客户是推销员真正的上司

不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。

所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。

对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。

原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”

“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”

“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”

“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。

“没有什么特别的理由。”

原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。

“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人夫者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”

原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好!我投保。”