第一辑（上）

报告文学

（1）常熟文章

何建明

常熟人早有一股气：不知从什么开始，我们常熟竟然被“小昆山”、“叫花子张家港”超过了！唉，不开心，一百个不开心！常熟人很有些压抑。

谁都知道自古以来，在苏州诸县中，常熟一直是诸“兄弟”中的老大，而且论建城史，常熟甚至可以同伍子胥建的姑苏城比悠久。客官请看——

论风景，苏州有的，常熟也都有。

说到水，苏州人爱把太湖抬出来，常熟人这时会笑着指指那碧波荡漾的尚湖告诉你：它的面积比两个杭州西湖还大。

说到山，苏州人总喜欢把狮子山搬出来，常熟人摇头，说到了我们的虞山，你就不用再登江南的所有山了，因为虞山是苏南一带距长江入海口最近的一座岳峰，站在虞山顶，后收千里江南美景，前望长江大海风光，难怪当年吴王会西施修乐亭也挑在虞山顶上。

苏州有座千年古刹寒山寺名扬四海，常熟人说，他们的兴福寺方丈做过寒山寺大和尚的师傅；苏州的虎丘塔日映斜阳，常熟人说他们的南宋方塔堪称“南国第一塔”。

苏州人说，他们有位卖家园修学堂的大教育家范仲淹，常熟人说，他们的言子是当年孔子三千子弟中惟一的一位江南人，堪称“南方夫子”，名列十哲中第九位，后人传称知识分子为“老九”就是从言子这儿得来的，言子因此是读书鼻祖……

苏州后来称为“府”，常熟为此一直耿耿于怀。新中国成立后的相当长一段时间里，常熟一直是独立于苏州之外的省辖“较大市”，与后来升级为地区级的泰州等一样待遇，但人家泰州早已跟苏州在行政级别上平起平坐。常熟人对此内心不服，因为离苏州、无锡和上海太近，尤其是离苏州太近，他们一直没能升格为地级市。

常熟人有这样一块心病。而常熟事实上在很多方面超过了苏州，即使现在我在苏州城内采访，经常有人会说：要说生活和环境，常熟不比苏州差——嘿嘿，这话让常熟人舒服了许多，慢慢地，常熟人也习惯在苏州面前俯首称臣了。

常熟在苏州管辖之下，无可翻案。这也就罢了，但常熟在周边诸县中间，则始终是“兄长”的角色和“兄长”风光，而且它确实有理由和实力嘛。小时候我只听大人说去一趟常熟总是说去“常熟城”的，还从未听说到吴江和昆山、太仓等周围几个地方的名字后面要加“城”字的，除非是上苏州才叫到城里去。

才几十年的工夫，昆山和张家港包括太仓这些县城，小得根本不能用城字来形容，最多只能说“街”。然而常熟城不同，那是像模像样的城，有街有道，纵横交叉，水陆网状，小桥流水处皆是人家。

你听明朝大诗人沈以潜一诗曰：

吴下琴川古有名，

放舟落日偶经行。

七溪流水皆通海，

十里青山半入城。

常熟古时又名琴川，是因为城内有七条江流穿城而过，从空中俯视风景如画的江南城郭犹如一把七弦古琴。这“古琴”两边既有半入城的江南名岳虞山，又有明镜一般、面积达十平方公里的尚湖、昆湖两大水域，如此江绕城、城抱山、山枕湖，构成了常熟这个千年古城的名艳风韵。

常熟历史上有太多的名流英雄。光是文化大家就有与唐伯虎齐名的“吴中四才子”之一的徐桢卿，还有“江南诗圣”钱谦益和“巾帼烈女”柳如是，及晚清《孽海花》作者曾朴等常熟邑人。两代帝师翁同龢自然不用多说，常熟人在明清朝考为状元的就有8人，有9人在朝中当过宰相。这样的大牌人物，在苏州列县中是不可能有的。说今，“两弹一星”的元勋王淦昌是常熟人，大学者钱昌照是常熟人，我国电信和外贸事业的开拓者李强是常熟人，水利大师张光斗也是常熟人，后来常熟的一部分划到了张家港，张光斗先生也一下子从“常熟名人”的名单中被划了出去。有人后来再问张光斗老先生你到底是常熟人还是张家港人？老先生幽默地说：我是苏州人。

常熟人有资格成为苏州地区的“长子”，这是无可争议的事实，除了它的建城史和悠久的历史文化原因外（常熟也是国务院批准的第一批历史文化名城，这一点与苏州城是平起平坐的），还与历史上的一对兄弟有关——

在中华民族开元世纪之时，有一对兄弟不远数千里，从富庶的国度来到当时荆蛮的江南大地，甘心断发文身当农民，并带领当地百姓垦田治水，建立“勾吴”之国的仲雍与泰伯兄弟俩。仲雍是周太王的次子，本名虞仲，在当时的王室中，虞仲精于文韬武略又忠厚勤劳而深得人心。但周太王则中意其幼子季历之子昌（即后来的周文王）继承商周大业。虞仲明白后便劝兄长泰伯一起顺从父意，让国避位。泰伯被兄弟说服后，两人借采药为名，从渭水流域，千里迢迢来到了常熟、无锡一带。后来子昌顺利继位，使中华民族有了一段非常辉煌的兴邦历史。而身为王子的虞仲兄弟俩，却在江南的荒蛮的原野上同百姓一起堵水垦荒，苦心经营，最后也建立起了江南东吴的悠久伟业。虞仲殁后葬于常熟城边的山头，此山因而得名虞山。如今每逢清明时节，仲雍墓前总是围着成千上万的当地百姓为这位先祖烧香磕头……

仲虞随伯氏，让国来荆蛮。放言求自废，民迹终忘还。端委治勾吴，子孙列雄藩……虞仲的这段美德为千古所传颂。

这段历史和仲雍墓立于常熟，也说明了常熟在古代的历史地位。这个时间比伍子胥在苏州建水城要早出数百年。

在《常熟市志》上还有一则典故，也能说明常熟在远古时代早有繁荣昌盛之景象：

据传孔子晚年不放心各地学生的作为，便驾车到南方察访言子的德行。

一日，孔子来到常熟西南郊的“十里亭”，时值炎夏之季，一路上闷热异常，孔子一行很想进城早些歇息。孔子举目四望，见附近河中有一赤膊孩童正在捉螺蛳，即下车含笑问道：“去此城内有几许路？”那孩童见孔子一副斯文样子，便拿起盛螺蛳的钵头顶在头上，口中有板有眼地吟唱起来“钵为冠，水为衣，此去琴川一十里……”（常熟城古时称“琴川”）。孔子听罢暗忖：此地孩童都如此知书达理，足见此地文风之盛。吾何须再去关照子游？于是孔子折身回了山东。

那天我在常熟，与一群北京来的文友听常熟市委副书记秦卫星介绍，讲起一件事：

说前年有北京几个部委领导到常熟来检查工作，常熟城内的本地人喜欢早晨到兴福寺吃面。这天，市长书记带北京来的领导一起到兴福寺去吃面，北京客人一看吃面的场景便感慨道：你们这个地方肯定干群关系好，群众生活富足。主人问何以见得？客人说：看看这个吃面的场景就明白了。五六百人，大家吃得和和气气，而且你们市长书记跟老百姓很随便地坐在一起，这要在别的地方，市长书记是不太可能跟老百姓挨得这么近的。常熟人觉得奇怪，问为什么。北京的领导说：现在有好多地方的官员根本不敢挨着老百姓，天天躲着，出门都要警车和保安跟着，怕老百姓告状、找麻烦。

原来如此！

常熟人说：“我们这里不会有这种事情出现的。即使老百姓有什么要紧的事，也会很客气地跟干部反映。说得再严重一点，假如有人想耍横蛮，市长书记也不会有啥怕的。该解决的问题还是要认真去解决嘛！”

这就是常熟。

其实，常熟的故事最精彩的也应该是这三十年来的景况。

第1章绣娘和小裁缝合唱“好一朵茉莉花”

在常熟城的东南边，现在有一片非常壮观的新城景区，这就是著名的“中国常熟服装城”。这里一年的营业额在400亿左右，是中国十大市场之一，也是中国最大的服装市场。据说每年从这里销售和批发出去的服装够全世界一半人穿的了。什么样的世界名牌都有，绝对不是假冒伪劣，而是世界服装名牌企业在这里或设了专卖店，或在这里加工制作……

常熟的服装是有名的，关键是这个地方的小裁缝特别多，而且手艺巧而细。说几个事例你就会信服。

比如如今全国闻名的“波司登”这么有影响力的世界名牌，就是因为它的创始者、老板高德康自己是一位“小裁缝”出身。与老一代常熟裁缝相比，高德康只能算是串巷走村的“起码头”小师傅。常熟一带真正做衣服的大裁缝大师傅是一般不会亲自“出门”做生意的，他们都有自己的门面，而且非常讲究，一般的小生意根本不接，要接也都是有钱人家求上门的活，还有就是专门给那些富贵达官人家定做的活儿。常熟大裁缝师傅蛮讲究哪！你要想见他，必须约时间，而且人家出来见你之前先要品茶喝汤，再等双手和脸面洗得干干净净后再出来与你会面。旧时，大裁缝比师爷还要吃香，有点像北方唱戏的梅兰芳派头。

“波司登”的高德康这样的小裁缝，现在能够把生意做得全世界闻名，是因为他这个“小裁缝”有经济头脑、手艺也属高超。

北京人都听说过“红都”服装，这是当年专门给中央领导定做的品牌服装。毛主席和周恩来等多数国家领导人出国和平时穿的礼宾制服都是“红都”裁缝们的手艺，而“红都”的头把剪刀的大裁缝师傅就是常熟人，名叫田阿桐。

小裁缝在乡镇企业时所起的作用绝对不小，尤其是对“纺织之乡”的常熟现代经济来说，更是如此。

在我童年的记忆中，苏州一带特别是“高乡”常熟地区，有四种手艺人是从来没有因政治原因而消亡过，这四种手艺人分别是裁缝、绣娘、砖瓦匠、木匠，他们都是散落在民间的能工巧匠。我老家将区域分为“高乡”和“低乡”，主要是按照是否可以种植棉花而划分的。棉花地不能被水淹，相对需要距江河湖水平面高一些的地方种植，便于排水。苏州是水乡，许多地方的土地基本上与湖塘江河的水平面一样高，甚至还要低一些，这是因为广阔的平原在几千年、几百年前基本上是冲积而成或是围屯而成的，因而有不少低洼地，就是在同一个乡村，也有高地和低洼地之分。

我的老家从什么时候开始种植棉花的我没有考证，但我很小的时候就从纺线的奶奶口中知道了“黄道婆”。

黄道婆布道苏南大地的农民，特别是农民妇女学会了纺纱织布，这是鱼米之乡的苏南大地发生的一次非常大的革命，即原来这里的百姓主要是靠种稻和河湖养殖富足的，后来因为种植了棉花这一经济作物，它既可以解决自家的穿衣盖被，同时又能将多余的衣被布匹作商业交易，这使得苏南大地迅速地超过了其他地方，成为全国最富饶的地区。

其实世界经济发展史早已告诉了我们一件有意思的事：凡是种植棉花的地方，后来几乎都可能成为经济最繁荣的地区，或者说这里的经济发展总是走在其他地区的前列。

欧洲的工业革命是从英国开始的，其实英国的工业革命最早也是从一台纺织机开始的。我们知道，英国工业革命前是个田园牧歌情调的国家，当时人称“快乐的英格兰”。它的居民有80%从事农业。由于英国很早就把自己的大量羊毛卖给邻国，这使得它的农业经济比当时的任何国家都具有更深刻的商业性质。随着这种商品经济的发展，农民与市场的联系业务不断紧密起来。走过“圈地运动”和“海盗生涯”后，18世纪60年代开始，英国便创世纪地进行了后来一直影响到我们今天整个世界的大工业革命。这场大革命最先肇始于棉纺织工业部门。之前英国纺织部门中主导地位的是毛纺织业，但英国传统的产业革命却没能从毛纺织业开始，其原因是毛纺织业为英国的传统工业部门，它雄厚的基础和充足的原料，在世界市场上一直处于垄断地位。政府不仅没有意识到对它进行技术改进的迫切性，相反在政策上给予保护和特权。当时英国甚至有这样一条法令：凡死在英国领土上的人都要用毛织的寿衣来入殓。但与此相反，棉纺织业则是英国的一个新兴产业部门，因而对它的技术革新便是顺理成章的事。懂行人知道，棉纺织业有两道重要工序：纺纱和织布。这两道工序必须平衡才能生产正常。可是在1733年，兰开夏的一位钟表匠发明了飞梭，完全彻底地打破了这种平衡。用飞梭取代手工引线，使织布效率提高了数倍，这样纺纱的人就怎么也赶不上织布的人了。这“纱荒”着实让英国人整整苦恼了30多年。1765年，有位叫哈格里佛斯的英国人发明了“珍妮纺织机”，才算结束了这种局面。哈格里佛斯是在看妻子珍妮纺纱时受启发后精心研制成功了这台影响英国乃至影响世界的“珍妮纺织机”的，这位木匠不曾想到，他的历史性功绩还使世界从此诞生了无产阶级。听起来似乎有些唐突，但这是真实的客观存在。

“珍妮纺织机”的发明，改变了英国和世界的男女分工的自然状态，因为这部“珍妮纺织机”是个力气活，只有男人们才能操纵得了它。一些有钱人家拥有了它便开始囤积纺纱品，而一些没钱拥有它的男人们只能到拥有“珍妮纺织机”的人家当佣工。渐渐地，纺织机越来越先进，当佣工的人也越来越多，最后慢慢成了一个阶级，这就是受雇于资本家的无产阶级。

苏南包括上海和无锡一带的农民其实都受过黄道婆织布的影响，这里之所以比别的地方更富裕一些，与妇女们会织布纺纱有直接关系。

有人还提出另一个观点，说苏南吴地的妇女们之所以会纺纱织布，从时间上讲还有更早的历史渊源。

他们说早在吴越时代，越国美女西施被吴王从越国弄到吴国后，这位淘纱织丝能手就把自己的技术传播到了民间，故而吴地就有了织布纺纱的传统。这也是对的，西施和她的越女们对淘纱织丝技术的传授，对吴地的纺织业的发展绝对起过重要作用。但从历史书以及包括民间遗留的一些传统文化中，我们更多看到的还是黄道婆的真传和史实。西施或许离我们太远，也许此说纯粹是文学上的一种演义。不过可以肯定的是，苏州一带的民间纺织业相当发达，尤其是农民，几乎没有一个生理正常的妇女是不会纺纱织布的，就连一些条件差一点的家庭的男人也都会纺纱织布，只是男人干这种活得偷着干，否则会被人瞅不起。在封建社会这种现象很普遍。

苏南的乡镇企业最早是从纺织业开始的。其实在常熟一带，这种手工为主的小企业行为即使在解放初期或“文革”期间仍然没有停止过，只是处在低级水平和半地下的状态。我记得“文革”期间，一般家庭穿的衣服大多是自家织的粗布，上商店买的“洋布”很少，只有那些吃皇粮的城里人才可能上布店里“扯布”去，就是城里人，相当一部分人还是穿土布。

土布在“文革”时期虽然没有市场，但有民间的“亲情交易”行为，即作为逢年过节的礼物相赠。

“文革”后期，一种叫“的确良”的布匹开始进入我们的生活，与粗布相比，“的确良”穿在身上，一是光亮笔挺，二是在夏天“的确凉”，价格嘛还基本能接受。我记得第一次穿“的确良”上学去，确实太“洋气了”，于是同学后来给我起了个“洋明”的诨号，现在想起来觉得有些好笑。女孩子们更不用说有多喜欢“的确良”。

这是一场革命，对苏南传统纺织业的影响是巨大的。但有一点没有变化：小裁缝的生意没有改变，反而更好了，因为“的确良”的做工更讲究，缝纫机的作用变得不可替代。但“的确良”的盛行还带来了另一个革命，即“纽扣革命”。为什么？因为土布和老式纺织，其纽扣虽然也有工业品的纽扣，但老裁缝还继续沿用那些纯粹的布棉组成的扣子，如长衫和对胸扣，用的都是棉布做的扣子，可是“的确良”衣衫盛行后，纽扣就必须是机器生产的工业品了。苏州附近的常州有个国营纽扣厂，于是这个厂便成了那些香饽饽，有人千方百计地从那里捣鼓出一些纽扣来满足民间做衣服之用。纽扣不是什么先进的工业品，常州纽扣厂稍稍加加班，其纽扣就堆积如山了，后来根本就不好卖了。这更加给了那些“挖墙脚”的人提供了发财机会，于是常熟和常州之间有一条秘密的“纽扣”交易通道……

纽扣多了，“的确良”衣服更加盛行于广大乡村之间。大量传统的土布衣服也基本上开始用工业品纽扣，毕竟用上它对土布衣衫也是一种提升——这种服饰上的革命是我这个年龄的苏州人都经历过的事。那时我们在中学时代，刚懂得一点儿“美学”，会对这类小事很敏感，男女同学之间的那种朦胧之爱会先从彼此的服饰讲究开始的。嘿，现在想起来十分有意思——这竟然同我写一本书牵上了关系。

其实任何一种深刻的社会革命，有时可能是在一种无意识的行为中萌发的。不是吗？大胡子哈格里佛斯就是那一天下班后看到妻子珍妮很辛苦地纺着纱，便心疼地叫了一声“爱妻早些休息吧”。妻子“唉”了一声，结果手一松，不慎将纺车碰翻了，纺车则仍然带着那只锭子飞旋着。哈格里佛斯看着看着，突然心生灵感——如果把几个锭子同时竖起来，效率不是可以翻几倍吗？于是第二天哈格里佛斯动手做了一台多锭纺纱机让妻子珍妮试试，结果一试便成功了。

这台改变英国传统纺纱技术的机器，使人类文明又推进了一个先进阶级。

“无产阶级”的伟大发明就是在这样在一个非常偶然的机会中诞生的。

常熟（包括苏州其他县市）的现代工业发展的初级阶段，其实也是靠了一台不起眼的缝纫机和后来的一台纺织机带动起来的。在此后的二三十年里，迅速成长为具有中国乃至世界影响的“服装之城”，以及由服装和纺织带动了整个社会的工业化、现代化进程的迅猛发展。

由于“的确良”的诞生和“纽扣革命”，使苏南一带的手工业发展快速地朝着工业化方向发展，乡镇企业也因此不断跨跃性地上台并形成滚滚洪流……

然而这个洪流的形成，追踪其“源”也十分有意思，它靠的还是无数条涓涓细流汇合而成。比如缝纫机所形成的后来的服装业，纺织机所形成的后来的纺织业，前者开始是有那么一批串门走户的“小裁缝”所汇流而成的，后者是由无数巧手绣花的绣娘们汇流而成的。

常熟的这种具有本地特色的乡镇企业之路有十分明显的特色。“波司登”形成“世界名牌”的国家顶级服装大企业所走过的路就是如此，而高德康在常熟并非是惟一的成功人士，80年代前后的常熟，像“波司登”企业和高德康这样的“小裁缝”干得轰轰烈烈的有很多。原王市乡要比高德康所在的白茆乡的“小裁缝”厉害得多，只是后来在市场开拓方面没有高德康有远见和魄力而已。

潘炳福便是当年比高德康名气大得多的“小裁缝”中的老资格！

“老潘的眼睛很厉害！”早在二十年前我就认识这位著名服装“秋艳”的创始人、全国著名的乡镇企业家。第一次见老潘就觉得他的那双眼睛很独特，目光锐利。

那是80年代初，我在北京解放军兵种机关工作，有一天在北京的一份中央级大报看到一则消息：常熟王市举办第一个中国“农民服装节”。当时这事非常轰动，因为那个时候就连北京、上海这样的大城市都极少听说办正式的服装节，而常熟农民却能办“服装节”。报道还披露了这样一件趣闻，说是上海大明星张瑞芳也被邀去参加王市的“农民服装节”。张瑞芳自己说，开始她接到这样的邀请，纯粹是为了“不好意思驳农民兄弟的面子”，哪知“去了后才发现常熟小镇的农民们个个穿得艳艳丽丽、漂漂亮亮。我演了一辈子农村妇女，总是穿得破破烂烂的，以后我再演农村妇女时可以告诉导演说，我也要穿得漂亮点！”

王市离我老家也很近，小时候父亲带我走亲戚时没少去过。于是我决定借一年一次的探亲假再游一次王市，看看那里的“农民服装节”到底什么样。

80年代，中国的不少地方男人们还多数穿着中山装和绿色军装，女人们稍稍时尚一点的也就是穿些花格子的“翻领衣”。但令我不曾想到的是，田埂边的王市“农民服装节”上，不仅人山人海，而且竟然有一半以上是外乡人，包括不少说着“阿拉”的上海人。这让我惊喜不已。我老家的人历来就有“洋上海”之说，意思是说，上海人最讲究吃穿，相比较上海人对衣服更为挑剔。问题是，现在十分讲究的上海人竟然跑到百里之遥的“乡下”来参观王市的农民服装节，你说奇不奇？更奇的是，上海人竟然对“乡下人”做的服装大加赞赏，成批成批地往回买。于是老潘——潘炳福的“秋艳”牌服装没过多久就享誉上海外滩……

其实老潘的“秋艳”能够征服上海滩，还是他那双“厉害”的眼睛起了作用。

大约在1980年，老潘带着几个“小裁缝”办起一家乡镇小服装店后，便学着城里人的做法，给自己的服装起了“秋艳”的名字。老潘当裁缝师傅的时候就是个很讲面子的人，不管是有钱人用高级料子做的高档衣服，还是普通人家的日用衣衫，只要到他手里，都是“挺呱呱”的。办了厂子，跟串门走户那种“吃百家饭”的裁缝生意不一样了，尤其是打出“秋艳”牌子后，老潘整天想着“不能光给农民兄弟姐妹穿，要让城里人也喜欢”的奋斗目标。

有一次他听上海服装店的一位朋友说：滑雪衫将取代中西式棉衣，可当时中国市场上还没有出现过这种新时装。然而老潘的眼睛就是“厉害”，他认定用不了多少时间，那轻便、漂亮的滑雪衫必将风行中国市场，于是他果断地决定将“秋艳”服装的大部分生产能力转产做滑雪衫，并亲自南下到广州购料采样，回厂后与技术人员一起创造性地设计出了一种色彩鲜明而独特的带帽女式滑雪衫。此款服饰一投入市场就风靡上海滩，那些穿着讲究的上海女同胞为买上一件“秋艳”滑雪衫不惜请上两天假去专门店排队，据说老潘在上海的合作伙伴那家商店最多创造一个星期卖出“秋艳”滑雪衫8万件的纪录。

都说老潘爱用眼睛“扫市场”，而且在口袋里还总带着三件宝：小剪刀、皮尺和计算器。当他的目光“扫”到一个新款式、好面料时，他就动用自己的“三件宝”，然后回厂开动脑子，几天后肯定又有一款让同行眼红死的新产品问世。

1983年，老潘又一次来到上海南京路和淮海路“扫市场”，在五颜六色、熙熙攘攘的街道上，老潘从众多穿中山装的人流中敏锐地发现已有一些人开始着起紧身掐腰、线条优雅的西装了。可多数中国人当时仍然比较保守。取两者之优，兼成国人时尚，必胜无疑。老潘一边走心里一边就已有了一种适合中国市场的新服饰了……

果然不久，上海商场里出现了一种中长马裤呢做面料、内托全夹、紧身大方、富有青春活力的“卡曲衫”。这新款服装一上市，便在上海乃至全国各地掀起了一股“卡曲衫”热。

1984年，老潘的“秋艳”系列中再度推出“航空式”、“森林式”新颖滑雪衫；

1985年，老潘推出白色西装系列。

1986年，老潘推出女式绣花仿毛、粗花呢西装及男女风衣系列。

……

再后来，老潘几乎每月都要推出一个新产品，甚至每天推一款，到后来一天能推出三个新产品……

老潘所在的王市从此成为常熟服装市场的一个发源地。

王市的服装业对当时常熟的其他乡镇产生的影响十分巨大，本来这个富饶的江南水乡的庶民们非常懂得学他人之技而富本家之道，所以王市的“秋艳”和老潘式的乡镇兴业之路很快成为大家学习和效仿的榜样，像与王市近邻的碧溪、东张等乡镇，没用两三年时间，其服装和纺织业如雨后春笋般涌出。上世纪八九十年代，我每每回老家探亲，东张的表兄总会把我拉到东张的一家“雄牌”服装厂去“试衣”——表兄自然少不了会给我弄几身合适的男休闲装穿穿。老实说，开始时我并没有将这样顺手牵羊穿在身上的东西当回事，只是后来当我穿着“雄牌”在虹桥机场候机时，才知道这衣服还真是很有“品位”呵！

“先生，侬能不能将身上的衣服让阿拉试试？”那天，我穿着一件浅黄色的“雄牌”，坐在候机室的椅子里看书，有位“阿拉”过来问我。如此唐突的方式，我还是第一次遇到，不免让我记忆深刻。

上海人总是怪怪的，别人好的东西总想据为己有。

“可以啊！”我脱下身上的“雄牌”。

“果真是雄牌！”他一边看着我脱衣，一边翻开内侧看商标，欣喜地说道。然后试了试，非常合身。“先生，你这件衣服花了多少钱？”他问。

我摇摇头，因为是表兄给我的，真不知道价格。

“那——侬能不能把这件衣服卖给阿拉？”上海人突然提出，一脸诚恳。

“卖给你了我穿什么？”我的话让这位上海“阿拉”有些窘迫。

“那就算了，算了。”这个上海人后来跟我紧挨着坐在同一排机舱内，直至此时我才知道“雄牌”在上海的传奇——

“这个品牌在上海卖疯了，据说最多一天能卖8万件！男人们以穿‘雄牌’而自豪，女人们都喜欢给自己的男人买‘雄牌’……”

原来如此。

因为有这样的奇遇，所以当我的表兄第二次带我去“雄牌”服装厂“试穿”时，我特意采访了一下这个厂，也就更全面地了解了一下这个厂的发迹史——

“雄牌”厂其实也是一个“小裁缝”搞起来的乡镇企业，最初时是东张的几位有些经营头脑的“小裁缝”合作成立的乡办服装厂，后来跟着到王市服装节去销货，其间被上海人看中了，于是上海人的资金加东张人的手艺，缺少男性服饰市场的“雄牌”给上海滩来了一次“服装革命”。

上海女人本来从心理上瞧不起“娘娘腔”的小男人们，现在“雄牌”让许多“娘娘腔”的男人们“雄”起了，不仅男人们得意了，女人们也高兴了，所以上海滩上的“雄牌”服饰男装风越刮越烈，最后到了谁没拥有一套“雄牌”似乎就不是男人的份上。

这个世界有时很疯狂。上海市场上的服装疯狂原来是从常熟乡镇企业刮出来的，这是许多人并不知道的一件趣事。

发生在东张镇同一地的另一个服装厂也令我吃惊和意外。这个厂的产品曾经在中国体育用品和休闲服饰业创造过辉煌，那便是“圣达菲”服装。

据说这个“圣达菲”是中国第一个休闲服品牌。之前我同样不知道它竟然也是在我的故乡常熟地盘上诞生出来的。问题上，这个后来成长为中国名牌的服装是在一个完全叫人想象不出来的地方诞生的。

我第一次去“圣达菲”厂时，需要从小镇东张坐15分钟的车，然而再需要摆过一个渡口，再一脚湿一脚滑地走上几百米泥地，才能到达这么一个庄稼地边上的村办企业。

“圣达菲”在东张的北新小村，那天接待我的郭道辉与我同龄，他说这个企业最早是郭氏四兄弟与北新村联办的。

我去的那年正好已改制，厂子每年向村上交60万元外，就全部属于郭氏四兄弟。我对郭氏兄弟的“圣达菲”怀有特殊疑问：为什么选择一个如此偏远的乡下却又起了一个洋名？郭道辉告诉我：他的一个弟弟前些年在阿根廷办了个公司，阿根廷首都有条很出名的服装街叫圣达菲，于是热衷服装业的郭氏兄弟商量也要搞一个中国的“圣达菲”。可为何又选择了常熟东张这么一个非常偏远的乡下来办厂呢？

“因为常熟这块地方水土好，到处都有心灵手巧的匠人，常熟的裁缝恐怕是世界上最好的匠人之一了，尤其对服装的细工和感觉也许连世界上最好的服装设计师都很难比，而且人诚实勤劳，这也是我们为什么看中和选择像东张北新村这样一个地方的缘故。再有一点我想告诉你，其实常熟离我们上海才多少路？以后交通改善了，常熟的任何一个地方都像我们上海的后花园，几支烟的工夫啥都搞定了。”这话是十几年前说的，当年我这个常熟人听了还觉得有些“遥远”。才过了几年，郭道辉描绘的诱人前景其实都实现了。昔日的东张北新小村现在就紧挨着长江第一大桥——苏通长江大桥，不仅不再“偏远”，而且成为交通枢纽之地。从这儿到上海一路都是高速路，花上一个多小时便可抵达上海的人民广场。郭氏“圣达菲”现在早已在上海有了自己的总部，在国内和国外的分部也到处都是，而它的生产基地却仍然放在常熟。

“因为中国服装业的根在常熟，我们离不了这个根。”大老板郭道辉现在这么对我说。

中国的服装业之根为什么在常熟？这让我既感自豪，又感疑惑。那天我回到自己的老家，身边坐着我年迈的母亲和姐姐妹妹。姐姐的女儿马上要结婚了，姐姐在一旁绣着一块花边，这种情景在我小时候就见惯了，但这一天却让我有意外的收获。

“姐，你现在也算是一年收入几百万元的老板娘了，干吗还要自己动手绣花嘛？”姐家里办的纺织厂，有三四百个工人，姐夫在我面前多次说过他的产值一年已达上亿元，在当地也算中等水平的小老板了。姐姐平时花钱特大方，可却仍然自己动手绣一个几块钱就可以买回来的桌上装饰品。

“闲着也是闲着，花边是我们常熟人的本事，不能失传呗！”姐很随意地这么回答我。

这时我见母亲凑过去拿起针，熟练地挑起花边线针来，随之我妹也凑了过去……看着我母亲和姐姐妹妹三人的绣花的样子，我内心一阵感动和思索：原来我的亲人和家乡的妇女们，与众多小裁缝们一起汇聚的世代传统，不正是常熟服装业代代相传而永远繁荣昌盛的薪火吗？这不就是郭道辉先生所说的“中国服装业”的根吗？

是呵，我猛然省悟！

常熟人的心灵手巧非天生即有，而是世代形成的。很小的时候，我并不知道早在100多年前的1904年，在我家乡常熟支塘镇就有了第一家叫“裕泰”的纱厂，我也不知道1999年常熟城内就有了第一家西服店，但我知道在我很小的时候，就见母亲和奶奶及邻居的女人们都会在休闲的时候聚集在一起绣花边——这种花边都是靠一针一针地勾挑起来的，很好看，其布和颜色都是非常讲究的。女人们靠一针一针地绣花，可以换得每月几元、十几元的收入，而且不管什么样的女人，只要她们低着头静静地在胸前行针时，都会让人感到她们非常美——那种美是恬静的美，优雅的美，和劳动的美。这是我在童年时代的记忆中仅有的几幅乡情美景之一，现在想起来仍然感到很惬意。原因之一是：所有我故乡的美女无一例外地都是优秀的绣娘，原因之二是所有难看和不善良的女人肯定也是成不了绣娘的。

人民公社时代的绣娘与著名的常熟花边一样从来就没有被列入“资本主义草”的范围，所以这也是常熟地区的手工业和乡镇企业比其他地方发展得更早、更快的重要原因之一。

70年代后期，随着小五金、小纺织的出现，一批绣娘被招进了乡镇企业，她们开始由绣娘变成乡镇企业里的“织女”——那种手撑机械电梭的织女……

“卡嚓嘶——”“卡嚓嘶——”这种声音在七八十年代甚至90年代的苏州一带，几乎在任何一个乡村和城镇旮旯里都能听到，这是苏州乡镇企业最具标志和繁荣阶段的一种特殊乡间音乐，它似乎像是在一夜之间覆盖了千百年来独领天下的蛙声和蝉鸣，从而使这里的农耕水乡开始转向农耕文明与工业文明并存的新世界。

常熟无疑在这个阶段比周边的县市走在更前列，尤其是纺织和服装业上所表现出的区域经济特色更显现特殊光芒……

第2章马路地摊垒出的“中国服装第一城”

正在写此文时，友人将一本《苏州农村改革30年》送到我手上。上面有一段话：

苏州农村中传统的手工业发达，能工巧匠众多，因此历史上形成了较为发达的吴江丝绸业；吴县的刺绣、工艺和建筑业；常熟、太仓、张家港一带的土纺土织布。

“在20世纪20-30年代，苏州的乡村工业已具相当规模，是当地民族工业的重要组成部分。1919年常熟的织布手工业场有31家，织布机300架左右，男女工人约4000人。”而在上世纪60年代初，由于受当时的政治性政策影响，从城镇工业企业中下放了一批职工到农村，后来在70年代又有近20万城镇“知青”上山下乡到了农村，这期间有近万上海人因种种原因没有到更边远的地方而通过各种关系落户到了苏州一带，这些城镇人员到了农村，一方面他们有知识，又有一定工业技术，同时苏州在当时为了帮助这些人能够在农村“扎根”，于是主张和鼓励社队创办一些以“多种经营”为名义的小企业。1972年，苏州地委公开提出“围绕农业办工业，办好工业促农业”的要求，社队企业因此在坚持“就地取材、就地加工、就地销售”的三原则下得到了积极发展的第一个高潮，这就是苏州地区为什么在粉碎“四人帮”后的1977、1978年时其乡镇企业已初具规模，而且当时的苏州地委明确要求各级党委都把发展社队企业工作列为重要议事日程，并提出相应的发展目标。到党的十一届三中全会召开时的1978年底，全苏州社队企业已经形成第一个发展高潮，全地区6县（市）社队两级集体工业企业已经有7508家，拥有固定资产3.35亿元，职工达40余万人，占农村总劳动力的17%。1979年7月1日，国务院在党的生日这一天，以少有的方式颁发了《关于发展社队企业若干问题的规定（施行草案）》的通知，这在一定程度上也是在总结苏州社队企业的基础上向全国各地发出“社队企业要有一个大发展”的号召，因为在两个月后召开的党的十一届四中全会上通过的《中共中央关于加快农业发展若干问题的决议》中，中央专门提出了要大力发展社办企业的重要决策。苏州作为乡镇社队企业发展最早、最快的地区给中央作出上述决策提供了某种依据，所以它的发展毫无疑问更是走在别的地区前头。到1980年邓小平到苏州视察时所看到相当一部分农民们已经盖起了小洋房，这证明苏州的乡镇企业发展不仅已经呈现“半壁江山”之势，而且广大农民通过创办乡镇企业获得了生活的富有。1980年，苏州全地区的乡镇社队企业实现产值35.3亿元，比1979年增长了50.7%，这种发展速度超过了任何一种经济形式。由于近一半劳动力在乡镇企业上班，一般农民家庭的收入有了根本性的改变，于是成片的老宅基地上出现了两上两下或三上三下的农家楼房……

无疑，在这之前和这一阶段中，常熟的乡镇企业发展是全苏州走在最前列的县，其总量和工业产值远远超过兄弟县市，与同样有传统优势的吴江、吴县相比也快了一截，“小弟弟”昆山、张家港更无法与之比高低。1980年，常熟的乡镇企业产值总量据说已有20亿元，这个数据如果能够在早几年被周恩来总理看到的话，老人家或许又会感慨地说：“要是有十个常熟就好了。”1968年的一次全国人大会议上，周恩来曾经感慨过“要是全国有20个常熟就好了”这样的话。那时常熟的工农业生产总量很小，到1980年时已经翻了几番。邓小平同志在80年代初到苏州时提出“小康”概念时的常熟，用现在的眼光来看，其实也还是刚刚起步阶段。

1980年到1985年，常熟的乡镇企业发展速度可以用势不可挡四个字来形容。

这个时候便出现了一个突出的问题：大量的产品生产出来后，需要一个销售和周转平台。

平台是什么？平台在何处？当时常熟人并不知道这些，更不知道如何去寻找这样的平台。

南门。汽车站。这是常熟当时通向苏州、无锡和上海的主要交通口，除了轮船码头外，这里是过往常熟最热闹的地方。轮船码头和汽车站相隔不足一里路，但汽车站显然已经远远超过了船车码头的作用，多数过往常熟和从常熟通向外面的主要交通是依靠这个车站。那个时候，无论买什么车票必须排队，原因是班车少，于是车站候车室总挤满了等候在此的乘客，人一多，就会有人想买个水喝、填个肚子什么的，这就会有那些脑筋灵光的人推着小车或自行车，或用塑料袋，或用竹篮装些茶水、茶叶蛋之类的东西在一旁吆喝着做个小买卖。但那些工商部门管得紧，称这类推车做小买卖的人是“投机倒把”，而且政府机关还有专门的“打击投机倒把办公室”专司“打击”事务，有关人员系着红袖章，时常出没在车站四周，一旦发现“投机倒把分子”，不是没收货郎担，就是抓进去罚款。“走！赶快走！”“再不走抓你进去吃官司！”

车站上，这样的情景经常见到。

后来似乎专司打击“投机倒把”的人员不见了，于是车站的出口处的马路两边开始出现摆地摊的人群儿……

“要买衣服喔！”

“便宜，一件五块钱本地毛衣喽！”

这样的叫卖声延续了半年、一年……车站两侧的马路上摆摊的人越来越多，开始是几个，后来变成了十几个、几十个。有人向上面反映“车站秩序很乱”，于是就有人出来“整治”。可没几天，摆地摊的人更多了，不再是几十个，而是上百个，长溜溜的俨然像一条卖货郎的街。

“赶得走他们吗？”

“像野草似的，你今天割，明天他们又长得更疯了。根本赶不走。”

“那——你们准备怎么办？”

“收点管理费吧，都是乡里乡亲的。”

“也行，车站秩序不能因为这个乱啊！”

“没问题。秩序我们负责。”

南门的周边，那个时候还是属于城乡交叉地段，常熟县城管不了，属于琴南乡管理。琴南乡的人出面每天向摆地摊的人收一份“管理费”，这就使得所有摆摊的人成为了“合法”经营。

“车站那儿可以摆摊了！听说一天能卖十几件衣服，好的时候有上百元进账！”

“这么好的生意啊！”

南门车站摆摊就这样一传十、十传百地名声扬开了。后来连苏州和无锡那里的消息灵通人士都驮着大包小包向常熟汽车站奔来……摆摊的人越来越多，简直比进出车站的乘客还要多出几倍。开始是车站十字路口全被占满了，再后来沿着车站一直向县城内延伸达数百米，好不热闹！

“再这样下去怎么行？我们车站快成商场了！得把他们统统赶走，否则要么我们车站关门，要么他们小贩收摊！”车站为此提出强烈抗议。

问题摆到了“收费而肥”的琴南乡领导面前。

“车站搬家肯定不行，那我们划一块地盘让小贩进场做买卖？！”有人出主意道。

“这样行吗？”

“给市里打个报告试试。”于是有了琴南乡向常熟市政府建议在车站划出一块地盘建一个招商场的报告。

这是好事，应该支持！常熟市委、市政府很快同意了琴南乡的意见。

1985年，在距常熟汽车站约二三百米的一块农田被征用并在上面搭了一个几百平米的大棚，乡政府的干部像模像样地在门口挂起了一块“招商场”的木牌子。

“做买卖的进去啦！”

“不准再在马路上摆摊了！一律进招商场去——”

干部们像赶鸭子似的开始每天在车站的十字路口吆喝着，奇怪的是那些习惯于马路边摆摊的小贩们谁也不愿意进到大棚内的“招商场”去。

“你们这是怎么啦？就愿意在马路边吸灰尘挨雨淋哪？”

“领导啊，大棚好是好，可我们进去了，人家买东西的不往那里去，我们不还得出来嘛！”

这可是个大难题！怎么办？面对空空如也的大棚，“招商场”的管理人员无奈地摇头，哭笑不得。

车站十字路口的地摊仍然热闹，并且越来越热闹，甚至达到了锥足难立的地步。

“哎老哥，这个地方有点太不方便，要不我们到旁边的大棚里再把货数一数？那里没人，我们验货点钱也安全些。”

“好好，去大棚！”

“你每天能给我多少件衣服？一百件？能不能再多一点？这个地方交货太乱了，我们以后约在旁边的大棚里如何？”

“好。以后我们就约在大棚里交接货。”

“就是，这儿多宽敞。”

一拨又一拨的小贩们在没有人“赶”的情况下，自觉自愿地移师大棚里开始进行各式各样的交易，相比马路边的地摊，这样的交易数量大而又安全，于是大棚里渐渐热起来，一直到马路边的地摊开始与大棚连接起来……

哈哈，这真是怪了，起初赶他们都赶不进来，现在竟然自个儿往“招商场”搬啊！这下子把琴南乡的干部们喜得眉睫上直挂彩灯。农民们并没有学哲学，他们也不懂得市场经济是有一只“无形之手”在操纵着，然而他们却在这只“无形之手”下感受着越来越势不可挡的商潮的巨大力量和由此带来的收获的喜悦。

“那个时候，我们用了60万元搭起的一个大棚，最早的时候按人头收摊位费，起初时一天收一个人5毛钱，可没几个月，大棚的摊位爆满，我们不得不涨价，按一个月收几十块钱；但没出半年，摊位还是不够，就只好再涨价，一直涨到几百元一个月，还是不够用。所以只好再扩大……”顾邦君是常熟招商场第一任总经理，共干了11年，经历了如今服装业称为“中国第一市场”的常熟服装城的“发育”全过程。

常熟服装城的前称一直沿用“招商城”，从字面上可以看出管理者最初的用意，无非是搭个棚、圈个地方，让那些散落在马路边的小商小贩搬到一个固定的地方进行交易，所以起初常熟人并没有将它看做是一个产业来加以发展的，只是后来商势猛烈得叫人不可思议，故而一再扩大，直到发展到今天面积达几十平方公里、年销售额达500多亿元的“中国服装第一城”的景况。

在常熟的当代史志上，招商城无疑是最值得赞美的一件事。现在的华东地区有几大市场，比如浙江的义乌小商品市场、绍兴的纺织市场，名气都很大，了解内情的人都知道，浙江的义乌市场和绍兴市场，其实开始都是常熟招商场的“徒弟”。在上世纪90年代中期，常熟招商城已经名扬神州大地时，义乌的商贩和绍兴人才开始学着常熟人的方法腾块地方搞个马路市场，最早他们都想复制和克隆常熟招商城，但结果都失败了，于是开始从自己的本地实际出发，寻找其市场特色，渐渐形成了义乌小商品市场和绍兴的纺织市场，并且大器晚成，尤其是义乌人紧紧抓住小商品做文章，且文章越做越大，如今就年销售额而言，超过了“师傅”常熟。

这也不足为怪。中国那么大，市场各有各的特色才能形成普天同市之势态。中国需要十个、一百个像常熟、义乌和绍兴这样的不同特色的市场，因为中国有13亿人的消费群体。

话说常熟招商城为什么从一开始建起就不断地“扩”却仍然跟不上涌进来的商家潮水，这个现象许多外地人弄不明白，而这正是常熟经济发展的一个核心内动力。

这就是当时的常熟乡镇企业的大发展态势下催发的家庭工业经济的全面启动。此话怎讲？是什么产业可以全面推动一个地区的家庭的全面启动？

——纺织业和服装业。

如上面所言，像老潘、高德康等一批小裁缝的能人带动的服装业影响下，一大批乡镇社队企业开始纷纷转向收入丰厚而又产业蒸蒸日上的服装生产，同时由于服装生产的大发展必然带动服装业的前端产品及前端产业——纺织业的强烈需求，于是在服装业推动下的常熟纺织业以前所未有的速度在这片素有纺织传统的热土上奔腾而起，并迅速形成滚滚洪流……

蔡小兴，一位比顾邦君“资格”更老的“招商城”的老板。他是当年南门汽车站的最早的管理者。老蔡那年从生产大队的支部书记岗位上下来后被乡里调到“多种经营服务公司”，具体的工作是每天带着一个小本本沿着马路挨个让小摊不要放在马路中央碍事顺便收取每个摊位三毛、五毛管理费之类的事。

“1983年时，大约有100来个小摊在汽车站马路边做买卖，到1984年时已经有四五百个小贩了。我天天累得上气不接下气，可有人还说我是‘纵容资本主义尾巴来干扰社会主义大道’，小商小贩反过来也骂我是光知收钱而不知为他们开绿灯的‘吸血鬼’，我里外不是人，很生气，便对乡里领导说：马路市场不能再这样下去了，弄不好会被来来往往的汽车轧死人的，再说我们也得让人家做生意的人有个好环境，我们乡里也可以多收些管理费。乡里领导研究后觉得我的想法很好，于是由多种经营公司怀湖泾村联合名义向市政府打了个报告，想不到市政府很快批复我们筹建‘常熟招商城’的建议。后来我拿着这份批复去办了一个执照，这样我们就名正言顺了。但我还是想不到后来招商城会办得这么个样子……”12年前我在采访蔡小兴时他这样说。

常熟招商城的发展是谁也没有想到的，就像义乌市场一样，当年几个卖纽扣的人为了生计在县城那儿摆摊一直发展到全世界都知道中国有个“义乌小商品市场”。

1985年5月10日，一个占地12亩、有200个摊位的“常熟招商场”，仅用80天建起并正式挂牌营业。

“开张那天，我们不敢请任何领导到现场，一怕冷场，二怕是否对路，要是知道招商场能发展到今天‘中国服装第一市’这么个规模，我一定倾全力把它搞得热热闹闹。但那个时候我顾邦君顾不得面子，只能顾‘夹里’。”顾邦君在2008年的一个下午，他站在人流如潮、高楼迭起、高度现代化的“中国常熟服装城”前如此对我说。“面子”和“夹里”是我们苏州人讲的土话，前面是脸面的问题，后者讲的是实际的东西。苏州人特别讲脸面和体面，但现在的苏州人更讲求实实在在的“夹里”，即生活的质量和生活实质与实惠，这也是苏州人在这迅猛发展的三十年间所发生的最大的文化心理上的变化之一。

就“常熟招商场”到“中国常熟服装城”的变化过程，前后才20多年，可它的这一看似简单的更名变化，也是连常熟人自己都想象不到的事。

“常熟招商场。”

“常熟招商城。”

“中国常熟服装城……”

这三个名称，都是经工商部门注册而来的。从字面上看，它可以让人感受到的是从小到大、从量与质的变化，然而当地的常熟人感受到的何止是这些！那是一种革命！那是几个时代！那是翻天覆地！

“那是梦入天堂的变化！”说这话的是我的一位亲戚，叫蔡坤宝。蔡大我两岁，在我当年离开家乡前他就是当地小有名气的木匠师，而且聪明的他还有一手雕花的手艺——专门为家什和木器装饰刻雕的手工艺制作技术，在苏南一带十分流行。木器和家具雕花师属于苏州城乡民间手工艺人员中最吃香的匠艺师，收入自然也是木匠、瓦匠等手工艺师的几倍。然而在“割资本主义尾巴”的年代，雕花师也最多只能是比别人的饭碗里多几块红烧肉和鱼鸭鸡肉而已。

但30年之间，这位昔日木匠出身的雕花工艺师因常熟县城里的那个“招商场”（后来的服装城）而完全彻底地走上了另一条道路——一条农民富家之路。

1985年底，蔡坤宝听人说常熟汽车站旁边有个“招商场”专业交易一些服装之类的生意，还说一天能赚几百元甚至几千元，这让一天靠早出晚归的雕花匠蔡坤宝动心了，于是他专门找了个时间到招商场细细观摩了两天。令他惊奇万分的是：坐地买卖竟然真的能赚上几百、几千元啊！再细一问那些出手卖“的确良”和羊毛衫的人，你的货是自己的还是倒来的时，蔡坤宝更是惊出一身汗。有个自产羊毛衫的人告诉他，我自家有三台织衣机，一天织二三十件，用的“工人”全是自家人，除去“工钱”和成本，每件拿到招商场里卖掉，净赚十来块钱，这样一天净收入就是二三百块，一个月就是稳当赚进六七千块！有个专做“倒买倒卖”的人告诉他：我是专门从一家一户的织布人手里收衣服的，再拿到市场上来卖掉。“开始我负责收一个村，现在收三个村。那些有织机的人家把每天织好的衣服送到我家，我再拿到招商场卖掉，一件衣服平均赚两到三块钱……”蔡坤宝问这位“倒买倒卖”者：你平均一天能卖掉多少件。人家告诉他：一般是二三百件，多的时候也有四五百件。“那你一天就能赚一千块？！”蔡坤宝的眼珠瞪圆了。那个“倒买倒卖”者的眼睛则眯成了一条缝，满是喜色地回答道：“差不多吧！”

“从那一天开始，我决定扔掉木匠和雕花生意，发誓也要去做服装生意了！这一做就是二十几年……”我的这位亲戚后来的发迹史我清楚，现在他除了有个三四百人的纺织厂外，还专门从事纺织原料的买卖。

世界金融危机之前，蔡坤宝的年经营额在1亿元上下，假如收入按10%计算，我想他肯定至少是个“千万富翁”了！

蔡坤宝的发迹在常熟人中极普通和普遍，常熟的农民中十有三四属于他这等的发迹者。是他们这些人共同经营了“常熟招商场”（现在的常熟服装城），并使之成为中国第一服装市场的。当然更大的功劳者是滋长在这片热土上的四五十万“离土不离乡”的农民工人们，以及来自四面八方的客商们的不断添砖加瓦……

黄希芝，常熟服装城资格最老的老板之一，一位七十余岁的老阿婆，我认识她已经十几年了。

十多年前第一次采访她时她已经是远近闻名的服装老板了，那时她的生意已经很火爆，麾下的“翔祥公司”除了专营服装外，还有饭店、旅社等连锁公司，当时就有人对我说，黄希芝的财产“至少在千万元”。

2008年为写苏州这部书，我到常熟服装城第一个点名要采访的就是她。

老阿婆见我后，热情地握着我的手连声道“老朋友”、“老朋友”。虽然十几年里只有几次见面，但确实算是老朋友了——在记录常熟服装城的历史变迁中，我是一个笔录者，黄希芝是一个亲历者。我知道黄希芝是个不平凡的阿婆。在共和国成立前夕只有15岁的她，就是一个浪漫色彩很浓的少女，苏州女中毕业后她瞒着父母报名随解放军南下，后来因为军队考虑她是独生女，就把关系转到了地方政府，黄希芝因此成为解放后常熟市政府机关的一名年轻女干部。1958年一件不经意的生活琐事铸就了黄希芝曲折的一生，她从此失去了工作，失去了家庭，也失去了青春的美好理想……直到1979年，已过不惑之年的她才有了家庭和第一个孩子，哪知孩子才几个月她却发现自己患了绝症。生活真像一杯苦酒，手术后的黄希芝为了孩子和远在新疆的丈夫，不得不在街头摆地摊——她是南门汽车站摆地摊中最早的小贩之一，可那时她和那些小贩摆地摊是被当做“投机倒把分子”经常受到打击的对象，黄希芝为了给儿子挣几块钱的“奶水钱”，不得不整天“流窜”在汽车站周围。1985年，常熟招商场正式开张了，饱尝了无地摆摊之苦的黄希芝，凭着经商的经验和久积的那份期待，倾囊2万元，租下了几个摊位，正是这大胆的一步，使得黄希芝彻底改变了自己后半生的命运……

“我的命运是跟着常熟服装城的发展而发展的，没有服装城就没有我黄希芝的今天。”多年担任常熟服装城商会会长和常熟市政协委员的黄希芝如此深情地说，我记得十多年前她说过同样的话。

细细品味这位阿婆的话，就会发现一个值得我们思考的历史课题：到底是常熟的招商城（服装城）改变了像黄希芝这样的数以万计的常熟人的命运，还是数以万计的黄希芝式的常熟人决定了常熟服装城的命运？这是一个很值得思考的课题，就像中国改革开放三十年的成就一样，到底是中国人以自己的奋斗精神推进和改变了中国命运，还是中国改革开放推进和改变了亿万中国人的命运一样。辩证法告诉我们，事物发展与本质的变化，来自于内因与外因两个因素，历史的进步首先是人民要求进步的意愿和革命的动力，其次才是时代的发展与推进影响了人民的这种进步与意愿的实现，两者缺一不可。

常熟服装城的建立与发展史实证明，在近二三十年间发生在这块热土上的一场改变了当地人民生活和地区经济及社会面貌的革命，首先是人民有极其强烈改变自身命运的需求和奋斗精神，其次是政府和党的组织因势利导了人民的这种愿望和需求，并正确地执行了党的方针政策，又从本地的实际出发，紧紧抓住了发展的机遇，从而获得了今天的辉煌成就。这也许就是常熟人创造的特有的经济发展模式，我称其为“常熟经济的市场模式”。

常熟经济的市场模式与昆山、张家港和吴江等很不一样，它所带给这个区域的百姓和社会的效应是磁铁般的吸引力和太阳般的辐射力。

到过常熟的人都会发现一个基本事实：在富庶的苏州，常熟也许是最务实的一个县（市），这里的百姓生活和他们的生活心态是最富足与和谐的，这跟常熟的市场经济模式所带来的实惠有着直接关系。

马克思经典经济学说告诉我们，任何经济形式所带给社会的财富肯定归结为资本的合理流通与释放。常熟因为一个服装城，一个每天都有来自各地的20余万客商的激情经营、241条辐射到全国各地的1000多个城市的客货供应链，和日均资金流量近7亿元的32个专业市场组成的巨大市场，它所给这个城市的几十万劳动者（多数是农民）的效应和效益显然巨大无比。

“办一个市场，兴一方产业，活一片经济，富一地百姓”，这是常熟执政者在创办服装城初起就建立的理念，这个理念一直坚持了二十多年，因而形成了从“一个市场——兴旺产业——繁荣经济——实惠百姓”这样的良性的发展模式和社会进步标向。

在常熟市场发展日趋显示力量的时候，许多地方，包括江苏和苏州市本地的领导者也曾想“克隆”常熟市场，以求同样的经济效益，然而几乎都失败了，这让许多人感到不可思议和不知所措，甚至至今不知所以然。这是很有意思的现象。

在省城南京，有领导曾指示狠下决心要“办一个比常熟更强大的市场”，结果投资和本钱下得很大，但不到一两年就草草收场。在苏州和无锡也有人不服气，断然举出十条、百条理由认为：我们基础和条件都比常熟强，为什么不能办一个超过或者接近常熟的“招商城”？但最后也失败了。弄不懂到底为什么。外省市来学习常熟办市场的人更多了，成功者同样无几，这又是为什么？

对此常熟人坦然笑言：我们的市场克隆不了。因为我们的市场是由几十万当地百姓的自觉行为和丰厚的本地资源，以及市场自由经济的自身规律决定的，三者缺一不可。

这话听起来和看起来其实并没有什么深奥的道理和理由，但细细想来，却是道理万千，真理一条：你走什么道路，必须从本地的实际出发。

徐琴梅，共和国同龄人，出生在苏州城里，当年的上山下乡知青，由于这位弱不禁风的“苏州林妹妹”在苏北插队的日子里患了严重的“营养不良症”，回城后连个工作都没找到。在她走投无路时，听说常熟办起了一个地摊市场，徐琴梅掏出积攒的仅一块八毛钱，做起了小生意——也许她是常熟服装城内几万个老板中起家最可怜的一个。

一块八毛能做什么？徐琴梅来到当年的常熟招商场，看到有些小贩光顾做生意，连口饭都顾不得吃，于是她就到县城马路边上用这一块八毛买了几包“五香豆”，然后转手卖给了那些做生意的小贩。一块八毛后来变成了二块八毛，徐琴梅又用同样的方法把二块八毛变成了四块八毛、八块八毛……一直到几十万、几百万。

1997年我采访她那会儿，徐琴梅已经是常熟招商场名声显赫的大老板了，出门有“大林肯”，银行存款过千万。

“你靠啥生意挣得这么多，这么快啊？”虽说常熟招商场里生意好做，但几乎是白手起家的一个家庭妇女，能在十来年间赚进如此数目的钞票，连我都感到不可思议。徐琴梅笑笑，向我透露了赚大钱的秘密，“我靠出租和倒卖摊位。”

摊位能这么值钱？能让双手空空的人转眼间成为“百万富翁”、“亿万富翁”？常熟的市场经济奥秘连我这个生活在这片土地上一二十年的“常熟人”都无法想象和认识了。

这是怎么回事？

后来有一天我终于在现场搞明白了这个不可思议的“奥秘”。

这也是1997的事：

这一天，常熟招商城在进入新一轮的商铺招标。由于摊位事实上已经成为谁只要占有谁就可以发财的最佳捷径，因此围绕摊位的争夺成为了常熟上上下下都把眼珠子瞪得溜圆的一件大事。曾经有干部通过“内部认购”而获得一些摊位后暴富，结果百姓揭竿而起，引发了一场不大不小的风波，之后再也没有人敢这么做了——招商城的一切铺位皆公开拍卖。

“A门市部底价租金30万元，谁要价？”拍卖大厅内，人山人海，拍卖师喊出的第一声刚落音，台下一片喧腾……

“我要！”

“我要定了！”

“我出价60万！”

“70万，我出70万！”

“80万！”

“我出90万！”

“好，90万还有没有人出价了？”

“我——我出95万元！”

嘘，天文数字！

“还有没有老板出价了？有吗？没有了——95万成交！”

“哐！”随着拍卖师手中的槌棒落下，标志常熟招商场的又一个门市与摊位的出租价又一次创下全国纪录。当时我曾经对这个95万元的商铺进行过一次现场观摩，发现才十几平方米的门市柜面，既无上海“一百”那样的豪华气派，更没有北京“国贸”的国际水准，平平常常，然而它的出租价格却令人心惊肉跳。当时我曾向上海“一百”和北京“国贸”打听过同样面积的铺位价格，大约年租金在三四十万元之间。常熟招商城竟然高出近两倍！

“这就是我们招商城的含金量高呗！”一位常熟市领导很自豪地这样说。

什么叫寸土寸金，常熟的招商城就是。

我作过一个小小的计算：一张百元大面额的人民币，长16厘米、宽7.6厘米，合每张121.6平方厘米面积。如果那个铺面是18平方米，那么95万元的年租金就等于要用百元大面额人民币在这个商铺的地面上铺6.6层厚！也就是说，一张百元人民币那么大的一点点面积，一年要用660元钱才能把它租下来！商家没有是傻蛋的，660元租那么一块手掌大的地方，赚进的钱是多少？没有人告诉我，但拍卖现场那位以95万元拿出铺面的老板当时的一脸得意劲可以看出他的胸有成竹。

至此，我才明白那个徐琴梅为什么能依靠倒卖商铺就能成为“千万富婆”的奥秘了。原来由于市场交易的火爆而给常熟招商城里面形成了一个“铺位价差市场”——那些手中囤积铺位和急着想要商铺之间的私底下交易所形成的买卖……当时的徐琴梅手中有300个商铺，不等于有300个随时随地可以提钱取款的众多“小银行”一般？

陈正达，普通的常熟农民，今年51岁。以前一家三口靠1.5亩地营生。1992年他开始制作竹针、竹镊子等手工艺品到招商城贩卖，农忙时还要回家种“责任田”，就是靠着90公分的一个地摊，两年内他成了“万元户”。后来生意越来越红火，1996年他在常熟城内买了一套房子，彻底告别了乡下的农民生活。现在陈正达在服装城内有三个小商品店面，一年“七位数”收入是稳稳当当的。

“我太普通了，像我这样的农民因为服装城而富起来的常熟人太多太多！”陈正达不屑一顾地对我说。

常熟办了招商城，到底有多少人通过这个平台赚了大钱、富了家庭，也许谁也说不清。但有些现象是明摆着的，比如你只要到占地3.71平方公里的招商城去转一转，你就会发现：除了那些在商城内设有铺位的大大小小的老板在点钞机上点钱外，还有数以万计的周边百姓也整天脸上露着笑颜在点钱——他们点的是出租房屋赚来的钱，用他们自己的话说这叫“坐地收金”。

商城周边现在大约有两万家城乡居民，95%以上的老百姓把自己多余的房屋出租给了在商城做买卖的老板们，或作仓库、或作车间，一年也有四五万、七八万的稳定收入。而这还都是些等闲之辈，假如有些头脑和手脚灵光一点的，则看准商城每天20多万来自四面八方的客源，便开起饭铺、旅店或运输站，这样的收入就不止是几万元的事了！

2008年底，常熟的一位政府官员告诉我：这个本地人口104万的县级城市，人均收入已经超过一万美元，各金融机构存款超过800亿元，高居江苏全省各县之最。“这几个指标证明我们常熟的GDP已经达到或超过世界上中等收入国家的平均水平。”这位官员说：“在常熟全市平均每户拥有一辆私家汽车，每四个家庭中就有一个老板。”

常熟的经济是“全民老板经济”，这个“全民老板经济”依托的正是常熟招商城的磁性力和辐射力。据常熟官方提供的数据表明，这个市场在2006年实现成交额306亿元。“其实这是一个保守的数字。我们的服装城是个批发市场，如果算上从这里批发出去的货物的终端成交额，我们每年为全国市场的贡献应在1000亿以上。”常熟人这么说。

这个估计其实也是保守的。这位专营西北运输线和俄罗斯市场的客商透露，他每年从常熟市场批发的货物大约在15万件以上，作为中间商，他每件获利在10-15元之间，而他的后端还有两个中间商，他们的利润也跟他接近，也就是说，从常熟市场上批发出的每件服装假如是50元的话，真正卖到末端消费者手里的应是150元左右，如此估计常熟服装城为国家的贡献应超过1000亿元的GDP肯定是少说的，因为在制成服装前的加工和原料阶段还有至少两至三个利润环节。

常熟服装城的书记告诉我，现在这个市场带动的就业人数约50万人，其中一半是本地人，一半是外地人。外地人中浙江人占了绝大多数。这个现象很有意思。都说浙江是民营经济最发育完善的地方，但浙江人则更愿意到常熟服装城来做生意，或者在这里生根落户。这是为什么？

浙江人的回答是：常熟的风水和纺织资源优势是浙江任何一个地方都不可比的。我们都知道浙江有个小商品集散地——义乌市场，但义乌的老板多数曾是从常熟市场上滚打锻炼出来的，常熟市场因此从某种角度讲，它是浙江义乌市场的“师傅”。

杨岩锡，浙江温州人。15岁时他到上海码头当搬运工，后来听说常熟招商城生意好做，于是把所有积攒掏出来在这儿租下三个摊位，宽不过1.5米，杨岩锡起初卖的是袜子，后来有钱后也批发服装。又过几年后他自己搞了一个叫“洋蕾”的服装品牌，去年他的“洋蕾”品牌服装一年就销了5000万元，而且获得了国家免检产品称号。靠常熟招商城“发”起来的杨岩锡说：常熟现在是他的“第二故乡”，他不仅早已把全家人迁到这里定居，而且最近先后投资1.5亿元和1.8亿元建了一个“九龙国际尾服市场”及一个物流投资公司，他说他现在的目标不仅自己每年要赚回一个亿的生意，更重要的作为一名“新常熟人”要为常熟服装城贡献“绵薄之力”。

“只有把服装城建设得越来越好，我们的事业才能越来越红火。”常熟服装城的几万个老板，几乎都与杨岩锡怀有一样的心思。我知道，因为杨岩锡的成功和榜样的力量，他在温州老家的瑞安现在有500多人到了常熟服装城来做生意。

“常熟服装城不仅仅是常熟人，光我们浙江人在这儿为生的就有20多万人。”一位浙商告诉我。

呵，这就是一个市场的力量！

然而所有上面的这些内容我们仅仅看到的是市场的中心区域的景况，常熟的市场何止是一个“服装城”。常熟的市场遍及每一个乡镇与村落……

第3章田埂上 走出的大市小市

几次对我的朋友说，在我老家的地盘上，我何家就有一个“市”。朋友们都不相信，说我吹大牛。这也难怪，说到“市”，人们常常会把上海、北京这样的城市搬出来。其实中国人最早对“市”的理解并非像现在大家所认识和了解的城市概念。

其实，我们的祖先最早对“市”的解释与现在人们的理解有一定距离。《易·系辞下》上曰：“日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”因此最准确的“市”的概念，乃是“集中交易”之地。随着历史的变迁，“市”越来越被理解为一个行政区域化概念，这是一种并不十分准确的演变。行政区域是的“市”，事实上仅为个“域”而已。城市城市，只有有了城、有了市之后才可以称作真正意义上的城市。在名称上的应用上，习惯用方块字的中国人，总比用阿拉伯式文字的西洋人更聪明些，并且恰如其分地用上了。早在三四千年前，古代的中国就有了“立市必四方，若造井之制”的“市井”。秦汉时还列了一系列“市籍”、“市规”，那些有“市籍者”除必须向国家交纳税金外，还要在国家需要时从事重大劳役和远征。汉高祖更明确规定，凡有“市籍者”（经商人）不得坐车、穿丝绸衣服以及携带武器，后来又规定商贾子女不得做官。瞧，我们的祖先就这样聪慧地意识到官商是不能同坐并行的道理。

还是说我们言及到的“市”吧。

古人把“市”定为人与物聚集和交易的地方，这对我们今天准确理解“市场经济”的内涵有着极富现实的意义。至少它从这样一个方面告诉我们，市场经济是一个极为广泛的含义，它不仅单一在那些用砖墙固定起来的工厂、城市，而应当在所有可以形成物品交易的地方建立起相应完备的市场经济体系。

历史上商贾云集的苏州大地上，十里一市，市市相接，形成“井”字框架的区域经济体系。它坚而固，固而活，活而有规，规而不紊。

我出生在苏州常熟下面的一个叫“何市”的地方。何市也叫何家市，就是我们何家的市呗。何市其实是个小镇，现在归为支塘镇管辖。我记得小时候的何市就只有一条街，从东到西大约四五百米。我们何家有市是我祖先的功劳，据说“何家市”在四五百年前叫桂家市，但打我祖先到了这个地方后，凭着何家一帮人聪明勤劳和智慧，没多少年就击败了桂家，连同地名一起改成了“何家市”。

何市从此成为常熟、苏州的一个正式地名。解放后设乡、后设镇后都管它叫“何市”。

像这样以家族和姓氏称呼的“市”在我们苏州一带比比皆是。这也说明了几千年来这一地方的商业气氛浓厚。其实这里的“市”即为北方的集市概念，但你也不要小看了这样的“市”，当年的上海在一二百年前还没有我“何家市”大呢！离我“何家市”仅十几分路程的“张家港市”现在名气挺大，二十几年前还只叫“杨舍镇”，无论从历史悠久和名气角度讲，张家港绝对不能与我们“何家市”相比，可现在张家港市不也名扬四方？

不能简单地把类似“何家市”这样的“市”论说为商贸集市。中西部地区不少干部曾经到过苏州一带，他们领略过这里的一些小市的情况，最后的结论是：苏州区域的乡镇小市，论行政级别与其他地方一样是国家最低一级，但这些乡镇小市的经济实力完全可以同内地中西部地区的中小城市相提并论，甚至有的远远超过。

常熟乡镇小市的经济繁荣在苏州更具特色，它们如繁星拱月般照耀着服装城市场，并使之更加明亮皎洁。

海虞镇，常熟北边的一个经济重镇，由过去的王市、福山和一个农场合并而成的新乡镇，全镇户籍人口9万，外来人口也有近6万人。2008年，全镇实现生产总值70亿元，财政收入7.5亿元。相当于西部地区的一个中等地区级水平。

海虞经济靠的就是服装业，著名社会活动家费孝通在上世纪80年代末曾赞誉海虞“江南小镇，衣被天下”。走进海虞，你会发现在这个108平方公里的土地上，无论哪条村落巷尾，到处“但闻机杼声”，又到处都是“贾商云集地”。

“9万户籍人口中，有4.6万人从事服装业。你想想，除去囡囡和老人，还有几个不是在做服装生意？”海虞镇的一名干部给我讲述：上世纪80年代初，在以王市“秋艳”和“红杉树”为代表的著名服装企业为龙头的带动下，海虞一带很快成了远近闻名的羊毛裤、羊毛衫基地。现在在海虞工商所登记的服装加工个体工商户约1200多户，全镇拥有织布的横机2万余台，平均每两个劳力拥有一台织布机。这些分散在各家各户的家庭织机，年产毛衫毛裤约1亿件（套），这个1亿件（套）的服装产业，使得这片土地上汇成了一个繁荣而强大的乡间市场……这市场既是有形的，又是摸不着的，因为每个海虞人都可能是老板，又都可能是商品的交易者。只有到镇上的汽车运输站看一看，你才能感受到这个乡间市场的巨大和富有活力：3600辆通往全国各地甚至直通俄罗斯、伊朗等国家，4100多名专业运输户每天忙碌地穿梭在村落巷尾……

一个小镇就是一个市场。一个市场就有一个特色产业，一个产业就富足了一方百姓，这是常熟市场和常熟经济的特有模式。

有人说，常熟服装城是个“聚宝盆”，因为它获得的效益不仅仅是服装城自身的每年三四百亿的销售额收入，更可喜的是它带动和辐射了全市十几个卫星乡镇的服装业，对此像海虞、古里和辛庄的乡镇并不服气，他们认为，常熟服装城的效应和光芒，是由他们这些特色服装产业乡镇经济烘托出来的。

“没有我们这些‘中国毛衫名镇’、‘中国休闲服装名镇’、‘中国羽服装名镇’、‘中国纺织产业特色镇’，哪有常熟服装城永远立于不败之地的繁荣景象？”常熟小市们的百姓这样说。

这样说的道理是明摆着的，然而地处全国服装批销中心市场的常熟服装城，它的独具魅力同样不可否认。“大市场和小市场的互动与相互促进构成了常熟市场经济的全部面貌和生动层面。”政策研究学者准确地总结了这一现象，并认为：一个中心大市场的形成，在更多情况下则会对周边地区和相关产业发生根本性的改变。

支塘是常熟下面的一个镇，现在已算我的籍地了，“两弹一星”功勋王淦昌就是支塘人。支塘在历史上曾经有过重要贡献，几百年前太仓县城的建立和后来的上海市的建立都有这个小镇的特殊贡献。现在它处在常熟和上海的中间位置，新建的一条高速路和原先就有的204国道横穿支塘境内。古时黄道婆向苏南民女们传授织布技术时经常路过支塘，一百多年前的现代纺织传播到苏州一带时第一个厂就落根在支塘。

支塘注定是不可分割的市场组成部分。

上世纪80年代，这个小镇上出了一位与安徽芜湖“傻子瓜子”齐名的“炒瓜子大王”沈奎生，后来此人干的事经常独往独来，所以到90年代后连本地都很少见得到他，不过他的“阿里山瓜子”所形成的炒货市场给所在的支塘镇带来的历史性影响将长久地印刻在这个小镇的史册上。

有人认为支塘的炒货市场是因沈奎生的“阿里山瓜子”而红火起来的，也有人认为是常熟服装城的辐射作用而形成的。客观地讲，两者作用皆有。前者是基础，后者是本因。没有早期沈奎生的“阿里山瓜子”名扬九州，支塘炒货市场不可能扎根于上，同样，没有每天如流而过的往来全国各地的服装运输队伍和客商在常熟与上海之间涌动奔忙及歇脚，支塘的炒货市场——现在已经不再是炒货了，而是华东最大的食品批发市场——就不可能落根在这么一个小镇上。

奇怪得很。支塘本来是现代纺织厂最早落户的地方，它却没有像海虞镇那样成为闻名全国的服装名镇，恰恰成了与其历史和本地资源及传统文化毫不相干的食品市场。这就是市场经济的玄妙之处，美国拉斯韦加斯地处沙漠腹部，谁也不可能相信这里有黄金存在，然而一个赌城的建立却使这里成为世界著名的消费城市。

支塘虽然无法与拉斯韦加斯比著名度，但谁能保证支塘就不可能成为比拉斯韦加斯更大的一个经济市场？

这个华东最大的食品批发市场正好也是建在支塘汽车站的三角地带。80年代初，沈奎生的“阿里山瓜子”火爆大半个中国市场时，许多来自全国各地的客商通常云集在这个小镇的汽车站旁边的几个小旅店，久而久之，慢慢在这个三角地有了一些地摊批发小贩出现，有人批发“阿里山瓜子”，也有人叫卖本地自制的“五香豆”一类的小食品。三年五载过去后，周边的一些食品批发商跟着跑到支塘这个地摊市场来，而且很快把整个三角地段统统占领了。

“我们镇上开始没有在意这个，更没有想到它会成为一个可以形成气候的市场。后来汽车站意见越来越大了，市容管理部门更是每天跑到镇里吵吵嚷嚷。在这种情况下，我们镇上才认认真真到实地考察评估，最后在市里的支持下，我们正式决定开辟这么一个以批发食品为主的大棚市场。”支塘镇的一名负责人这样说。

自由市场经济发展到一定阶段，由政府出面进行引导和规范，并使之纳入轨道，这是常熟市场经济成功的关键所在。支塘的食品市场更证明了这一点。

进入90年代后，苏州地区的百姓进入了全面的小康生活水平，企业经济蒸蒸日上，社会财富不断积聚，百姓的日子一天比一天好，讲究排场的苏南人民开始了一个前所未有的消费时代，在房子和车子解决之后，吃穿紧跟其后，穿的问题在常熟不成问题，自产自消，价格便宜，即使城里人都买不起的名牌服装，常熟农民们每人都有几套，于是他们的消费集中了“吃”上。“吃在常熟”，这话在苏州地面上早已流行。这一点苏州城里人承认，即使是现在很富有的张家港、昆山人也承认。

支塘的食品市场的形成与常熟有名的“吃”有很大的关系，据测：仅常熟地区，每年过节（现在的节日很多）的食品消费人均达180元水平，婚丧嫁娶和生儿育女及企业开张、店面营业等红白喜事几乎每天都有，这就给食品消费市场带来巨大的内动力。支塘市场最初满足的是本地人，后来辐射到周边，一直影响到大上海的居民食品消费，你想想：同样是一桌酒水饭局，如果从支塘批发来的跟附近商店里买来的，差距在一倍左右的话，抠细账的上海人自然会青睐支塘的市场，这你一批我一买，市场就越来越“闹棚”。开始是本地的炒货进市场，后来是油盐酱醋也来了，再后来是烟酒登场，到最后像可口可乐、红牛等国内外著名饮料纷纷在此设店立柜……支塘市场就这么红红火火起来了！

几年前我探亲看父母亲，在上海虹桥机场遇见红牛集团驻华东办事处的负责人。他告诉我他的办事处不在大上海，而是在支塘汽车站旁边的一家饭店内。我看着这位风流倜傥、气宇轩昂的小伙子，笑着问他在一个无名小镇当老板有何感慨。却不料小伙子这样回答我：对一个大公司来说，看重的不是形式，而是实效。我们红牛饮料在华东市场上拥有非常大的份额，但如果我们的办事处设在上海市内，每年的批销量只能完成公司下派任务的70%左右，但在支塘镇，我们的年批销量都在公司下派任务量的120%以上。你说我作为公司的外派代表，我是在上海潇洒还是在支塘潇洒？

这就是市场的魅力。市场可以改变人的观念和人的行为方式，市场更能改变和推动一个地区的社会发展，并形成自己的经济形态。

常熟服装城在常熟乃至苏州和整个华东地区，它像一个巨大的宇宙磁场，在50余万人时刻支撑着、推动着的不断作用下，带动和影响着周边与区域内的相关行业、邻近城乡，而最直接受益的自然是常熟的相关行业和城乡地区。除了海虞、支塘外，在常熟历史上留下过辉煌与繁荣事迹的诸如徐市、赵市、何市、唐市、王市、张家市……现今仍然保持着旺盛的商市和产业特色，比如我老家何市的纺织、邻近的徐市现在是远近闻名的蔬菜市场、张家市的红木市场等，它们都以自己不同的光芒烘托着常熟市场和常熟经济的繁荣与昌盛。

这其中，我们不能不提到常熟市场和常熟经济另一个具有划时代意义的现象，即常熟的品牌经济。

第4章南国文章叹倒澜

常熟的市场不小，但常熟毕竟是县级市，所以它的许多现象并没有引起社会更高层面和更宽泛的认识，这一点社会学家和新闻媒体应给予补上。

常熟的品牌经济是在常熟市场和常熟特色经济下产生的一个独特经济现象。这在整个苏州地区惟有常熟做得最突出和最具成效，也是中国特色社会主义在全球经济形态下所走出的一条正确路子。

在全国人民面前，常熟的品牌中没有比“沙家浜”这个品牌更具影响力和广泛性了。一幕革命传统戏目在“样板戏”年代被无限夸大和铺天盖地式的宣传下，“沙家浜”几乎成了常熟的代名词。即使在当今的中国，13亿人中除了孩童外，人们似乎可以不知道常熟，却不会有人不知道“沙家浜”和“阿庆嫂”。

中国人受计划经济的影响，过去并不知道还有“品牌”一说，更不知道“品牌经济”这一概念，只知道有名气一说。常熟过去是跟着“沙家浜”出名的，当然常熟本身的经济和老天赋予的肥田沃土也曾在历史上留下英名，但无论如何它在普通人的心目中还是因“沙家浜”而闻名的。

常熟有没有“沙家浜”，这是常熟之外的人感兴趣的一件事。

常熟当然有“沙家浜”，它是常熟十几个镇之一，距市区10余公里，南达沪宁高速，苏州、无锡各距四五十里，与上海的距离也不到七八十里路。

我是常熟人，在我小时候没有“沙家浜”这个真实的地名，后来我当兵在外，突然有一天听老家的人说我们常熟有了一个“沙家浜镇”，于是觉得很奇怪，可细一想又觉得并不奇怪：常熟的“沙家浜”故事早已在全国人民心目中家喻户晓，为什么我们常熟就不能有个真正的“沙家浜”镇呢？我暗暗笑了，笑我的父老乡亲终于在改革开放过程中思想变得前卫了，也懂得品牌意识了。我只在自己心里留下了一个小秘密：其实那个叫“沙家浜”的地方原名叫横泾，也叫唐市，1981年改叫芦荡乡，1992年撤乡建镇时正式定命为“沙家浜”。

我小时候曾经跟着父亲去那儿捕鱼捉虾，那个地方本来就非常美，到处可见“芦花放，稻谷香，岸柳成行”。在我有限的少时记忆中留下的一幅难忘的美景就是在“沙家浜”：那是我初中毕业，跟着几位船老大，扬帆走湖到苏州城里去，小木船穿越百里阳澄湖。正值夏季的午后，从“沙家浜”出发走水路需要半天时间，我平生第一次乘船在碧波荡漾的湖面上行驶，看故乡的江南水乡美景，也似乎平生第一次真切感受到什么叫“人间天堂”……夕阳下，我们的小木船在一叶鼓足风力的白帆引领下乘风破浪快速行驶在阳澄湖中，因为有帆助力，所以船上的人除了简单的掌舵外，完全可以静下心来观赏身边所有的景物。而在宽阔无边的湖上驶行，就是几岁的小孩也能轻松地掌舵。那一天我的记忆太深刻了，由于湖面特别地大，你并不感受船走得快。夕阳照射下的湖面如一幅七彩镜画，风卷波光，清澈见底的湖中飘逸着叠叠翻卷的水草，似乎不停地在变幻着奇妙异趣。更有趣的是那些鱼儿，它们似乎有意在我们的面前表演，时而穿梭在木船两侧与我们平行前进，时而绕过舵板忽前忽后地跳跃在水面与水底之间，那个欢乐劲儿就像一群顽皮的孩童，让人无法放弃与它们玩耍……阳澄湖和“沙家浜”从此留在我记忆中的永远是最美的一幅景象。

1995年秋，我邀著名诗人汪国真和作家毕淑敏、徐坤等友人到沙家浜时，“沙家浜”的这块招牌似乎还略显粗糙，除了“春来茶馆”和一片芦苇荡之外，并没有太多内容。尽管如此，我的这些第一次做客“沙家浜”的作家朋友们仍然兴趣满怀，激动得很。2008年，当我再次踏上这块新四军抗日革命根据地时，我突然感觉记忆中的“沙家浜”和想象中的“沙家浜”终于契合一致了——经过父老乡亲们的数年建设：你看，一望无边的湖面和轻风中激情荡漾的万顷芦苇，原汁原味的“春来茶馆”和“沙四龙”用过的迎送新四军伤病员的小篷船，还有江南水乡最具标志性的青竹绿柳，渔翁垂钓，橹声咿呀及万顷碧波间的鸟儿飞翔和童歌瘦翁的剪影……这才是沙家浜，这才是中国人想象中的沙家浜，才是常熟历史上应有的沙家浜！

沙家浜的今天让我这个“沙家浜人”感到了一种自豪和踏实，因为我现在可以对任何一位远方而来的宾朋说：我们常熟的沙家浜真的很美，历史上的和戏曲中的沙家浜就是这个样。

我为故乡的父老乡亲们的精细和品牌意识感到骄傲，这才不愧是历史文化名城的常熟人应具的素质。

现在的沙家浜不再是芦苇塘和碧波荡漾的阳澄湖了，它有一个让我们了解当年新四军浴血奋战的革命纪念馆，有一个全面展示江南水乡民间风物的民物馆，有实景实样的集江南水乡建筑特色的“红石村”，更有成片绿色生态湿地的自然风景区，以及水上森林公园等景物。许多著名导演把沙家浜作为影视拍摄基地，作家和艺术家们将此地作为创作基地，会“白相”的上海人更是不放过这样的人间天堂美景，仅上海市总工会就在此建了一个同时可以接待3000人的度假村。前年，上海主办的一次国际会议还把沙家浜作为分会会场，引来世界几十位国家元首光临小镇。“沙家浜”因此不再属于中国人，开始名扬海外。

常熟人把“沙家浜”的文章做得如此精彩，这与国家近年倡导的“红色旅游”风潮有关，但更多的还是常熟人的自觉意识。1999年时，沙家浜的景区建设开始正式形成，那时的旅游人数一年也才十几万人，到2004年时，已经达到30多万人。近3年来，沙家浜在常熟市政府统一制定的品牌战略中更加显现其魅力，旅游人数连年翻倍增加，2008年超过100万人次，旅游自营收入达7000万元，为1999年的50倍。2007年，国家文化部向世界推荐30个“中国旅游文化示范地”，苏州有两处，一是闻名于世的苏州园林，二是沙家浜景区。

“我们感到特别荣幸，沙家浜能与苏州园林同行，成为国家向世界人民展示的文化旅游示范地，这说明了沙家浜品牌已经形成。”常熟人对此格外自豪。

有一位著名经济学家说过这样一句话：品牌只是一个门面，它的背后是巨大的商业活动和经济效益。常熟人懂得并娴熟地运用着“品牌”这一金字招牌，进行着他们的真正意图——经济的和效益的全面战略。

以沙家浜为例，现在每年的旅游收入在1个亿的水平上，而沙家浜镇的党委书记小杨同志心中有另一本令他更加得意的账：2008年，他所在的沙家浜镇全年入库税金接近4个亿。由此可见，“沙家浜”品牌背后的真正效益在于被品牌带动下的另一个经济形态，这也就是常熟人的品牌战略的根本目的。

仍然以沙家浜为例。在完成和不断提升“沙家浜”品牌之后，沙家浜人把更多的精力放在培植产能型与税源型的企业经济上，使得“沙家浜”品牌真正纳入经济和富民服务的轨道。近年间，国内一些著名的企业如中利集团、白雪、力宝等纷纷在沙家浜落户，富士宝、华达利等外资企业也在这个美丽的江南水乡开花结果。总投资32亿元的40个项目在镇区内全面展开。如今沙家浜镇不仅被国家有关部门命名为“中国玻璃模具之乡”，还拥有3个中国驰名商标企业，5个国家免检产品和百个专利产品。以文化和旅游依托下的沙家浜经济正如阳澄湖上呈现的一片朝霞，美丽而充满生机……

在常熟，与“沙家浜”齐名的品牌还有一个，那就是《沙家浜》里的阿庆嫂。历史上其实并没有阿庆嫂这个人，她只是当时特定历史时期的一个戏剧典型形象。但阿庆嫂的原型人物我见过几个，我自己的亲奶奶和大姨妈都是当年曾经为掩护新四军伤病员而开设过茶馆的“阿庆嫂”，所以常熟地面上的阿庆嫂有千百个。人们公认的阿庆嫂原型叫陈二妹，不是沙家浜人，是常熟董浜人。1982年的“八一”节，我奉命到常熟采访这位“阿庆嫂”，记得当时在董浜镇的一名熟人引领下，来到一个叫雪沟村的小农庄，见到了年已古稀但身板仍很硬朗、记忆也很清晰的老妇人。这是我采访她后所写的一篇连载在《北京晚报》上的文章的片段：

我问她：有人说你是“阿庆嫂”，是这样吗？陈二妹连连摆手，说：可千万别叫我阿庆嫂，但你要听过去的事，我可以跟你说说。

于是陈二妹这样给我讲述道：

那是在抗日战争时期，日本鬼子和汉奸伪军在苏南一带为非作歹，干尽了坏事。在茅山坚持游击战的陈毅将军派遣叶飞率新四军第六团组成“江南抗日义勇军”，东进苏南地区，发展敌后根据地。第一次东进的主力部队西撤后，1940年林俊（谭震林）同志又率新四军第二次东进，与常熟地方抗日革命武装——常熟人民抗日自卫军一起，在常熟包括董浜在内的一些乡村建立了不少地下交通站。那时我和丈夫陈关林在镇上开了个茶馆，交通站就设在茶馆内。当时我们的茶馆不叫“春来茶馆”，叫涵芬阁（涵芬阁至今仍在董浜镇上开张，保存完好）。“涵芬阁”前面是街道，后面是一片芦苇塘，所以很适合做地下交通站工作。那时新四军和谭震林等经常到“涵芬阁”来开会、碰头。他们一般总是夜里来，天一露白就走。我和丈夫负责接待和站岗放哨。当时在上海、苏州和常熟城里有许多青年为了寻找革命来到我们茶馆，我们就利用茶馆为他们安排住宿和联络接头。我不是地下党员，直到现在还是个普通群众。但当时我和丈夫都觉得鬼子太坏，给新四军做事是应该的。我丈夫是地下党员，这是后来我才晓得的。1939年至1941年是日本鬼子最疯狂的年月。有一天，我丈夫突然被鬼子抓走了，敌人坏透了，先让他吃下三大碗饭，然而又挑来一担水让他喝下去。当我丈夫喝得肚胀如鼓时，鬼子就将他按在地上叫人踩在他肚皮上。我丈夫就是不屈服，后来他和另外62名新四军伤病员、地下党员一起，被敌人押到苏州虎丘山装进麻袋，再用刺刀活活给刺死后又用镪水灭尸于荒野之中……

你丈夫死后，茶馆还开吗？我问。

不行了，从那时起地下交通站也暴露了。老人抹着眼泪，说：后来我也呆不住了。当时地下党负责人朱英同志让交通员带我到江北呆了整整3个月。从江北回老家时，常熟有名的民族抗日英雄、游击队司令员任天石给过我200银元，让我做小生意过日子。但生意不好做，后来我就带着两个小囡回乡下买了几亩地在雪沟村安了家，一直到解放……

那年我写的《阿庆嫂其人其事》文章发表后，陈二妹很快成了名人。然而当我11年后再次踏上故乡之土想再一次拜会这位革命老人时，她已经与世长辞了。“阿庆嫂”和我之间留下一个永恒的遗憾，因为我曾答应她把发表的文章给她看，但由于种种原因我没能满足她的请求，以致成为我们之间的一个遗憾。

然而令我感到欣慰的是：常熟在新的历史时期，尤其是随着改革开放不断深入，经济迅速腾飞，妇女们越来越被重视和发挥作用，其地位也有了突破性的变化。让人意外和特别欣慰的是，作为服装和纺织之乡的这片热土上，无数新时代的“阿庆嫂”以崭新的形象出现在我们面前，她们纷纷走到时代的前沿，承担着新的历史使命，成为一道独特的风景线。

每次我回故乡，总有人欣喜地告诉我，又有多少位“阿庆嫂”如何如何地风采，如何如何地风光。

阿庆嫂再次成为常熟巧妇、常熟新型妇女形象，甚至是常熟独一无二的品牌，其中让常熟人经常拿出手介绍给人家最多的要数“梦兰”品牌的创始人钱月宝了。此次作家采风团到常熟，钱月宝的事迹引起了许多人的关注和兴趣，本人不在此赘述。而通过钱月宝这样一个普普通通的农村妇女走出的一条成功之路，倒使我常常想起这样一首诗——

北山夫子尚遗阡，

南国文章叹倒澜。

栖鹄丽龟留射圃，

眠龙变石护桐棺。

千秋风气开吴会，

六艺渊源祖杏坛。

一瓣心香赊礼谒，

瑶墀独立久盘桓。

这是中国近代文学巨匠闻一多先生游常熟时所感而留下的一首七律诗言。闻一多先生感慨常熟这人杰地灵之地是“南国文章叹倒澜”，用在今天常熟在改革开放30多年来所创造的特色经济及其辉煌成就，可谓恰如其分。

常熟的“文章”之所以“叹倒澜”，与其高度重视和大力弘扬主打产品的品牌效应，以最终实现主业市场的品位效应有着直接关系。实践使常熟人清楚地认识到：在顺应产业与市场互动规律过程中，“硬”在人丁兴旺，交易量大上；“软”则在档次和品质上。作为主打服装与纺织产业的常熟市场经济，如果能够在激烈的竞争中始终保持立于不败之地和直线飙升的发展势态，就必须在品牌与品质上下苦工，下实力。

品牌体现的是卓尔不群的个性和优异绝伦的品质，品质则反过来又为提升品牌发挥内动作用。为此，常熟专门成立了名牌战略领导小组。别小看了这个不起眼、也没有什么编制的“小组”，它的每一任组长却都是由市长亲自担任，名牌战略领导小组承担着全市制定实施名牌战略的计划与措施，名牌产品的培育与扩大，每年排选出的品牌扶持工作，设立名牌奖励基金等具体的战略部署与指导，使得全市企业都从无牌经营、傍牌经营、借牌经营到创牌经营、名牌经营，从而形成了全市各行各业的企业产品在激烈的市场经济竞争中牢牢地站稳脚跟并迅速夺取产品的质量与品牌的制高点。

除了名扬全国的“波司登”、“梦兰”、“秋艳”、“欣格”等品牌外，常熟到底还有多少著名品牌？常熟人告诉我，仅服装行业，目前在常熟服装城挂牌和入驻的国内外著名品牌已有110多个，其中世界级驰名商标产品约有20个，国内驰名商标产品有60多个，还有几十个省部级著名品牌。常熟服装业之所以在近30年间一直是全国服装业及服装市场的领头羊，靠的正是这些名牌产品的巨大市场效应。

2007年的春节前后，中国从南到北出现了前所未有的冰雪天气，作为中国羽绒服第一品牌的常熟“波司登”实实着着又火了一把。这一年“波司登”老板高德康的年销售额创下历史最高水平，达120多亿元。但在2006年，中国是个暖冬，有人在那一年曾经臆想高德康会惨得痛哭流涕，可后来在中央电视台举办的“中国经济年度人物大讲堂”上，高德康满脸笑容地对全国人民说：“2006年确实是个少有的暖冬，这对羽绒服销售极不利，但我们的波司登仍然销售了106亿元，创历史最高水平。这是为什么？我认为：这是品牌优势的力量。”

“波司登”的成长过程，我在前面已有叙述，它是当年的小裁缝高德康于1976年组织起的8台缝纫机、11个人一点点做起来的一个全国服装业“老大”。现在它的无形资产值比“梦兰”的78亿元要高出一倍多，将近200亿元。波司登能成为中国的服装“巨无霸”，与高德康坚信“品牌就是实力”的理念分不开。

“刚起步那会儿，我们不懂得啥叫品牌，只知道加工主苏州服装六厂对我们的要求特别严，我们做不好一件产品，他们就会一脚踢开我们，所以我们从一开始就把产品质量与自己的饭碗和企业的命运紧紧地联在一起，不敢半点马虎。”那天我在高德康的办公室，静静地听他讲述他的“品牌经”：

1992年，邓小平南巡讲话后，中央再次强调50年政策不变，所以我开始做商标，波司登商标就是在这个时候诞生的。

起初这个商标没有名气，弄得我经常整夜睡不好觉，反复思忖着到底是怎么回事？牌子叫不响，肯定自己有毛病嘛。于是我到北方市场做调研，看了以后才发现，是我们的定位不到位，其中最要紧的是颜色不好，不鲜艳；其二是款式不符合北方人，面料也有些问题，包括做工上也存在缺陷。找到了问题，使我反而有了信心，因为我知道怎样改进自己的产品了。回到家，我把整个95年的生产计划重新作了一个调整，将原先臃肿的羽绒服改成轻、薄、美的新“波司登”，结果一上市，一炮打响，这一年“波司登”一举成为全国销量第一的羽绒服产品，之后又连续两年销量第一。这个时候我又马上推出第二个品牌——“雪中飞”。大家知道，后来的“雪中飞”连续七年在同类产品中销售名列第二，仅次于“波司登”。当年在我推出“雪中飞”时，我的一个销售经理就跑到我办公室责问我，“我们的波司登已经销售这么好了，为啥还要搞个‘雪中飞’？”我笑笑，对他说：“你要是现在就能知道的话，那你一定会坐在我的位置上。”这位经理非常生气地走出了我的办公室，直到2002年，他打电话给我，说市场上有的羽绒服违反常规地乱降价，降到比成本价还低，问我“波司登”和“雪中飞”降不降，我说“雪中飞”可以降，“波司登”不能降。他有些不明白，我告诉他，“雪中飞也是我们的品牌，现在我用第二品牌与他们拼，这样既可以保护波司登，又不会在市场上被动。”这位经理这时才恍然大悟，连声夸我“高德康，就是高！”

“其实，多个品牌战略仅是品牌战略中的一个战略部署而已，企业要真正实现品牌战略，就必须瞄准行业的世界顶尖水准。”高德康说。

1998年，他的一个产品让世界登山运动员到达了世界最高峰珠峰，那是真正的世界顶级的质量。“这一宣传的品牌效应全出来了，羽绒服好不好，你能穿上它登世界顶峰就是最好的羽绒服嘛！以前我们的企业大多不敢到中央电视台来做广告，原因有二，一是认为广告价格贵，二是主要对自己产品的质量不自信。我们波司登在苏州的企业中是比较早地登上了中央电视台的黄金时段广告，‘波司登’成为家喻户晓的驰名产品。一方面可以得到宣传的效应，另一方面我们也敢接受全国消费者的检验与监督。后来广告又上了飞机，使得产品的品位更具国际化和时尚化，这都为波司登成为世界驰名品牌起到了积极作用。当然，一个产品的品牌并不是单靠宣传和广告吹出来的，它的管理水平和技术含量及原料和不断的新产品的推出都是其根本。‘波司登’在这些方面都无懈可击。”

见过高德康的人都会感觉到，在这位服装霸王身上有股霸主之气，而我感觉到的是他内心的底气，这个底气来自于他企业的品牌背后的实力与技术，以及高德康个人的专业水平和素质。

常熟在品牌战略中还有一个显赫的人物和品牌，那就是“蛇王”徐之伟和他的“隆力奇”。

在北京，“隆力奇”和“波司登”两大品牌远比在苏州和常熟的影响力大，我生活在北京近30年，从媒体和普通消费者口中知道这两个产品在北京人心目中的位置。多数北京人和中国人并不知道“隆力奇”和“波司登”同属于一个县级市常熟，而我这个常熟人则十分清楚，所以有关“隆力奇”与“波司登”在北京铺天盖地的广告效应与宣传活动出现时，我总有一点弄不明白：为什么这两个产品会有那么大的宣传动作？会产生那么大的市场效应？

“波司登”和高德康是我比较早就知道和认识的，但“隆力奇”及其主人一直是我不熟识的，于是更想探究这个企业与这一驰名品牌的秘密了。机会终于有了，在写此书时，常熟市委宣传部的同志总算将一直很神秘的创立“隆力奇”王国的“蛇王”徐之伟引出“洞”来……

“这就是徐总，徐之伟。”在“隆力奇”大厦三楼，我们这对不曾相识却彼此早有神交的老乡终于见面了。大名鼎鼎的徐之伟其实只比我大一两岁，而这位在商界名声显赫的“隆力奇”创始者和掌门人，看上去并不像当地农民，倒像是一个很有教养的城市知识分子。

“我爷爷，父母过去都曾在上海跑过滩，解放前我们徐家的家境不错，所以划成分时被评为富农……”徐之伟说。难怪，在农村，能划上富农成分的家庭，一般不是家里置的地多，就是家产格外多了。徐之伟说，他家祖父和父亲都是很会经商的精明人，而且修养也好，所以他们徐家在当地算是一户比较开明的家庭，可惜徐之伟的父亲去世得早，加上“富农”这顶牛鬼蛇神的帽子，从小聪明过人的徐之伟连中学的门都没能进，十二三岁就要跟着大人一起翻地、挑担、罱泥等。成人后的徐之伟深知像他这样出身的人，要想一辈子有“出息”，就必须有门手艺，于是18岁那年他跑到20多里外的吴县塘角村学木工。3年出师后，他以自己出众的手艺开始带徒弟，一共带了8个徒弟，从此徐之伟师徒9人开始走南闯北，生意越做越大，名声传遍远近。说来也怪，徐之伟真正发财起家的并非是他的木工手艺和自学成才的雕花技术，而是十分偏倚的蛇道与蛇业。

有些不可思议，在与徐之伟见面之前的十几年间，当我得知“隆力奇”是常熟著名品牌且是以“蛇”取道的一家企业时，常有不惑之感。

“我们界善村历史上就是个蛇村。”徐之伟介绍说，他所在的界善村原属常熟辛庄镇，是常熟与过去的吴县交界地，这里地势低洼，草蛇、水草很多，“我们小时候经常看到安徽人来捕蛇，觉得这是一条可以赚钱的路子。“文革”期间，社会上兴起文艺宣传热，吹拉弹唱的乐器厂需要大量蛇皮，界善村的年轻人就结群捕蛇，有的甚至跑到外省。党的十一届三中全会后，素有‘蛇村’之称的界善村的农民兄弟们纷纷抄起家伙外出捕蛇去了，甚至出现父子搭档、夫妻同伴、全家合伙、一个牵头数十人合作经营蛇业的景象。我就是在这个时候，放下木工活，学着村上人的做法，开始当捕蛇者的……”徐之伟笑言当年初入蛇道时的一幕幕惊心动魄的故事——

1981年，徐家四兄弟裹着行李到湖南津市捕蛇，被当地公安人员当做敌特分子抓进看守所，饿得生吃蛇肉；

在安徽捕蛇数十天，竟然引来当地成千上百的百姓每天来参观他们的“蛇窝”；

后来他开店设铺后，有人起歹心想陷害盗财于他，结果被蛇咬得半死而上门求救……

“总而言之，与蛇为伍，用你们作家的话讲：每天都有传奇的故事发生。”但让徐之伟感到得意的事是，他的“捕蛇者”队伍最多时达数百人，“像一支特种兵，到处游荡，到处出击……因为我们干的活儿特别，所以总会引来众多的好奇者围观，甚至被误解称我们是一帮坏蛋。时间一长，我们这些捕蛇者也习惯了，大伙常常把这些意外的境遇当作一种乐趣，自比当代吉普赛人。”

徐之伟的新“捕蛇者说”，可以写成另一本传奇小说。我们现在要说的是他的“隆力奇”。

“隆力奇”是什么？“隆力奇”徐之伟这个捕蛇者创立起来的中国第一个本土日化产品，它最初做的仅是百姓日用的“蛇粉膏”，用于消除普通的皮肤病症，后来有了高档的蛇业日化用品和蛇类保健品。其全部历史为20余年。

1985年，捕蛇者徐之伟的“蛇铺蛇店”已在当地小有名气，但看上去多少还只能算是乡下人做的“草台班子”。

1986年，在年轻的辛庄乡党委书记的引领下，徐之伟挂牌成立了“常熟蛇业公司”，使得当代“捕蛇者”徐之伟从此登上大雅之堂，而这一步对徐之伟本人和“隆力奇”的脱胎换骨起着至关重要的作用。因为正是有了这个正牌的“蛇业公司”，所以才可能有了后来的与香港公司、苏州公司等单位合资建起“苏州东方蛇园”。这个蛇园现在是徐之伟和“隆力奇”的蛇王国大本营。

从事日化品的人知道，世界市场上竞争最激烈的要算日化产品，所有国际著名日化品牌几乎无一例外地会将大把、大把的钱投在做广告和宣传上，目的只有一个：为了赢得产品的品牌效应。曾有一名国际著名化妆品企业的老板说过这样一句话：我的产品如何是一回事，但我的广告宣传必须是第一流的和超一流的，否则我的产品做得再好也等于是零。

中国的日化用品没有几个国际品牌，原因之一除了我们起步较晚，还有一个根本的原因是我们缺少品牌意识和品牌战略措施。就像中国的服装一样，许多国际著名品牌服装其实都是由我们中国人在中国土地上制作出来的，但贴上的都是外国商标。同样一件服装，甚至质量更好一点的中国人做的服装，假如贴上世界品牌商标，价格立即会涨上一两倍，甚至更多。这就是品牌带给我们中国人的教训与损失。

徐之伟在缔造“隆力奇”那天起，他深知日化产品欲想占一席之地，必须极端重视品牌的市场作用。一个“极端重视”，就显现出了徐之伟与众不同的战略思考和战术举措。

改革开放之后的中国市场，成为西方先进国家和国际著名品牌大举进入的时代，就日化行业而言，几乎被国外著名品牌和外资、三资企业的品牌所占领。我们熟悉的宝洁、联合利华等成为市场上的第一阵营；丝宝、拉芳等牢牢地占据了第二阵营。刚刚入行的“隆力奇”如何突围这种已经形成的市场格局？这是摆在徐之伟和“隆力奇”人面前的第一任务。

“我们来个农村包围城市。中国有9亿农民，我们如果把这一市场占领了，也就有了我们自己的品牌。”农民出身的徐之伟在他家乡的四层“指挥大楼”这样对他的营销队伍说。

“人家的日化产品都是打的城市牌，我们这样战略对吗？”有人觉得“徐总”捕蛇行，搞市场纯粹是“土包子”。理由也是非常充足的：农民不会买几十元、几百元甚至几千元一瓶或一套化妆品的！

徐之伟笑了，指着身后的一个毛泽东像说：“在中国搞革命，只有毛主席最成功，只有毛泽东思想和邓小平理论最成功，为啥？就是因为毛泽东对中国的情况比任何一个革命家和皇帝更了解得透彻，邓小平的理论管用，就是一个核心——从中国的国情和实际出发。不错，世界上所有著名的日化品牌打的都是城市消费群，这是因为城市的人是这类高端产品的最大消费者，人们城市里讲究嘛！可是大家不要忘了一件事：中国是个农业国家，农村的人口占了80%以上。其二，改革开放后的中国农村将很快会朝着小康的方向发展，农民们的生活也会不断提高的，你们注意到了没有，现在农村的姑娘和小伙子们比过去我们那个年代要会消费得多，讲究得多，可是现在市场上的日化产品基本都是在为城市的白领人为服务对象的，这更说明我们要入行日化行业，想占据一席之地，恰恰有农村和低端产品这么个巨大市场空间在等待着我们。我们‘隆力奇’是我这样一个农民做起来的，不能忘了本，我们要做中国百姓用得起、买得到的日化产品！”

企业发展方向和品牌战略上的认识统一之后，接下来的就是卖什么产品。有人说，农民能买得起什么商品嘛，除非你卖一元一瓶的东西！

“好，我们就做一元钱一盒的蛇油膏！”徐之伟听后高兴地宣布道。

一元钱一盒的“隆力奇”蛇油膏就这样诞生了！一元钱一盒的“隆力奇”蛇油护肤品竟然在广大中国农村市场一炮打响，红遍了整个中国的每一个角落，因为农民们喜欢这种又便宜、又管用的产品，而一元钱一盒的生意在那些著名日化企业看来是根本不可能的事和毫无兴趣的事。但当他们回过头发现几乎是广阔无边的农村市场被“隆力奇”牢牢占领之后不由大为惊叹：徐之伟了不得啊！

徐之伟确实了不得，他就像文化界的赵本山，开始那些职业大导演、科班大演员怎么会把一个玩“二人转”的土老帽放在眼里，而当赵本山以其独特的、紧紧与生活贴在一起的演出形式与演技牢牢占领舞台和央视这样的主流媒体时才恍然大悟——“狼来了”。

“隆办奇”玩的是狼，是蛇。徐之伟这个“蛇王”一举做出一元钱的护肤产品，就惊呆了所有在中国市场上自认为玩得很潇洒的那些著名品牌企业，他们无法想象，想尽办法来探究“隆力奇”的商业秘密，结果发现，“蛇王”就是厉害：20克一袋的护肤产品，且是具有中国中药性质的蛇质日化产品，竟只卖一元钱。如果换一个国际品牌厂，还不卖它20元，40元？

“傻，嘿嘿。土，嘿嘿。”也有人嘲笑徐之伟和“隆力奇”，认为他们只能在庄稼地的田埂上玩些土货。

徐之伟听后坦然一笑：“我本来就是农民，土一点何伤大雅？！”

“土一点何伤大雅。”徐之伟与“隆力奇”人正是以这种精神，不仅牢牢地占领了农村市场，而且开始一步一步实施“农村包围城市”的计划。

“隆力奇也要赚钱，但我们不赚快钱，不赚大钱。”这是徐之伟的经商理念。在一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，“隆力奇”开始抓住产品的质量不放，积极注重吸纳和采取与国际一流品牌的合作，从原料和工艺及市场运作上与国际接轨，同时加强在源头上确保产品的高品质与高科技含量，及以蛇质原料为核心的中国中药特色。

“千万别小看了隆力奇的一元钱产品，他们用很短的时间在中国农村建立起了一亿人的消费市场，现在中国的农村中有1亿人用他们的蛇油膏，这难道不是奇迹？这难道不是我们要好好学习的市场经验？”一日，宝洁公司的亚洲区负责人冲着中国等亚洲区域的经理们，嚎着嗓门这样说。

事实上，“隆力奇”走低端产品打开市场的经验，带给诸多在中国市场上激烈竞争的国内外著名日化产品的商家都是一个深刻的借鉴，“隆力奇”因此慢慢在业界被称为“低端市场最有杀伤力的狙击手。”

徐之伟确实在这方面有独到之处，这跟他当年带着捕蛇者队伍走遍村村寨寨、边边角角的经历有关，所以他在推广自己的“一元钱蛇油膏”时用的就是撒网逮蛇战术——他在全国相继建立了160多个销售公司，并与1000家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了包括新疆、西藏在内的全国各地，渗透了几乎每一个发达县级城市。而且徐之伟和“隆力奇”人不遗余力地对已经了如指掌的农村市场在销售方式上给予准确到位的指导。他要求自己的经销队伍能够做到用摩托车、自行车甚至是三轮车把货送到农村各个小卖部。对那些没有固定店铺的乡镇，他还发明了“赶集销售”的特殊方式。在某些高寒地区、人口不集中的地方，他要求营销人员利用赶集机会在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮助把蛇油膏送到消费者手里……有人因此说徐之伟是全世界最土最原始也是最伟大的营销家。

营销学上有句话叫“终端为王”，说的就是商家力求与消费者实现面对面直接沟通的营销取胜的战略原则。徐之伟和“隆力奇”走的就是终端市场战略，因此他们成功了。有机构曾对20多个地区的农村进行抽样调查，结果表明在人口从100人到1000人的村子中，50%的小店都能买到“隆力奇”产品，这恐怕是除了油盐酱醋米之外世界上最了不起的营销成功例子了。

徐之伟告诉我，以山东为例，他有2000多人是常年直接奔走在各地商场的营销队伍，“占领”全省140多个县级商场。

“全国有35000多人直接参与隆力奇产品的销售工作。”市场部经理向我说了另一个数字。

如此庞大的营销队伍，会不会成了一盘散沙？我的担心有些多余，徐之伟告诉我，他在人员管理上采用的是“鲶鱼效应”，让营销人员竞争上岗，层层做营销人员的储备，能者上平者下。并采取预算制，每月根据三项指标进行综合排名，这三项指标是：回款率、地区人均消费指数和利润率。

“我们为了使产品更加深入人心，被消费者所广泛接受，经常推出不同的营销措施。如根据基层城乡地区特点，我们在近两年里进行了一个大动作——千县万镇推广会。实施两年来，使隆力奇的产品以系统规范的模式推向全国80%以上的乡镇。推广会的效果超乎我们的想象，比如像江苏泰州的品岸镇，隆力奇产品的地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元，这样的上升幅度，对我们一个企业而言，是何等的进步啊！”徐之伟很得意他的“农村苦命”经验。

一个小镇的百姓，买一个企业的产品，能从人均的一元消费水平上升到5元，这确实是个了不起的涨幅，想想，全国有多少乡镇？十万个？一百万个？

“隆力奇”在完成“农村革命”的成功之后，迅速调整战略，从上世纪90年代后期开始，以业界少有的姿态，全线举兵向城市大规模进军，其势头让那些著名日化品牌商家惊得目瞪口呆——

先是连续三年拿下中央电视台黄金时段的广告，让全国人民天天可以看到“隆力奇”的产品和宣传。这个代价不小，央视的黄金时段的广告标价都在1.6亿到2亿元之间；

再是“隆力奇”连续数次拿下央视的“全国青年歌手大赛”的独家冠名权，这样的一次冠名权要五六千万元。

这仅仅是开始，中国人不是喜欢看好的电视连续剧嘛！“隆力奇”为此不惜重金，一次次买断那些万人空巷的好电视剧的特约冠名权……

呵，好家伙，这些年里全国人民会在有意识或无意识间发现，中央电视台或其它最具影响力的国家文艺活动、体育比赛，甚至包括奥运会等国际性大型活动中，“隆力奇”总是成为最瞩目的广告冠名者和参与者。

进入本世纪，“隆力奇”以其无可争议的事实和市场占有率，成为中国本土出品的日化商品之王，多次进入“中国500最具价值品牌”……2004年，国家统计局发布官方信息：在2003年的全国大型企业中，有1948家企业进入此行列，“隆力奇”在其中，而且在化妆品企业中名列第一。

2004年10月，“隆力奇”作为中国惟一指定化妆品出现在法国巴黎的“中国文化年”活动的展览会上，这一中国本土化妆品竟然在世界化妆品之乡的法国大门口着实热闹了一番。法国总统夫人试过“隆力奇”后，惊喜地高喊：“中国，OK！”

昔日一元钱一盒的蛇油膏“隆力奇”也不再仅仅是一种产品了，它的系列产品可以排列成十分壮观的“长城”，从一元钱一盒的低档护肤品，到几百元、几千元甚至数万元一套的中、高档化妆品。那天我在“隆力奇”总部的产品展示厅参观，讲解员告诉我，现在“隆力奇”集团研制和向市场推出的新产品，平均每三天就有一个，并且大多数都是具有科技含量很高的自主创新的专利产品。

“这仅仅是‘隆力奇’的部分日化产品，其实我们在十多年前就已经开始注意到品牌的多元性和系列化，更注重产业的拓展。目前，隆力奇集团早已实现了五大产业、1000余个产品齐头并进的快速发展态势。除了化妆品外，还有保健品、家用洗涤品、家具、皮件以及生物高科技产品等，多个产业链。”市场开发部的负责人介绍道。

走进“隆力奇”的总部，有许多事会让你产生无法想象的惊奇与惊喜。

创业的20多年间，徐力伟和“隆力奇”的生产基地与营销大本营从来就没有离开过他的家乡善界村。虽然现在“隆力奇”的品牌价值超过100亿人民币，但徐之伟的总部大楼和他的老板办公室依然是那座看上去很“老气”的四层灰砖楼，然而当你有机会跨进这栋“隆力奇”大楼的一步，你就会发现，这里充满了知识至上、人才至上、科技至上、市场至上和品牌至上的浓烈氛围。大楼的走道上，楼梯的拐弯处，到处可见一些十分上口、文字朴实而又易记的标语，如：“隆力奇”的上帝：企业的员工、消费者和社会。如“人人是人才”、“赛马不相马”、“用人要疑，疑人要用”、“原则做人，规划办事；诚信服务，追求卓越”、“有情、有义、有利；同心、同德、同赢”，“公平、公正、公开；合情、合理、合法”。如“服务无限”“需要就是市场”；如职工的培训原则：“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影”。

“所有这些，都是一个目标：隆力奇不是中国的宝洁，而是世界的隆力奇！”

徐之伟给我解释这话的含义：国际化妆品市场是个仅次于食品市场的第二大消费品，中国没有几个拥有自己知识产权的品牌产品，隆力奇要做的就是要用中国人自己的知识产权，去占领国际化妆品市场。

“在中国，我们企业的目标是做老百姓买得起、喜欢用的产品；在国际上，我们的目标是，做世界上最好的产品，赚全世界有钱人的钱。”“中国蛇王”徐之伟之所以这样说，是他内心有一个强烈的愿望，他要把“隆力奇”做成全世界都知道的品牌。

我相信这位农民“蛇王”的远见和他操控与运作市场的本领。看看他的东方蛇园，看看他与清华大学合作建立的“清华·隆力奇生物科技研究所”，看看他与上海医科大学等建立的十几所高校建立的人才战略合作伙伴工程，看看他公司内设立的国家级博士后站，看看他拥有数百名博士、硕士组成的管理团队，看看他公司20年来平均增长速度都在40%以上的发展强势，你就会非常踏实地笃信这位常熟农民在并不遥远的日子里我们都可以看到“世界的隆力奇”……

常熟的一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”，把中国的服装、日用床被、日用化妆品市场带到了五彩缤纷、惊天动地的美丽世界，仅这三个品牌所拥有的无形资产接近500亿元，每年它们创造的市场销售额也在500亿元，三个企业为社会直接消化和连带消化的劳动力也在500万人次左右……而常熟，又何止一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”……

无论是“波司登”老板高德康，还是“梦兰”创始人钱月宝，或者说“蛇王”徐之伟，他们在常熟之外的任何一个地方都可以昂着头、提着高嗓门，想说什么就说什么，可在老家常熟的地盘上，他们依然见了谁都还是那么谦和、低调，为什么？“因为常熟地面上的能人太多，有本事，有能耐和赚大钱的品牌还有许多，说不定哪一天就超过了你。”钱月宝这么说。

钱月宝的话说准了，就在笔者落墨“常熟篇”时，2008年岁末的最后一天，中国新闻社报道了一则新闻，题为“常熟获得首个‘中国品牌城市’殊荣”。中国社会科学院城市与环境研究中心主任、中国品牌城市评价课题专家组负责人牛凤瑞介绍说，中国品牌城市评价指标体系分为品牌支撑、品牌驱动、效用评价三大体系，包括经济和社会发展水平、城市文化品位和居民素质、城市生态环境、知名品牌数量、自然文化遗产价值及吸引力、政府工作效率等16项指标，综合评估达80分以上的，可认定城市品牌价值达到了“品牌城市”的标准。经课题组成员和特邀相关知名专家数次实地考察并采集数据，常熟市综合评估为92.24分，所以中国品牌城市评价课题专家组决定授予常熟市为中国首个“品牌城市”称号。目前，常熟除拥有一个“波司登”为中国世界名牌外，有中国名牌产品、中国驰名商标60多个，有26个全国同类产品“单打冠军”。常熟连续多年名列全国百强县（市）前茅，2009年全市GDP总值接近1200亿元，人均GDP突破1.3万美元，达到中等发达国家水平。

——这就是常熟，这就是常熟华美而精彩。

常熟，你的“南国文章”真的“叹倒澜”，真的如此精彩？

毫无疑问。