要知道顾客的需求，进而对症下药，向顾客提出“用心”的、明确的销售方案和计划，就必须与顾客密切接触，在与顾客交谈中挖掘出他们真正的需求。

在此过程中，销售员所要具备的能力包括：与顾客主动交流的能力、真正体察顾客心理的能力等。一直被动的人，是不会去交流的，不会体贴顾客，也就无法发现顾客的真正需求。

有个公司的老板，曾经亲自向顾客推销家庭用水场所如厨房、浴室的改造，获得了很大的成功。他曾经说过:“我这是个小公司，我既当老板，又做销售，同时还是施工员。最难的就是销售，这个不能交给别人去做。有趣的是，人们通常不将家庭用水场所这样的地方给外人看。一旦给你看过一次，他就会与你产生一种特别的亲密感。但即使那样，客户嘴上也不会说他真正想改建的地方。销售员的才能就体现在能否读懂客户的意图。我渐渐地能从客户的眼睛中看出他的心思。做到这点以后，公司就开始顺利地发展起来。”

这席话意味深长。销售所要做的，首先是与顾客保持密切的关系，其次是察觉别人没有察觉出来的客户的真正心理。而上述两点恰恰是现在年青一代销售员最薄弱的环节。

上文几次提到的被动的人、坐等指令的人与他人的交流能力是很弱的，无话可说，也接不过话题。这种人是不可能与客户建立并保持密切关系的。何况他们认为饭来张口是理所当然的，自然就无法满足客户的需求。他们都是怎么做的呢？

他们没什么交际能力，擅长闭门造车，所以经常在脑子里构筑一些根本不考虑客户需求的提案和企划，还洋洋自得，孤芳自赏。这种孤芳自赏的提案是不可能取得什么业绩的，他们作为销售人员，当然也是不合格的。

相反，就像刚才提到的那位老板一样，如果能够和客户相互交流、体贴对方的话，就能够察觉到顾客的要求，在不景气的社会环境下也能够取得良好的业绩。在经济景气的时代，也许难以发现两者的差别，但是在当今时代，是否体贴对方，是否能够察觉细节的不同，会使结果有着天壤之别。

所以，今后的销售人员光是按照吩咐的内容去做是远远不够的。我们需要的是能提出匠心独具、富有个性的方案并能把它付诸实践的人才。

在本章的最后，我想忠告大家一定要做一个会提问的人，因为在某种程度上，提问也能反映一个人的发觉能力。虽然我的公司主要业务是屋顶建设和住房交易，但是中国茶叶贸易或人才培养等业务的开展都要接触到学生，所以每年都有五千多名学生蜂拥而至来参加公司说明会。

公司说明会上我也会亲自到场跟学生们进行交流，这种时候我都会问他们:“你们有什么问题要问吗？”因为一般人都会认为面试就是被对方提问，所以都准备好了如何回答问题，却不能适应这种自己做提问者的情况。

我硬让他们试着提问，发现不少学生拙于言辞。这样的学生大部分都认为面试就是被别人提问。于是，有的人就只是按照自己准备的东西滔滔不绝，一点也没有注意到自己的话又臭又长。

但是，所谓的面试并不仅仅是听被面试者的说辞，事实上也是观察他们交际能力的机会。所以，如果一个人只专注于自我宣传，并不断地重复一些低级问题，就可以看出这个人的能力很低。

另外，通过提问的水平，也可以知道他们对我们公司到底有多大兴趣。

“无论如何我都想要在你们公司工作！”抱有如此热情的人，提出的问题也会很具体。相反，没有目的，只是抱着“如果我可以进公司该多好啊！”这种想法的人，只会问自己感兴趣的话题。比如有的人就会说:“我希望我的工作岗位在某某地方。”不得不说，这样的学生交际能力很差。

此外，脸是我判断人才的重谊准。这并不是说看一个人长得多么帅或多么漂亮之类外在的东西，而是从他的面部表情看懂他的为人。眼睛炯炯有神、焕发光彩的人一定充满着活力。即使只有二十几年的人生经历，年轻人的脸也能展现出真实的自己。