经营自己的客户连锁超市

原一平经常利用一个熟悉的客户来介绍另一个客户作为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。

原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。

连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。

采用连锁介绍法寻找新客户，关键是销售人员要取信于现有的客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间存在着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责，所以，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的事情。

但是这种方法事先难以制定完整的陌生拜访计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划，而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，完全在于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何；如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。