从“以退为进”到“反败为胜”

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。

人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。

下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。

有一天，原一平去烟酒店拜访。

这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂!你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧!我不投你的保了。”

听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。

“唉!我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉!”

原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”

小老板突然转怒为笑：“喂!不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧!惭愧!我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”

两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦!”

推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。