给他们介绍产品性能，还不如用比较自然的方法在交谈中插入，比如：经常看什么节目？什么时间段看？等等。这样的话，就可以轻松地知道顾客的需求。

例如，如果知道顾客喜欢听音乐，就可以说“这款电视机可以提供亲临现场般的感觉，是其他型号无法比拟的！”这样的话，顾客的心情就会有所改变。当然，接下来就要看顾客怎么选择了，如果明确了顾客的需求，就可以切中要点加以推销。

牢记机器种类的相关知识只是销售最基础的前提。所以，销售需要的不再是“体力”，而是“沟通”和“体贴”。首先，捉摸透对方的目的是相当重要的！

再举个例子来说吧。

我认识的T君是一个23岁的年轻人，负责向40岁那个年龄段的人销售奢侈品，可是他销售成绩相当不理想。我见过他一次，从服装到发型都是典型的年轻人风格，吃的东西也是自己喜欢的那些，音乐也只听自己喜欢的类型……我想这样的他根本没办法理解三四十岁人的心情、想法和生活方式。所以，销售业绩不理想的原因已经很明了了。

作为一个销售员，不考虑对方立场的做事方式，只会让你的目标离你越来越远。想明白自己是谁，自己是什么立场，担任什么样的角色，对方又是谁，对方需要些什么，为此应该怎么做等最基本的问题，是解决一切事情的基础。

在日常生活中，每个人都可以亲身体会到，在过去的10年左右的时间里，日本社会发生了天翻地覆的变化。此前的日本处在经济不断成长的时代，工资持续上涨，人们有能力购买更好的房子、车子和其他商品，所以厂商也开足马力、大量生产，业绩也随之上升；反过来又促使工资上涨。

但是，现在不同了。公司前景不明、工资水平下降，人们因此不再购买新商品。消费者不买，生产者就只能控制产量，于是公司就每况愈下。也就是说，持续上行的“经济增长时代”已经结束，现在的日本进入了所谓的“经济成熟时代”。

在“经济成熟时代”，消费者不是持续地买入新商品，而是珍惜已有的物品，然后把有限的钱用来购买富有个性的商品，这种倾向越来越明显。随着形势的变化，商务活动和教育方式也都得随之变化。

以销售方法为例，以前的方法是“依靠体力定胜负”。也就是说，销售人员多多益善，但销售技巧无关紧要。以前评判一个优秀销售员的标准是跑了多少路，磨破了多少双鞋。

随着时代的变化，只靠体力评价销售成绩的标准完全不可行了。

消费者开始了解自己的需求，只把钱花在自己能够接受的商品上。他们不是没有钱，而是不买自己不需要的东西。对需要的东西，他们还是毫不吝啬的。这个趋势还将越来越明显。今后，如果销售人员不了解、无法满足顾客的需求，就无法让消费者乖乖掏腰包。如果还是照搬以前做法，不管磨破多少双鞋，你的商品还是无人理会。摸透消费者的心理就是一种“体贴”。